三十六计与现代商战奇观之金蝉脱壳

钱庄主

【原文】

存其形，完其势。友不疑，敌不动。巽而止，蛊。

【译文】

保存阵地原形，造成强大的声势。使友军不怀疑，敌人也不敢贸然进犯。这是从蛊卦《彖辞》："巽而止，蛊。"一语中悟出的道理。

【传世典故】

金蝉脱壳。金蝉：昆虫名，即黄色的知了。蝉变为成虫时，要脱去幼虫的壳。比喻只留下表面现象，实际已脱身逃走，使对方不能立即发觉。军事上指用计脱身，暗中转移力量，完成奇袭别处敌军的谋略。

"金蝉脱壳"是指表面保持军势不动之状态，以解除对方之警戒心，然后再暗中移动主要军力的策略。例如当敌方军力强大，我方无力对抗时，若勉强顽抗，损伤将会更严重，因此应以先撤退再行攻击为上策。但如毫无计策地撤退，必会受到敌人的追击而有溃灭之虞。因此应先佯装，使对方以为我方已无撤退之意，然后在敌方解除戒心之下，暗中组织撤退行动。此即"金蝉脱壳"的策略。

三国时期，诸葛亮六出祁山，北伐中原，但一直未能成功，终于在第六次北伐时，积劳成疾，在五丈原病死于军中。为了不使蜀军在退回汉中的路上遭受损失，诸葛亮在临终前向姜维密授退兵之计。姜维遵照诸葛亮的吩咐，在诸葛亮死后，秘不发丧，对外严密封锁消息。他带着灵柩，秘密率部撤退。司马懿派部队跟踪追击蜀军。姜维命工匠仿诸葛亮模样，雕了一个木人，羽扇纶巾，稳坐车中。并派杨仪率领部分人马大张旗鼓，向魏军发动进攻。魏军远望蜀军，军容整齐，旗鼓大张，又见诸葛亮稳坐车中，指挥若定，不知蜀军又耍什么花招，不敢轻举妄动。司马懿一向知道诸葛亮"诡计多端"，又怀疑此次退兵乃是诱敌之计，于是命令部队后撤，观察蜀军动向。姜维趁司马懿退兵的大好时机，马上指挥主力部队，迅速安全转移，撤回汉中。等司马懿得知诸葛亮已死，再进兵追击，为时已晚。

【商战实例】

虎林公司"金蝉脱壳"战胜对手

20世纪30年代，上海经营蚕丝的虎林公司面对实力雄厚的日本三井洋行和美国美鹰洋行的联合挑战，成功地运用了"金蝉脱壳"之计战胜了对手。

有一次，虎林公司卖给美鹰洋行2100包柞蚕丝，是抛的空头。美鹰洋行在期货协约成交后故意搞乱，向各丝栈散布消息，引起很多丝栈通事到虎林公司兜生意。如果这时虎林公司出手买进，必然导致蚕丝市场价上涨，造成虎林公司大量亏损甚至倒闭；如果不出手买进，虎林公司与美鹰洋行约定的交货日期非常紧迫，贻误了交货日期，后果也不堪设想。

面对这种情形，虎林公司识破了美鹰洋行的阴谋，不慌不忙，巧施计谋。他们一方面派人佯装准备购丝，以稳住对方，但却不付诸具体行动；另一方面，和中国银行商妥做国内押汇，然后派人到东北大量收购蚕丝。最后，虎林公司如期交货，一举击败了美鹰洋行企图挤垮虎林公司的阴谋。

波音公司冲出"死亡飞行"

现在世界上每一条热门客运航线上，几乎都有波音客机在大展雄风，其制造者--波音公司的股票价格一直持续上涨，盈利不是逐年而是逐季明显增加。旧的订单尚未交货，新的订单又不断涌到。在过去的20年里，始终没有一个对手能够取代波音公司在商用喷射客机市场上一枝独秀的地位。不少的企业家都羡慕波音公司的成功，其创始人威廉·波音却不会忘记，他的"波音"是如何陷入，又如何冲出"死亡飞行"的。

波音公司建于20世纪初，以制造金属家具发迹，以后转向专门生产军用品。第一次世界大战期间，波音公司设计并制造了C型水上飞机，由于该机种兼具巡逻艇和教练机的双重功能，颇得美国海军青睐，一下子就订了50架。刚从事军工生产的波音公司，顿时在飞机制造业中扮演了一个有分量的角色。

然而好景不长，战争结束了，美国海军取消了尚未交货的全部订单，整个美国飞机制造业顿时陷于瘫痪状态。波音也不例外，陷入了"死亡飞行"中。1920年，波音公司亏损了20万美元，部分员工不得不重操旧业，依赖制造金属家具艰难维持。

威廉·波音并没有因此垂头丧气，而是进行深入地思考与分析，以谋求对策。造成"死亡飞行"的原因虽然和客观情势的转变有关，但也是由于自己过分依赖军方的结果。亡羊补牢，为时未晚，他果断地调整经营方向并采取了相应的措施：一方面继续保持和军方的联系，随时了解军用飞机发展的趋势、军方的要求，以便加以满足，如此一来，一旦有机会，其他飞机制造商也难以乘虚而入；另一方面考虑到军方暂时不会有大量的订货，可以抽出主要人力、财力来开发民间商用客机。为了顺利地实施这个策略，还必须吸收、培养人才。他深深知道，商用飞机市场是一个竞争无比激烈的战场，唯有一流的人才，一流的技术，一流的设计，一流的管理，一流的产品，才能生存并取胜。

从此以后，波音公司注意吸收培养人才，并授予他们充分的权利，把主要的力量投入民用飞机的研制，从单一生产军用飞机的旧壳里脱颖而出。战后经济的复苏刺激了民用客机的需求，波音公司推出的40型商用运输机，以及波音707、727客机正好满足了市场的需求，从而冲出了"死亡飞行"。以后又陆续推出了波音737、747、757、767，同时替陆军、海军、海军陆战队设计制造了各式教练机、驱逐机、侦察机、鱼雷机、巡逻轰炸机和远程重型轰炸机等，波音公司日益壮大起来。

波音公司如果不"金蝉脱壳"，摆脱单一的军用飞机的经营，就无法冲出"死亡飞行"，只有朝向死亡一途。不难看出，"金蝉脱壳"是适应情势变化的有效策略之一。

威廉·波音有感而发地说："我们的使命就是要始终不渝地从事研究和实验，并且绝不放过任何一个改善飞行与设备的机会。"这句话告诉我们，要不断地储备力量，随时准备冲破不适应形势的旧框框的束缚--这便是金蝉脱壳的精髓所在。

日本企业的"金蝉脱壳"术

美元不断贬值，各国货币则相对地升值，这虽然象征美国的国力正在衰退之中，其他国家的经济实力持续挺进，但是就贸易来说，货币升值的国家，必定会出现出口不利的现象，而美金贬值，则有舒缓其巨额贸易逆差的作用。

各国货币的升值，以日元最为严重，而且后劲最大。这对许多日本企业的生存构成极大的威胁。根据"新日本证券研究中心"的一项报告指出，当日元兑换美元的兑率升至一百比一时，全日本只有9家公司尚可生存，其他的企业都会因推动竞争力而关门大吉(这当然只是一种预测，而事实上，后来日元与美元的兑换率已升至八十二比一)。

日本的企业，在日元继续升值的压力下，纷纷采取"危机经营"的对策，灌输员工危机意识。为了救亡图存，在众多对策中,"金蝉脱壳"之计可说最有意义，其方式有如下几种：

1.进行持久投资：派员到国外寻找劳力充足、工资便宜的国家或地区，在该地区设厂生产，以求降低成本。

例如："日立"公司将音响产品转移至东南亚国家生产，并在美国、德国和英国生产彩色电视机。"本田"公司计划到美国设厂生产小汽车。"堪农"公司则分别在美国、法国、德国、意大利等地投资生产影印机。而许多零售业则往台湾、香港、韩国、新加坡、菲律宾等地求发展。

2.多角化经营：过去日本企业纵向发展，如今则跨出专业的领域，采取横向的多角化，朝不同的行业发展，以求分散投资风险。

例如："日本钢铁"公司开始进口酒类，"朝日笔业"公司进军化妆品市场，本为钢品制造业的"日本交换"则加入农产品加工业的行列，"往友金属"投资"翻译服务"公司等等。此外，还有大贸易商兼卖饼干、化学药品公司成立茶楼连锁店，可说五花八门，不一而足。

3.出售工厂或停止生产：将效率不高或不符经济规模的工厂出售，以减轻成本负担。

例如："山水"音响公司出售录相机工厂，"爱华"停止生产Beta系统的录相机。

4.裁减人员：例如"日本钢铁"一口气就裁掉了1900多名员工，不过并不是让这些员工失业，而是将之遣散或分配到子公司及新开发的产业。

5.提高研究发展经费：为了迎接未来更大、更严酷的竞争与挑战，将每年平均国民生产总值2%的研究发展经费予以提高，以谋发展更精致、品质更佳、成本更低、更具竞争力的产品。

日本企业的这些做法，已不仅是"新陈代谢"，而是"换血"、"换心"、"换肾"......也不仅是"美容美肤"，而是"整形整容"的做法。这些做法都是在"危机管理"的意识下，具有高瞻远瞩、开创新局的变革。

这些"金蝉脱壳"术，不仅将使日本的产业结构及经营策略产生空前的革命，也连带地影响到其他国家的经济变迁和发展。所以，目前已引起世界各国广泛地重视。

八百半在包围之下巧"脱壳"

八百半果蔬店是和田一夫经营的地方性超级市场。他的店铺以伊豆半岛为中心，包括静冈县和宰奈川县西部都是他的领域。和田在这些地方一向都很小心，很仔细地规划经营，生意蒸蒸日上。

但是，当时日本的商品销售业非常不稳定，国际性的连锁店随时都有可能会入侵他的势力范围。除非本身实力雄厚，否则实在难以承负沉重的竞争压力。

在强敌窥伺的情况下，和田摸索着生存之道。例如和连锁店联营以增加资金，防止更大的组织渗入，但是，联营并非合并，如果被对方吃掉，八百半的字号将会永远消失。

面对这样棘手的局势，和田十分苦恼。他想：能不能在被大组织吞并前，先到国外去发展，巩固自己的基础。这样，就能产生雄厚的力量，八百半也就可以长存。

于是，和田立即着手拓展计划，到国外开设地方性超级市场。他先在巴西设立分店，再到新加坡等地开拓市场。经过一系列的行动，八百半的国外分公司扩展至12家，员工多达6000多人，年营业额高达2.5亿美元。单靠国外这些雄厚的资本，八百半果蔬店面对强大的竞争对手，就可以稳固地生存下去。

就这样，和田在竞争对手的重重包围之下，采取"金蝉脱壳"之计，通过在国外开设地方性超级市场的方法，加强了自身的竞争力量，化解了国内市场的压力和危机。

银行大王贾尼尼金蝉脱壳

1928年夏天，贾尼尼回到家乡意大利米兰休养。有一天他惊愕地发现，米兰各大报纸都在头版上刊登了这样一条消息：美国的意大利银行股票出现大幅度暴跌，跌幅高达50%。贾尼尼大吃一惊，火急火燎地赶到加利福尼亚州的旧金山，发现儿子玛里奥憔悴不堪，显然这一事件对他打击不小，但贾尼尼已经顾不得那么多，沉着脸、火气很大地质问道："股价如此暴跌，一定有人在背后搞鬼，到底是谁？"

在一旁的律师吉姆·巴西加尔赶忙代替他儿子回答道："股价暴跌是由纽约联邦储备银行引起的，他们认为意大利银行涉嫌垄断，逼我们卖掉银行51%的股票。"原来，意大利银行收购旧金山自由银行之后，有人怀疑贾尼尼野心勃勃，想要控制全美国的银行业，因此招来了联邦储备银行的干预。

面对这种情况，玛里奥主张卖出意大利银行的一部分资产，然后再买回公开上市的股票，从而使意大利银行由上市的公众持股公司变成不上市的内部持股公司，脱离华尔街的股票市场。

这一策略不无可取之处，但难免太消极。于是贾尼尼决定，仍然保持意大利银行这个躯壳，但为了摆脱目前的困境，成立另一个股份有限公司，并将意大利银行的一部分重要资产注入这家新公司。他说："再过两年我就进入花甲之年了，而且身体也逐渐支持不住了，我要辞去意大利银行总裁的职务。"

此话一出，令在座的人都大为吃惊，玛里奥迫不及待地说："爸爸，我们焦急地盼望您回国，不是想听您说这句话，您呕心沥血一手建造起来的意大利银行，如今正处在生死攸关的紧急关头，我们需要您带领我们一起渡过这个难关！"

贾尼尼答道："我辞去意大利银行的职务后，将以私人的身份和立场，去劝说总统和财政部长，促使他们制订一条新的法令，使商业银行的全国分行网络合法化。"与此同时，贾尼尼又说："我们不仅不能让意大利银行倒下，而且还要设立一家比意大利银行还大几倍的全国性的巨型持股公司，发展出一个以原始银行业务为支柱的世界最大的商业银行。"

看来，贾尼尼实际上一点也不老，他还雄心勃勃地准备大干一场呢！在场的人都暗暗佩服贾尼尼，对他的金蝉脱壳计策一致表示赞同。

于是，他们就到德拉瓦州注册成为了一家新公司--泛美股份有限公司，该公司的最大股东就是意大利银行，但由于它的股票分散在大量的小股东手里，因而外人很难再怀疑它有垄断嫌疑。

经过这次危机之后，意大利银行不仅没有垮下，而且越来越发展壮大。后来，它甚至还吞并了美洲银行，并将各分行都全部改名为美国商业银行。贾尼尼担任美国商业银行这个全美第一大商业银行的总裁，成为改写美国金融历史的巨人之一。