产品推广会议成功经验分享

2008-02-05 03:56李恩芬
卓越管理 2008年12期
关键词:开票业务员终端

李恩芬

会议营销具有见效快、宣传直接、目标集中、易于口碑传播等特点,深受众多厂家、商家的青睐,是短期内迅速开发终端市场的有效方式之一。2008年在各位营销精英的辛勤努力下,很多销区成功举办了一系列产品推广会,如:湖南邵阳和兴会议、长沙双鹤衡阳配送中心会议、湖北赤壁康华会议、江西三和会议等等,其中有许多成功的经验值得我们学习和借鉴。

一、会前充分准备是确保会议成功的基础。

会议营销就像画圆,产品代表圆点,会前准备充分与否决定半径的长度,圆的面积代表会上销售收入,完美的执行力推动圆的半径画出一个丰美的圆。由此可见,会前准备充分与否是何等重要!主要做好以下工作:

● 选择与拥有良好终端网络的商业公司合作,经与商业公司领导充分沟通后(沟通的内容包括:组织规划、客户筛选、人员培训、客户拜访、费用洽谈等),争取对方的大力支持。

● 会前一个星期之内召开商业动员会议,邀请商业公司销售部领导、业务员、开票员参加,销区负责人或公司派讲师在会上重点讲解产品的卖点、促销政策以及会议的相关要求(销售目标、费用预算、邀请哪些重点终端、商业公司如何配合、会议的流程等);同时请销售部领导给商业业务员、开票员下达销售任务,力争把会议销售目标细分到人。

● 制作精美的邀请函和清晰、明了的产品订货单,随商业公司业务员一起发放,按照80/20的原则,至少拜访本区域内20%的重点终端客户,做好产品、促销政策宣传和拉单工作,并收集终端客户的信息反馈。

● 会议申请人在会前制定详细的会议流程,在会议前1天召开销区会务组分工会议,做到分工明确、责任到人;在前期拜访客户的过程中收集的意见、明天会议执行过程中可能遇到的问题制定好应对措施,要求每位会务组成员做到思路清晰、胸有成竹。

二、会中现场氛围的渲染是会议成功的重点。

● 会场布展需提前一天完成,产品横幅、宣传画、展示盒、产品合页尽可能摆在显眼位置,要求突出公司的品牌形象,展现产品特色。

● 整体会议分块执行,人员分工明确,责任到人。具体根据会议内容而定。

● 会议当天配合商业公司做好客户接待、签到工作,同时发放资料、政策、订货单,并接引客户到指定地点就座。

● 根据市场部提供的推广会统一宣传文本,包含产品知识幻灯片、宣传品陈列模式,进行现场的公司宣传与产品介绍,同时宣读促销政策;会前可以播放《王者至尊》、《奋进中的康普》以及阿归养血颗粒、新快康广告欣赏片,让客户进一步了解公司的企业文化和产品。

● 会议现场由专人促销,在商业公司业务员的配合下引导客户选购康普产品,对重点客户设大户室进行洽谈。并负责回收客户订货单,协助客户开票。

● 安排就餐的会议,可以在就餐过程中穿插现场节目表演活跃气氛,同时进行现场抽奖活动,根据实际情况如无法及时开票,也可根据订货单进行抽奖。抽奖礼品和促销礼品应该选择实用性强、物美价廉的物品,并在现场显眼位置做成堆货的效果,给与会客户造成强烈的视觉冲击力和购买欲望。

● 就餐后引导客户继续选购康普产品;由专人在指定地点根据进货单相应金额开始发放礼品,并做好发放登记。

三、会后回访与跟进是会议成功的关键。

会后回访是会议的延续与巩固,防止会后“市场冷却”,通过回访形成二次购买,挖掘潜在客户,及时处理客户异议,安抚“无效”病例,积累企划素材,同时为下次会议及营销活动奠定基础。

● 总结成功经验、找出不足。会议申请人必须在会后5天之内认真、详细填写《推广会信息反馈表》并传回市场部存档,反馈的内容主要包括:到会人数、销售量、活动成功的经验与不足之处、相关建议及改进措施、活动后续等。

● 会后跟进主要做好三件事:一是跟进商业有关人员,看看商业是否及时配送了货物以及贵重礼品,督促他们及时补货;二是跟踪第三终端的VIP客户,及时了解进货、销售情况,促销其销售和尽快实现二次订货;三是跟进商业回款。

随着市场竞争越来越激烈,推广会议的效果将受到越来越严峻的挑战,会议营销成功主要取决于四个方面:关注会议细节、人员培训、会上氛围的渲染、会后回访与跟进。在会议执行过程只有做到以上四点,才能达到会议的预期目标。

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