营销专家朱玉童答读者问

1、我们公司从1998年就开始销售商用(酒店、食堂)厨房设备，2007年代理一家某地区比较有名气的厨房设备，“解决温饱，目标小康”。

经我了解，有些厨房设备厂在开发节能燃气炉灶，种类繁多、品种各异，但是并没有普及市场。原有传统鼓风炉灶采用扩散式燃烧，现在新技术采用预混式燃烧可以节省燃气30％。新技术生产的产品都存在不完善的弱点，我公司也准备生产预混式燃烧器(该燃烧器是炉灶整个燃烧系统总成)。但是产品很容易被同行抄袭仿制，请问如何是好?

产品还没有开发出来，但是开发会在两个月内完成。虽然可以通过申请专利保护来预防我们的产品被同行模仿，但现在的情形是，即使申请了专利，专利，官司也很难打。如何能够短期内一炮而红，让顾客记住产品是第一品牌?

回答：首先，关于产品被抄袭仿制，应当清楚认识到所有的产品都存在被抄袭仿制的风险，不能因为有风险而不去研发。

其次，为了不被抄袭仿制，应加强和完善预混式燃烧器的研发，保持产品新颖性和实用性，在此基础之上采用多种手段对技术和产品进行保护：一、可以申请专利保护，如对产品的技术、外观设计、工艺等进行保护；二、可以进行知识产权保护，如申请商标注册等，形成区别于其他厂家的标识，能使经销商和消费者轻易辨识；三、聘请知识产权方面的律师，协助进行“产品优点说明”等系列文件整理，并进行知识产权方面的法律保护。

再次，提早聘请知识产权方面的律师，做好必要的防范手段，做好打官司的准备，为专利护航。国内的专利官司的确有些难打，但做好充分的材料准备，对于打赢官司是非常有利的。及时收集别人抄袭仿制的材料，并做到详尽确凿。

一个产品只有在销售的好的情况下才可能被抄袭仿制，所以关键在于把产品销售好。其实做好一个产品的重点还是做好这个产品的营销工作，做好上面提到的三点已经很不错了。国内著名的九阳集团对豆浆机的知识产权保护就做得非常好，已经让很多抄袭者望而却步了，很值得借鉴。2007年8月，中国小家电行业最大一宗专利侵权案尘埃落定：九阳胜诉，山东省高级人民法院责令上海和慈溪的两家企业立即停止对九阳豆浆机发明专利的侵权行为，并且赔偿九阳经济损失300万元。

关于如何使产品或品牌在短期内一炮走红，可以采用下面一些低成本有效的方法：

一、利用互联网进行炒作。分析厨房设备消费者的人群，将其定为目标人群，在其喜欢去的博客、社区、论坛等发布新闻、软文、话题等，引起其注意，引导其进行燃气炉灶方面的关注，引发其对预混式燃烧器的积极讨论，让预混式燃烧器成为话题和焦点。

比如联想IdeaPad U110笔记本电脑上市的大获成功，就是进行了系列的网络炒作；苹果公司制造的网络事件：六天火遍全球!甜美中国女孩照片现身苹果手机。

二、在做好互联网炒作的基础上，邀请产品销售的当地的媒体记者写一些软文和新闻进行报道，进行推广宣传。

三、根据一些社会的热点事件策划事件营销或进行公益活动，引发消费者的关注。如某冰箱除臭产品企业“招聘下岗女工事件”。90年代，冰箱除臭产品作为一个新产品刚上市，当时下岗人员越来越多，特别是下岗女工，年龄大、文化低、素质差、就业艰难，形成了很强的社会负效应。下岗女工的状况，使更多未下岗者也对自己的生存危机产生了思考，全国范围出现了人人关注下岗的现象。该企业带头在报纸上发布招聘下岗女工的广告，引起社会广泛的关注。媒体本着关心下岗女工命运的态度进行了追踪报道，关于她们的培训、业余生活、上岗工作等一些细节都被披露于报端，市民们也从自身高度出发，亦纷纷关心着这些报道。从报道中市民看到了该企业为她们再就业所做的安排，了解了下岗女工的心路历程，产生了强烈的感情共鸣。长达两个月的追踪报道，大大小小几十篇的文章，都是对招聘后下岗女工热点报道。几乎报纸上天天有该企业产品的消息，该企业的品牌迅速成了家喻户晓的知名品牌了。借助品牌着传播的力量，该产品一上市就成为当地市场该类产品的第一品牌，且销量一直稳居不下。

要让产品或品牌在短期内一炮走红并不困难，有很多实用且行之有效的方法，需要企业根据自身情况去选择。根据问题中的情况来看，我认为预混式燃烧器上市初期，选择低成本的推广宣传同样可以达到效果。

2、二锅头在北京市场有很好的消费基础，我们也是一个生产厂家，做二锅头也有些年头了，这么大的市场，我们也能分块蛋糕。但业内许多人都知道的，二锅头市场有两个强势的牌子，一直在争“正宗”，现在白酒旺季来了，争的声音也变大了，无论谁输谁赢，都把大家的目光吸引过去了。这让我们更感被动，怎么办才好呢?

回答：关于你提到二锅头市场两个强势品牌的“正宗”之争由来已久，红星与牛栏山一轮接一轮的竞争不断在上演。目前北京市场大概有50多个品牌的“北京二锅头”，长期以来主流产品一直处于低端，市场高度同质化现象比较严重，产品同质化、度数同质化、包装同质化、销售区域同质化等等。两大强势品牌相争，对于其他二锅头品牌来说也是市场机会，如何把二锅头市场做好，走出被动局面，简单来讲可以从以下三个步骤去着手做：

第一步，整合手头现有资源，尤其可以借助互联网资源，进行低成本炒作，同时结合传统媒体进行软文或其他形式的宣传。如果你的产品品质等方面都非常好的话，也可以“自称”很正宗，与两大强势品牌去争论，通过互联网引发软文进行炒作，形成“第三者插足”之势，引起消费者广泛注意和和讨论，顺道卖产品。

第二步，吸引够关注之时进行产品招商，增加销售渠道商。招商可以通过招商会，也可以采用网络招商的方式，将网络炒作的势头推向新的高度，增加销量。

第三步，采用多种价格策略的产品组合，让经销商觉得有钱可赚，同时，加强对经销商的营销和服务支持，并协助经销商提升产品在其终端的推广工作。

通过以上三个步骤，你的产品也能够借助两大强势品牌竞争之势，提高销量。主动去宣传推广、主动去帮助经销商提升、主动去寻找可以借助的资源，相信要提高你的产品销量，不是困难的事情。对于相对规模比较小的厂家来说，市场难做是有目共睹的，只有通过不断主动去寻求改变，才能在风云变幻的市场中立足和发展。