让同行不再是冤家

2009-02-16 08:26:50 创富时代 2009年1期

刘 萍

为挤对手猛降价——赔老本

前年,徐某开了全县第一家二手电脑店,专营旧电脑出售、出租,生意非常好。有时候一天就能卖出三四台电脑,租出十多台。

然而好景不长,去年初,水镜路上紧挨着徐某的店面又陆续开起了四五家二手电脑店。逛水镜街买电脑的虽然越来越多,但毕竟分流了业务量,徐某的店铺销售额逐渐下降,有时甚至二三天也卖不出一台,但总体上的收入下降幅度不算大,就所有店面而言,他的利润及销售仍然最高。但他觉得:如果没有后来这几家,所有的生意就都是自己的,那该多好。于是他决定要想尽一切办法,将所有对手挤垮、挤走。

于是,他凭着自己比别人强的底子,开始大幅度降价。把原本每台卖到1000左右的旧电脑,降到五六百元,去年五一长假期间甚至降到三百多元一台。五一长假结束,后开的几家电脑店不得不关店走人,但仍有一家叫“星科”的店家死撑着,似乎要与他对抗到底。

挤走对手独剩一家——难聚人气

真是无毒不丈夫。徐某又想出一条诡计:到市区找了位搞电脑的朋友,让他谎称说要在县城开办一家电脑培训班,到“星科”订购了100台电脑,每台500元,并预交了10000元订金,说好第三天上午来提货。100台电脑对“星科”来说是笔大业务,老板虽然没有这么多电脑,一时又无法筹到货,但不愿眼看着到手的大生意丢了,还是硬着头皮和来人签订了供货合同。随后,“星科”想法找到徐某,想和他通融一下。徐某二话没说,当即答应下来。“星科”遂以450元每台的价格从徐手中调去三十多台。但这时徐某耍了个小把戏,说库存的电脑未曾调试,要找个技术人员调试一下,让“星科”第二天下午来提货。第二天一直拖到傍晚,“星科”才匆匆忙忙将三十多台电脑拉进库房,一直忙到晚上11点,甚至也没有来得及调试检验一下。第三天一大早,“客户”按时到“星科”来取货,可是一开箱,才发现那三十多台电脑根本不合格。“客户”拿着合同,要求“星科”承担违约责任。“星科”明知上了当,吃了徐某的哑巴亏,但因为要货匆忙,什么手续也没有,只得自认倒霉。徐和他的假客户朋友又借此给“星科”大力宣扬,说人家欺骗客户,坑蒙消费者。从此,“星科”一蹶不振,回天无力,不到1个月时间,也只得关门大吉了。

所有的对手都被徐某赶跑了,他又恢复到以前独家经营的场面上来。满以为这一来,销售额也要直线上升,可1个多月独家经营,却全然出乎他的意外,生意不但没有上去,反而销售额,租借率急骤下降。为什么呢?徐某恢复独家经营状况后,他不再降价销售,因为这时,他认为对手不存在了,自己是独一家,过去的做法不再需要了。再说,降价只会亏本,而他要赢利。但徐某却不知道:压下去的价格很难再涨上来,而一旦涨上来,消费者根本接受不了。其次,到去年底,被他挤走的几家店主又重新联合起来,在建华路上重新租了几大间房子搞起了联合经营,给建花路造成了一种“电脑路”的经营声势。原先人们到水镜路来,就是冲着声势来,品种多,选择面广,也抱着货比三家的目的。而规模经营消失之后,徐某的电脑生意成了孤家寡人。此时建华路上又有新的电脑店、网吧店不断加盟,反而形成没有命名的电子一条街,买电脑就冲着建华路去,完全将水镜路上最早而惟一的徐某的店给忘了。此后,徐在水镜路上苦苦支撑到去年底,不得已也将店面搬到了建华路上。

由此可见,同行不是冤家,同行之间既互相竞争,又互相依存。形成了规模,自然就形成了气势。失去了对手,不但失去了竞争,也同样失去声势。