存款：银行的血液

张　衢

存款维系着经营之源，是承载资产之梁，是驶向成功之舟。多少年来，这道传统的银行菜，一直散发出浓郁的风味，在发展的中国，它的地位似乎更加显要、更为直接、更与每个人的命运紧密关联。没有存款就没有货币经营者，存款有多大，银行家的舞台就有多大。

存款始终是市场难解之题，存款人运作它、银行竞争它、监管者调控它、整个社会都关注它，多是它少也是它，它终究是人民的财富和国力，这便是深重之处。

存款养育造就了银行经营

一家大银行，九成以上的账户是存款结算类账户，九成以上的客户是存款结算类客户。数字面前，谁都不会怀疑存款造就了银行，并决定着银行的生存，有多少存款就有多大的银行。没有一定规模的存款，货币经营者如同无米之炊，银行便烟火不旺，经营惨淡。

存款不同于一般商品的特殊之处，在于它存进来又会取回去，贷出去又会收回来，银行占有的使用权比所有权更具有经营意义，它以钱生钱，周而复始，供给银行维系生存的物质资源。存款是经营的基本平台，它养育了银行，成就了银行的经营，还无哪项业务敢与其重要性、基础性争高下。古往今来，存款一直是最重要的负债资金，决定着银行的经营规模、方向和繁华程度。新银行首要的大事都是尽快揽存，那一点资本金只够用于压阵，并不用于营业。缺少存款的银行处处经受煎熬，流动性管理逼得他们寸步难行，存款的数量、期限和利率像一只无形的手，决定着银行的成长性、稳定性，有多大的存款才做得成多大的经营规模，资产必须与存款适配方可确保银行的稳定。

自然，因为有利息，才能吸引人们把资金存入银行；因为有结算、现金、汇兑、借贷等交易服务，商人们才到银行来，从账户中沉淀下低利率存款。在利率市场化条件下，如果存款利息明显低于股市、债市、基金及其他金融市场的稳定收入，存款会慢慢流失，这正是西方银行的难题。西方国家投资渠道多，金融市场规范，投资收入稳定，极大地分流了社会资金，银行无奈于有限的存款，只得努力地开展多种服务类经营。当然，生活方式也决定着储蓄率，中国高企的储蓄率，十分幸运地给了中国的银行筹集存款的机会，造就了中国银行业快速发展的优越条件。

存款总会引起银行经营者对贷款的联想，这是存款内在价格机制所驱动的，当资金成本低于市场需求价格时，经营者总是千方百计地企图赚得利差。国家法定的75％贷存比限额，形成了贷款利润的空间，那高额的盈利总强烈地诱惑着银行经营者，引发阵阵贷款的冲动。因此，不难理解银行为什么总拼争存款，更不难理解中央银行为何把存款作为社会通货的温度计，或是釜底抽薪，或是释放总量，惯用多种手段调控存款来影响商业银行经营。

存款代表着银客关系，背后系挂着一个亿万数量级的庞大社会群体，网罗着整个社会的现金类财富。工商银行拥有1.8亿个客户，一天的业务量常突破1亿笔，峰值时每秒3500笔交易，几乎连接着大中城市里30％～40％的居民和上百万法人客户。面对着每天成百上千万的客户来银行办理业务，银行战战兢兢地效着力，因为它将自己整个经营状态交给社会去检验，这本身就是对经营管理的巨大挑战，更能促使银行加强管理，不断地创新业务，努力维护好客户关系，丝毫不能懈怠。

存款代表着银行内部的管理关系。银行机构大多都为便利存款客户而设置，银行员工大多都在为存款客户而忙碌，各种业务及账户都关联着存款账户，各项资金都受到存款增减的影响，各类客户也常从存款业务中得以鉴别……存款在银行经营和文化中打上了深深的烙印，它已经成为现今银行管理学的重要内容，不把握住这个特征，经营管理就难以到位。

存款与银行结下不解之缘，相依为伴，形影不离，这是货币经营者的命运，还将长此以往。

存款至上

尽管不同的商业银行对存款有着不同的理念，但都企图得到它，挑剔的仅仅是价格。

20世纪70年代当我进入银行工作的第一天，市行行长就是这样谆谆教导：“没有存款就没有银行”，连同古今多少个存款起家的银行故事，给我留下了刻骨铭心的记忆。当我成为行长的时候，同样延续着“香火”，这样教导着员工。

几十年来存款一直写在银行的大旗上，成为银行经营管理的基本理论，深度地镌刻着价值观，潜移默化地熏陶着队伍去为之奋斗。

20世纪80年代到90年代，由于存款资源的紧缺和竞争的兴起，银行同业之纷争已形成烽火连天、混乱无序的局面。跨进21世纪至今，虽然争夺存款的氛围在形式上有所消退，但是骨子里状态依旧，手段方式更加多样，争夺存款仍然是中国银行业重要的经营特征。

一位新加坡银行家生疑，为什么中国商业银行经常在庆祝存款达到多少多少规模？他们认为，银行吸收存款如同采购原料，只有当资金运用方存在缺口时，银行才需采购存款，求得资产负债平衡。他们不理解，怎能只顾采购不顾运用，造成原料堆积如山？问得不错。这是一种主动负债体制下的常规思维，表明不同国度的银行经营方式不同，自然对存款的理解各异。

中国的银行实行被动负债制度，不得回绝客户存款。这种经营方式形成于资金短缺时期，在资本约束的有效空间下，银行不断地接收存款放贷款，有存款就有利润。如今，当国强而百姓温饱有余，日益增长的存款形成流动性过剩的时候，银行为何还抓存款？其实，银行不愁存款多，只要拓展金融市场，不断创新资产业务，何愁没有资金出路？况且，现在言存款多还为时尚早，因为这并不是中国经济发展的基本特征。

“存款立行”已经有了几百年不败的传承。没有谁能违背这条经营规律。金灿灿的资金意味着商机，货币经营者怎能不动心？考验银行家的是，在不同的环境之中，他有无创新经营之魔法，让手中的资金增值，去创造新的财富。同样，令银行家忐忑不安的，正是在这高涨的存款后面，有着客户对金融服务不断高企的需求，有着更多潜在的经营机会。

银行缺少存款会有做不完的事，激起不倦的思想与动力；有了存款仍有做不完的事，唤起腾飞的劲头与自信；丢了存款更有做不完的事，挑起拼争的士气与鼓励。

存款是队伍状态的温度计

在我的眼里，数字如树木的年轮，真实灵敏地透露出经营状态，更能表明一家银行机构的人气，很难掺假。比如，存款标记着银行队伍的士气，贷款标记着银行与政府的关系，财务指标标记着与上级行的关系等。以我的经验，领导者管理是否到位，往往表现在他对这些关系的敏感性。

每到一家支行，我总先打听几个简单的数字，比如存款的余额及市场份额，增量及市场份额。这几个数字并不神奇，却基本表明了经营力、竞争力，勾画出一家银行的状态。我在心中确立了评价基调，说话就不太会走调。

在银行业务系统中，谁都难以撼动存款业务的统帅地位，谁都难以摆脱它的影响与控制，这不仅是历史的见证，也会延续下去，至少相当一个时期内不会、不能、也不敢改变，它已浸透到经营活动之骨髓，让诸多业务俯首称臣。正因为有这种关联性，我透过存款，看到了它同样影响着为它忙碌的员工们，它就是队伍士气的见证者。

在中国的银行中，当多数人为存款忙碌时，自然会发生一种奇特的现象：哪个年头存款丰收，那年的士气就一定高涨，欣欣向荣，呈现稳定而良好的精神状态。反之亦然。为什么？因为大多数人都顺利地完成了考核计划，弹冠相庆，带来了美滋滋的好心情。

于是乎，我把存款当做观测和把握自己队伍状态的温度计，同样也作为测评竞争对手状态的重要指标。在存款及其他相关指标变动时，一个领导者应该事先早早有所感应，并采取管理措施带领好自己的队伍。我相信许多行长都会有这方面的经验。一家机构历年的存款业务数字，基本能够展示出管理活动状态的轨迹，显示出不同时期的领导者管理的业绩，也显示出任期中不同年份工作状况的差异，就像树木的年轮显示着环境特征一样。

银行领导者经营管理的业务支点总是选择存款，为什么？因为其简单明了，核算易行，直接体现了传统银行以存款为基础的经营内核。只要经营方式延续下去，这个基本特征就不会改变，因为存款业务不仅是一家银行的特征，也是整个银行市场的基本特征。所有的机构都顶着存款任务的压力，中央银行越是收紧流动性，市场上资金趋紧，揽存的压力就越大，这些最终都会传导到银行员工身上。在有限的市场上，有人赢得钵满瓢流，就有人输得殃及人气，可谓是几家欢喜几家愁。

我总是提醒分行的领导者，在管理中要学会看懂这个温度计。当存款波动时，管理者思考的绝不应该只是数字，更要联想到队伍的情绪、士气，就像中医擅长从切脉入手，再问病下药。切莫放松存款，除了它背后代表着客户关系，代表着竞争和经营力之外，更有大多数员工的利益。

推陈出新话揽存

我亲历过一个揽存案例，它的成功在于谋略，显示出筹资竞争也那样丰富多彩，告诉人们客户关系和服务所起的作用。

20世纪90年代中期，在一次政府某部门的代理处罚款业务招标的竞争中，另一家银行以无偿投入大量设备为代价取胜。显然，他们没有算清账，手法很粗，是一笔很赔本的交易，稍微理智一点的经营者都不该如此。事后在沉闷中尽管不爽，我还是开导安慰这位支行行长：这次没有拼争加码而选择放弃，不是输，而是守住了经营核算的底线，只要客户关系尚留，就还有别的机会，那家银行终会为之付出代价。事情就这样在低潮中渐渐地被人遗忘，似乎划上了句号，然而事情并未结束，反而导出了意想不到的精彩结局。数月后的一天，那位行长满面春风神秘地告诉我：存款都回来啦！她详述了这个戏剧性的由来后笑得很开心，我也被他们的执着所感动。原来，事后客户反倒安慰起我们来——长期以来良好的服务结下相互间深厚的私人情谊，远不是一次招标所能割舍的，大家输得并不甘心，商议着怎样另辟蹊径赢回来。大家从资金的流向分析中受到启发：款项最终要从全省各地汇集上来，只要抓住省级主管部门账户的龙头，不就殊途同归了吗？经过精心策划运作，果然奏效。失之东隅，收之桑榆。当别人辛苦地从各地把分散的款项收集后，主管部门巧作转账，就划回到本行账户。当然，我知道得之不易，竞争很严酷，这些日子他们过得不会轻松。

资金始终在流转之中，机会也就暗藏于各个环节内，捕获它靠的是当事者的智慧和谋略。但每一个阶段的资金成本和滞留的时间却不相同，不同的切入点收获不同的价值。就上述案例而言，对手不惜代价孤注一掷，博于款项的归集，结果落个成本大、期限短而事端多；而我方着眼于归集后的款项，以最小的成本取胜。客户得到了前者的利益，又维持住后者的关系，这就是活生生的利益准则。如今开放的世界已不再是哪一家银行的天下，领地早已撤掉围栏，变得通畅，在复杂的银客关系之中，谁能运筹到关键的那一部位，获取最有价值的那一部分，谁便是成功的胜算者，而思维简单的莽撞者只能吃个哑巴亏。在越来越市场化的银行经营中，竞争自然地向着服务的本质回归，专权被客户关系所替代，更受到服务水平的影响，少了霸道，顾忌更多的是利益。

谁都清楚，存款关系常是领导层的关系，领导人需要结友关爱，却并不计较小惠，他们更关心发展大略，盼望解决难题。事实证明，最新的往往是最引人瞩目的，也会是人们最希望得到的，也就成为最有效的。各地银行都有过相似的经历，当你向大公司的高管们介绍起网络银行时，都会引起极大的兴趣。这是一块最时兴的敲门砖，清脆震响，令人耳目一新。为什么？这就是新金融的力量，是新技术的挑战。在金融主宰经济的时代，谁不关注金融世界中出现的新事物呢？他们自身具有迎合金融发展的动力，渴望掌握有效的金融武器，无论于公司管理，还是对私人理财都有益。当他的公司能从新服务中受益，且把私人财富托付给银行的时候，一切揽存的副产品不都包罗其中吗？当然达到这种境界不易，自身得练就硬功夫。

环境在变化，客户在变化，揽存营销也得应变。创造最有效的方式始终是经营方式创新的内容。有人跟我说，帮人在难处，易见效果，做事在需处，方显价值，善解人意，才有好感。是的，情感常生于难事，一桩小事作用大。也有人跟我说，营销家庭理财最有效，许多人管得好单位公司却不擅长理家财。是的，信任你理家财，会不信任这家银行吗？还有人跟我说，有的外资公司不兴吃喝酒，派个学历相当的客户经理就能交上朋友说上话。是的，门当户对，这也是新市场的营销特征。有人还说，在客户找银行时，营销特有效。是的，银行揽存，客户也在揽银行，别以为客户找你吃饭都心存不善。银行处在社会之中，揽存也是在调整社会关系，互惠互信才够朋友之交，排忧解难方生感激之情，手法自然并入情理之中。

揽存的口号在慢慢地被服务替代，这是职能的回归，更是高级的专业营销，工作难度更大，但只要存款对银行有多么重要，揽存活动始终就多么重要，它对市场最敏感，不停地创新变换形式，却始终是经营的活动方式。（作者为中国工商银行副行长）（摘自2007年第12期《现代商业银行》）