跨国巨头面临拐点中兴华为风景独好

陈运红

中兴和华为国际化市场到底能走多远，既是我国通信产业界关注的热点，同样也是资本市场最为关注的焦点。本文试图从市场需求结构的角度去分析中兴华为的发展机会与空间，通过与跨国巨头综合比较，去发现其竞争优势与劣势。

全球电信设备行业面临调整

或许从以下的数字对比中，人们可以看到，全球电信设备行业巨头正处在下行的拐点上。

2007年全球电信设备及终端主要厂商市场规模合计为2881亿美元，较2006年同比增长3.56％，未来3年，预计复合增速在3.5％左右。

2007年，全球电信设备业务净利润率为6.7％，较2006年的8.2％下降了1.5％；07年增速为-14.5％（06年为-3.5％），出现连续两年的利润额负增长。2007年，中兴通讯股份有限公司（以下简称“中兴”）的净利润增长率为71％（06年为-26.49％）、净利润率为3.60％（06年为3.30％），海外市场占比为58％，同比增长约100％。华为技术有限公司（以下简称“华为”）净利润增长了31％（06年为-24.7％），然而华为净利润率从2005年的11.4％下降至2006年的6％以及2007年的5％。

竞争优势进一步向优势企业集中：2007年诺基亚、思科、爱立信合计收入约占全行业收入比例45％（06年37％），净利润（没有抵扣部分企业的亏损）占据了全行业80％（06年63％）。2008年，全球电信设备商综合竞争力位居前三的诺基亚、思科、爱立信同样面临着收入增长减缓、盈利下滑的拐点。

如果说2004年、2005年是电信设备业自网络经济破灭后因为过度调整而出现恢复性增长的年份的话，那么2006年、2007年则是全球电信行业兼并重组，中兴、华为以低价策略实施国际化市场的迅速扩张，并带来全球竞争格局历史性转变的关键年。

我们所看到的是，行业的增速减缓，盈利能力下滑。该阶段的产业特征主要为突出核心业务，规模性兼并重组，行业景气度探底回升。

中兴、华为或成最大受益者

从通信设备市场需求结构来看，2008~2011年全球电信系统设备市场规模预计分别为1040亿、1120亿、1180亿、1230亿美元，全球数据通信设备市场规模预计分别为440亿、480亿、600亿、610亿美元。

其中，研究机构对未来全球市场需求增速较快的电信设备的预测显示：IPTV复合增速28％，VOIP和IMS设备增速为20％，宽带接入终端为14％，网络安全设备为9％，骨干网以太网、路由器和交换机设备9％。

2007年，全球电信市场增速最快的区域为中东非洲和亚太市场占全球市场比例分别为11.4％和37.7％。

从区域分布看，中国、印度、巴西、俄罗斯将成为全球电信设备增长最快、需求空间最大的区域。

新兴市场对中低端电信设备需求井喷式的增长，客观上促进了中兴和华为的设备大规模占领新兴市场，并回避了与欧美设备巨头的正面冲突。而发达市场需求对技术升级的延缓，又为中兴、华为高端产品研发以及技术突破获得了时间，中兴、华为借此机会缩小了与巨头的技术差距，为后续在欧美发达市场的突破奠定了基础。

截至目前，全球3G用户占移动用户的比例不足20％。全球超过70％以上的业务仍是语音业务。正是因为市场需求对技术升级的延缓，国内通信企业才获得喘息机会。

在新兴市场大获全胜后，中兴、华为对跨国巨头的大本营—欧美发达市场发起了更惨烈的搏杀，巨头不得不通过收缩产品线、兼并重组抱团取暖的方式应对来自中国的双子星。

全球主要通信设备企业比较

2007年综合财务指标排名

根据多项指标综合计算，2007年中兴通讯综合竞争力已超越北电、NEC、诺西和摩托罗拉，位居第七位（06年第八）。2007年全球电信设备商综合财务指标排名前五位分别为诺基亚（06年第一）、思科（06年第二）、爱立信（06年第三）、华为（06年第五）、三星（06年第四）。

盈利能力比较

从行业赢利能力分析，行业整体盈利能力处于下滑态势，中兴保持上升态势，华为小幅下滑。

从毛利率看，中兴、华为处于行业中等偏下的水平；从净利润率看，中兴和华为盈利能力仅次于爱立信和诺基亚，而阿朗、北电、摩托、诺西持续亏损。出现以上反差的关键原因主要是两家公司研发费用占收入的比例，处于全球同类公司最低水平约为9％左右，而欧美厂商普遍在15－20％之间。

资产运作效率比较

比较全球主要通信设备商的资产运作效率，从应收帐款占收入比例看，华为处于全球最高水平，中兴处于行业平均水平；从应付帐款占成本比例看，中兴、华为均远高于欧美厂商，这主要因为两家公司对本土化供应商的整合力和控制力较强，在付款条款相对宽松。从库存占销售成本比例看，中兴库存比例因为大量的在建工程项目而位居全球之首，2007年高达62％，这是中兴经营现金流持续为负的根本原因。

华为国际化竞争力分析

2007年财务表现和2008年展望

从业务构成看，2007年华为38％的收入来自于移动通信系统，固网占比34％，终端占比为16％；华为的业务优势主要在固网设备如NGN、数据通信设备、光通信设备等领域和无线系统在WCDMA设备具有领先优势。

华为市场目前正在从发展中国家转移到发达国家。迄今为止，世界50大世界顶级电信运营商中的20位已成为华为客户。世界顶级15家的运营商在2007年带给华为的业绩占了订单中的13.3％，对比2006年增加了8.5％。

对比华为和其他供应商2007年的收入时，可明显看到华为已经超越北电成为全球第五大电信设备供应商；2008年，华为预期总订单达到220亿美元。在公司人员数量上，继续采取扩张战略，2007年底公司员工70000名， 2008年2月底已超过80000名，海外合计员工15000人，海外员工本土化率为60％。

华为关键产品在全球市场

在固网领域中，华为softswitch部在2006年底已实现760万线。其在中国已获得了第一份GPON设备网络合同，并要求其现时完成100000线MA5680T all-optical系统覆盖世界。

在光纤传输中，华为拥有世界领先的Sonet和SDH多业务应用平台的解决方案。华为在全球修造了50余个ASON/GMPLS网络，主要客户例如沃达丰（罗马尼亚）、中国电信、中国网通，中国移动。

2007年华为的终端销售收入为26亿美元，销量4000万部，其中包括手机、数据卡、固定的无线终端等。2007年底华为合计销往欧洲、美国、日本的移动宽带数据卡共8百万部。2008年5月华为宣布计划向海外投资者出售移动终端的40－60％股权，并将于2008年9月底开始报价。

华为的国际化战略

华为成为技术创新者和以品质为导向的解决方案供应商，是市场中早期提出通过移动和固定融合（FMC）来促进all-IP基础设施方案和端对端解决方案的倡议者。除了考虑用户的支出成本外，还考虑到使用效率，并越来越看重公共研发平台的打造以降低研发花费和缩减研发周期。

在国际市场拓展的征途中，先期选择新兴市场获得突破，华为力图避免与跨国电信巨头在发达市场的正面竞争，以此降低进入风险。凭借低价战略，重点选择发展中国家的大国作为目标市场，以此既能规避发达国家准入门槛的种种限制，又使海外大的电信公司难以在发展中国家与华为“血拼”价格。在有效进入发展中国家市场后，再有重点地推进发达国家市场，对发达国家，中兴华为敢于屡败屡战，面对发达国家较高的进入门槛（如英国电信、法国电信、西班牙电信、德国电信等），选择优势产品进入发达市场获得了突破。

打造全球服务领域的良好品牌。为了在海外获得长期的发展，公司计划在近几年加大对全球服务网络、销售渠道和工作团队的投入。

中兴国际化竞争力分析

中兴国际化之路

从业务构成看，2007年中兴无线系统收入占比为43％，终端占比为22％，数据通信及光通信占比18％。

从区域分布看，2007年，中兴战略产品合计收入占总收入比例达83％；未来业绩增长的亮点将来自于国内3G新增订单和全球3G手机需求，新增净利润约15亿元，这将进一步强化中兴在海外的竞争优势。

3G全线冲击：TD-SCDMA国内技术优势和市场份额绝对领先，CDMA2000新增市场全球第一、国内第二，GSM和WCDMA技术创新致使设备小巧、省电、安装维护成本低在全球获得突破。

中兴手机业务采取CDMA和GSM并重的策略， 2007年，中兴全球手机销量3000万部。

数据与光通信：ZTE's 全球DSL部署超过3000万线，DSLAM产品位居全球第三 (Gartner report)，全球部署的国家超过62个，并成为印度DSLAM的最大供应商（中兴为BSNL运营顾问）。

中兴具有国际竞争优势产品的发展空间

2007年，全球手机出货量为10.14亿部，预计2010年为14亿部，复合增长率约为13％。3年内， WCDMA手机市场将稳步提升，市场份额预计从2007年的25％提升到2009年的45％。亚洲手机需求将呈现快速增长态势，预计需求比例由07年33％上升到09年40％，其他各区域占比均有所下降。

中兴国际化战略分析

发展中国家市场策略：最初以CDMA/GSM移动通信系统、手机、数据通信产品等产品出口为先导，在发达国家先前以3G手机为突破口，一方面回避了发达国家对系统设备提供商网络服务的苛刻要求，另一方面，降低了因为进入欧美市场而造成人才成本的大幅上升带来的经营风险。

发达国家进入策略：对于中兴而言，具有优势的产品主要包括CDMA设备、部分接入产品和终端设备。中兴终端产品在高端市场获得了较好的认同，一方面终端产品在发达市场的进入壁垒低、入网证过程简单，对全球服务体系要求不高，容易获得运营商认同，另一方面是中兴终端产品与跨国巨头同类产品相比质量差距并不大而价格却极其低廉，这是中兴终端产品在发达市场获得突破的关键；

手机国际化发展战略：在市场选择上，中兴明智地没有在竞争激烈的国内手机市场上过多投入，而是把重心移到了海外的发展中国家。

借助融资伙伴、强化资本监控、刚性贷款回收、保障市场拓展：最早，中兴依托国家政策性银行如中国进出口银行、中国信保、中国开发银行以及中国的出口政策，开始在非洲和亚洲做买方信贷。促进中兴在非洲和亚太新兴市场的发展机会。

为抵御资本风险和汇率风险，中兴对汇兑损益建立了一套强有力的控制体系。中兴还建立了内部严密的监控和评审机制，合理规避国际融资和货币风险。

市场竞争环境与竞争格局

全球区域电信运营商的整合

促进设备商竞争结构的重大调整

欧洲运营商国际化扩张战略，造就了全球移动通信行业龙头企业爱立信、诺基亚。美洲运营商兼并重组的收缩战略，让朗讯、北电和摩托罗拉雪上加霜。随着中国电信重组带来的网络升级与转型的巨大产业投资机会，中兴、华为的市场份额将大幅提升。

3G项目启动，对于中兴、华为等国内通信设备制造商，面临的机会不仅仅是市场蛋糕变大带来的潜在机会，更重要的是3G竞争格局的历史性转变。中兴在国有TD领域处于第一阵列，在CDMA2000设备提供商优势日益明显，华为在WCDMA领域频频突破欧美市场，也处于该领域的第一阵列，同时在CDMA2000领域也处于领先地位，所以3G启动，中兴和华为将是分享市场蛋糕的最大收益者。

价格竞争成为焦点

中兴、华为作为具有全球重要影响力的本土通信设备提供商，在全球通信设备市场竞争格局中，由于他们的参与和发展，当初每线几千元的交换机降到如今几十元，从几百万一台的移动基站降到如今的20-30万元/台。

价格战同样体现在手机终端市场上，近几年来国内的本土手机厂商波导、TCL以及定制化手机厂商中兴和华为向新兴市场大量输送低价手机，成为引导全球手机价格战的重要引擎，诺基亚、三星、摩托、索爱以及中兴的手机价格持续下滑，量增价减，行业盈利能力加速恶化。

中兴、华为的竞争优势

利用国内的人力成本优势，挑战成本的极限。

中兴、华为的成本优势主要体现在研发成本、产品生产成本、管理人员成本、工程安装、测试、网络优化、营销费用以及售后服务成本等环节上，从成本构成的差异上看，成本的主要优势在于人力成本、劳动密集型设备以及日常运营等方面的区域比较优势。

国内研发人员的人均研发成本比欧洲同行们低得多，投入的工作时间也要多得多，研发投入产出比接近大多数西方公司的10倍。这就是中兴、华为低成本的核心所在。

利用国内研究人员廉价的开发成本，推陈出新，不断研发新产品：简化可有可无的功能和配置，最大程度降低硬成本，满足客户低成本及实用的各种类型基站需求。

良好服务质量是中兴、华为屡获订单的另一个重要因素。

在中国市场，国内厂商一般有上百人甚至几百人的销售和服务队伍，国内厂商积累了市场关系，客户支持及时，反应速度快，解决方案更加客户化。

售前的紧密跟踪、先期人力和物力的大幅投入获得了运营商的认同和肯定，较欧美设备商而言，国内运营商在营销策略上更为灵活，为了进入市场，前期不惜任何代价包括以赠送、借用等形式确保产品进入市场，拉近了客户关系，并固化客户后续需求的粘性。

只有产品具有高质量、先进的技术、合理的价格、到位的服务和快速满足客户需求，才会得到运营商的青睐。高性价比的产品，加上快速响应客户的需求是国内厂商屡屡获得海外运营商订单的一个主要原因。

竞争格局

全球市场大洗牌，中兴华为市场份额提升

行业经过兼并重组后，集中度逐年走高，市场份额向欧洲厂商和中兴华为集中，这一方面是因为全球并购导致运营商原有供应商数量的减少，另一方面因为中国两个新兴设备商设备价格优势在价格非常敏感的发展中国家具有明显的竞争优势。

2007年中兴占全球通信设备收入比例为1.59％，华为为4.38％，2010年中兴和华为占全球市场份额分别为4.02％和8.58％。2007年中兴、华为占亚洲区域市场份额呈现进一步集中态势，市场份额分别为3.15％和8.61％，占欧洲市场份额分别为0.49％和1.75％， 占美洲区域市场份额分别为0.5％和1.7％。

中兴、华为海外市场经营面临的风险与障碍

中兴的全球供应链管理风险

中兴的主要经营风险在于库存占销售成本比例过高，是造成公司经营现金流持续为负的关键因素。

与全球电信设备主要企业相比，07年中兴库存占销售成本的比例高达62.21％（06年为55.28％），而爱立信、阿朗、华为、北电07年库存占比分别为19.71％、20.58％、31.61％和22.05％；

中兴库存占比过高的主要原因是应收工程合约款占库存比例持续超过60％。07年中兴库存总额为19亿美元，其中实际原材料、在制品和成品合计7.28亿美元，而工程合约款为11.9亿美元；

从经营现金净流入看，2006、2007年中兴经营活动现金净流入连续2年为负，分别为-44.93和-219.49百万美金；如果中兴库存比例降到30％（华为07年为22％）、应收帐款占收入比例保持在42％（07年华为水平）的话，07年公司经营现金净流约为3亿美金，这将显著改善公司经营现金流状况。由此可见，提高供应链管理效率成为中兴走向国际化最迫切需要解决的任务。

华为的应收帐款风险

华为的经营风险主要在于较高的应收帐款比例。从各区域应收帐款占总收入比例看，非洲、亚太（除中国外）、欧洲、美洲分别为6.33％、7.6％、3.38％和1.69％，如果全球经济大幅下滑，缺少资源或能源的新兴市场如中非、西非和南亚等地区的应收帐款将面临坏帐比例增加风险，预计华为新增坏帐占总收入比例不超过5％；而中兴不超过3％。

供应链管理落后

同样的价格，因为供应链管理效率的差异，效果相差较大，另外，华为的采购规模比中兴大很多，物料成本比中兴要低一些，因此，同样的价格战，对中兴的杀伤力则大于华为。

与全球电信设备的库存水平相比，中兴库存管理水平急需改善，改善库存管理水平的关键是提高供应链管理的效率，提升对供应商或业务外包商控制能力，尽量做到零库存管理，在后续工程施工阶段，加快施工进度，以缩短交钥匙的周期。

市场竞争环境恶化

对中兴、华为公司而言，恶劣的市场环境将可能引发公司经营的经济危机。国内设备制造商恶性的价格战已严重破坏了市场秩序。

对拖欠款，华为采取了以现金流压成本，实施买方信贷，依靠华为整体实力引入第三方贷款，并成立制度化的追款小组等。由此，回款率已平均达到80％以上，目前，一年期坏、死账占2％，二年期1％。

信贷危机可能引发的资金风险。2007年中兴华为的资产负债率均达到了68％。虽然当前中兴华为在各银行有良好的信誉度，贷款障碍也不多，但这是基于机构看好中兴华为中长期的发展前景，同时，政府对他们的支持，也增强了金融部门对中兴华为短期获利能力的信心。但是，受价格战、拖欠款和全球经济恶化的影响，中兴华为面对高负债率和与销售额不对称的现金流影响，一旦市场发生波动，资本链均可出现断裂，如届时银行停止对中兴华为的继续放贷，中兴华为将难以应对。

发达国家封锁市场

回顾国际知名设备商发展历程，无不与本国国家战略息息相关：美国经济的雄起，造就了微软、INTEL、GOOGLE、思科、高通、摩托罗拉、朗讯等国际巨头，除摩托和朗讯外的其他几家巨头至今还俯视全球；日本的崛起成就了NEC和索尼曾经的辉煌；欧盟经济的复苏奠定了阿尔卡特、诺基亚、爱立信等在全球电信市场的领先地位。同样，中兴华为在新兴市场获得全面突破，无不与国家在出口推进政策、政策性的买方贷款、税收优惠等政策促进相关。

美国国家战略强调对内强保护，对外强扩张，世界为我之发展所发展；这一点可以从美国的外贸依存度看出，进出口占GDP比例一直保持30％以下，美国经济发展主要依靠内需。所以，中兴华为在海外市场拓展，北美的压力最大，07年华为在北美销售收入不足1亿美金，这除了因为当初华为与思科知识产权纠纷阴影影响外，至关重要的因素是受政治影响，当年爱立信开拓美国市场也面临同样的压力。

而欧洲15国外贸依存度接近80％，经济发展主要依赖于全球经济的兴衰，强调合作共赢、共同发展的思路；华为在欧洲市场发展策略是以高端挑战高端，凭借华为多年的固网研发领先优势，近几年已获得重要突破，07年欧洲收入占比为25％，而中兴不足7％。

尽管中兴华为在固网设备和手机领域在欧洲发达市场已有所斩获，但在移动通信领域，中兴华为同样面临被运营商和政府封杀的现状。

（作者为国金证券研究所分析师）

编辑：李成军lcj0577@gmail.com