卖点营销讲究七大战略

荣振环

挖掘买点，塑造卖点，真正满足客户所需，切实地构建顾客心智中的定位，自然需要卖点战略。

以下是常用的卖点营销战略；

1.质量卖点

在产品的质量和档次上做文章。

举例：1）台湾一生产伞的企业把产品销往美国，发现无人问津，觉得可能是自己伞的档次不够高，于是就下大力气提高产品质量，结果还是不受欢迎，后来有营销专家建议其生产质量低的一次性伞，结果大受市场欢迎。

2）去全聚德吃烤鸭很贵，但是会有一个师傅为你片鸭，不多不少，正好108刀，与其说吃烤鸭，还不如说是吃刀法，这也是服务质量和价值的一部分。

2.功能卖点

产品多加功能，增加竞争力的就不必说了，太多，比如数码相机和手机，还有各种电子产品等等。但减少功能也是一个卖点。

举例：前些年街面上流行一种多功能弹簧秤，可显示天气温度，计算价格，造型也美观。有一家公司也想开发，但仔细研究市场后，他们决定不步人家后尘，因为这种秤就是为了方便买菜时不上当受骗，功能多了没有用，而且还增加成本。他们索性就生产单一称重功能的小秤，结果销量特大。

3.颜色卖点

世界由五彩斑斓的颜色构成的，所以颜色也是营造卖点的利器。

比如说，斯沃琪手表就是色彩的利用者，奇瑞的QQ也是色彩的追从者，立邦漆更是把色彩看作是自己的核心优势，叫做处处放光彩。

4.价格卖点

在价格领域，要看你的目标客户是谁，根据你的目标客户下手。

产品不分贫贱，但是消费者中却存在等级。这才有了奔驰、宝马的贵族，也有了夏利、奥拓等大众。有了海尔的5星级服务品质支撑的高价策略，也有长虹、格兰仕价格屠夫的凶猛策略。

5.造型卖点

形状改变产品就更好卖，是不是形式在某种程度上决定内容呢？不得而知，我举几个例子您仔细判断。

（1）衣服款式不好，一般没人要买，除非你不是穿给人看的；（2）美国一农民把西瓜放在盒子里生长，长成方形西瓜，结果价钱是普通西瓜的20倍，很快成为富翁。形式稍加变化西瓜还是西瓜，吃起来肯定一个味，但此西瓜绝非彼西瓜，卖的就是买者的感觉；（3）脉动当初卖得火，不可否认其包装注入了流行元素，起到一定的作用，广口瓶、淡蓝色、中英文包装，外观的差异就是冲击力，就是震撼。

还有他加她饮品，饮料分个男女就创造热销，真是感叹人类感性细胞的丰富。

6.形象卖点

如果说联想的logo 变换是因为原来的legend 被国际商人抢注的无奈之举，那么摩托罗拉变成MOTO纯粹是蓄谋已久旨在中国市场的谋略。新logo显得更为简洁时尚，今天你摸了没有，呵呵，比“摩托骡拉”要洋气一点。

7.渠道卖点

中国很多企业在品牌上与国际公司相比有弱势，但不可否认在渠道方面中国企业却有着先天的优势，因为出于对文化和习俗的把握。只要你懂得运作，还是可以做成渠道为王的。本土做得好的比如联想、娃哈哈，渠道可以打造核心优势，而且不易被模仿和替代，做得好，可以拥有更多议价、融资和整合资源能力，同时也具备了实施水平战略的筹码。