应对价格战束手无策　火暴生意迅速热转冷

孙云玲

3年前，他的生意火爆，客人排队抢吃冷锅鱼！

而今，曾风靡成都的“张继怪味怪冷锅鱼”突然“死亡”，为什么？

2002年9月，成都“张继怪味怪甘蔗冷锅鱼”开张了。生意火到什么程度？到天祥街去吃冷锅鱼是蓉城的一景！不要说大厅挤得水泄不通，就是二楼也是桌桌占满，餐桌一直摆到了大门口，去吃饭都要排队才能等到座！每日1000多人抢吃火锅，那气势，甭说有多威风了！有人足足在门口等两个多小时都不走！

饭店满大街都是，咋就偏偏要吃他家的冷锅鱼？张老板嘿嘿一笑：“咱有绝活呀！”招牌菜“甘蔗冷锅鱼”，将甘蔗汁按特定比例加入火锅汤料中烹制，汤料以浓、香、鲜、麻为主调。这种用甘蔗铺底的新型火锅，既有甘蔗的鲜香，又不失火锅的劲爆，彻底颠覆了传统火锅的固有模式。在全国同行中，其“绿色餐饮”标志首家通过国家专利局认证。

可就是这么风靡成都的“甘蔗冷锅鱼”，突然有一天不见了。以往离老远就能看见的印着创始人“张继”头像的巨大招牌没了。

“甘蔗冷锅鱼咋不见了？”“咋搞的哦？我们今天大老远跑过来，没想到招牌都换了！” “郁闷！甘蔗冷锅鱼关门了！今天晚上本想去吃最喜欢的张继甘蔗冷锅鱼，结果走到那里才发现已经换了招牌，感觉以后又少了一个美味……”“张继怪味怪”的老食客迷惑不解，失落感油然而生。

这到底是怎么回事儿？好好的赚钱买卖，咋说关就关了呢？这其中的苦只有张老板心里明白——成都餐饮市场的竞争太激烈！站在店门口，一看到100米外的“三只耳”冷锅鱼两家分店门庭若市，张老板就烦透了。一墙之隔的“三只耳”一直是它的强劲对手，无论管理还是口味，两家都不相上下。你看我、我看你，两家竞争得你死我活。你降我也降，看谁耗得过谁！

且不说这身边的对手，放眼整个成都市场，更是一个“惨”！

自打自己的冷锅鱼开业，这才几年光景，成都市场上大大小小的冷锅鱼店已近300家，市场已经进入了一种严重过剩的状态。在这条街就有“三只耳”、“庄子村”等数家冷锅鱼店和10元-12元/位的自助低价冷锅鱼，竞争何等惨烈。许多跟风的冷锅鱼纷纷打出低价的牌子，有些竟推出了每斤鱼6元的超低价。现在市场上的花鲢每斤的批发价接近5元，加上其他费用，每斤6元的冷锅鱼简直成了“自杀价”！

2004年，“张继怪味怪甘蔗冷锅鱼”就开始尝到了“门可罗雀”的滋味；可张老板除了被逼无奈地降价，从未想过在其他方向做些努力，比如：菜品花样、促销礼物、发展食客会员俱乐部等。“一根筋”的开店做法终于让他尝到了苦头：2005年6月初，苦苦支撑的“张继怪味怪甘蔗冷锅鱼”宣布暂停营业；2005年6月底，“张继怪味怪甘蔗冷锅鱼”彻底退出了天祥街。

张老板心痛啊！刚开始推出时，“冷锅鱼”多火啊，价格曾被一路炒到50元/斤还供不应求。可自从“冷锅鱼”店遍地开花，一年之内，冷锅鱼的价格就跌到了6元-10元/斤。这生意眼瞅着越做越赔，耗不下去了。成都被称为“中国餐饮业竞争最激烈的市场”，在这个美食之都，餐馆间的淘汰战每日都在进行。

点评：

“张继怪味怪冷锅鱼”的“突然死亡”，主要原因是：“冷锅鱼”的制作并不复杂，生产者不可能对产品进行垄断，既然市场是自由的，资本的追逐高利润的本性必然会引来大量的对手涌入，竞争必然使利润变薄。

价格竞争毕竟是低水平的竞争，如果不想办法在产品、促销手段、经营特色等方面深度挖掘，被竞争吞没在所难免。