让同行不再是冤家

刘　萍

为挤对手猛降价——赔老本

前年，徐某开了全县第一家二手电脑店，专营旧电脑出售、出租，生意非常好。有时候一天就能卖出三四台电脑，租出十多台。

然而好景不长，去年初，水镜路上紧挨着徐某的店面又陆续开起了四五家二手电脑店。逛水镜街买电脑的虽然越来越多，但毕竟分流了业务量，徐某的店铺销售额逐渐下降，有时甚至二三天也卖不出一台，但总体上的收入下降幅度不算大，就所有店面而言，他的利润及销售仍然最高。但他觉得：如果没有后来这几家，所有的生意就都是自己的，那该多好。于是他决定要想尽一切办法，将所有对手挤垮、挤走。

于是，他凭着自己比别人强的底子，开始大幅度降价。把原本每台卖到1000左右的旧电脑，降到五六百元，去年五一长假期间甚至降到三百多元一台。五一长假结束，后开的几家电脑店不得不关店走人，但仍有一家叫“星科”的店家死撑着，似乎要与他对抗到底。

挤走对手独剩一家——难聚人气

真是无毒不丈夫。徐某又想出一条诡计：到市区找了位搞电脑的朋友，让他谎称说要在县城开办一家电脑培训班，到“星科”订购了100台电脑，每台500元，并预交了10000元订金，说好第三天上午来提货。100台电脑对“星科”来说是笔大业务，老板虽然没有这么多电脑，一时又无法筹到货，但不愿眼看着到手的大生意丢了，还是硬着头皮和来人签订了供货合同。随后，“星科”想法找到徐某，想和他通融一下。徐某二话没说，当即答应下来。“星科”遂以450元每台的价格从徐手中调去三十多台。但这时徐某耍了个小把戏，说库存的电脑未曾调试，要找个技术人员调试一下，让“星科”第二天下午来提货。第二天一直拖到傍晚，“星科”才匆匆忙忙将三十多台电脑拉进库房，一直忙到晚上11点，甚至也没有来得及调试检验一下。第三天一大早，“客户”按时到“星科”来取货，可是一开箱，才发现那三十多台电脑根本不合格。“客户”拿着合同，要求“星科”承担违约责任。“星科”明知上了当，吃了徐某的哑巴亏，但因为要货匆忙，什么手续也没有，只得自认倒霉。徐和他的假客户朋友又借此给“星科”大力宣扬，说人家欺骗客户，坑蒙消费者。从此，“星科”一蹶不振，回天无力，不到1个月时间，也只得关门大吉了。

所有的对手都被徐某赶跑了，他又恢复到以前独家经营的场面上来。满以为这一来，销售额也要直线上升，可1个多月独家经营，却全然出乎他的意外，生意不但没有上去，反而销售额，租借率急骤下降。为什么呢?徐某恢复独家经营状况后，他不再降价销售，因为这时，他认为对手不存在了，自己是独一家，过去的做法不再需要了。再说，降价只会亏本，而他要赢利。但徐某却不知道：压下去的价格很难再涨上来，而一旦涨上来，消费者根本接受不了。其次，到去年底，被他挤走的几家店主又重新联合起来，在建华路上重新租了几大间房子搞起了联合经营，给建花路造成了一种“电脑路”的经营声势。原先人们到水镜路来，就是冲着声势来，品种多，选择面广，也抱着货比三家的目的。而规模经营消失之后，徐某的电脑生意成了孤家寡人。此时建华路上又有新的电脑店、网吧店不断加盟，反而形成没有命名的电子一条街，买电脑就冲着建华路去，完全将水镜路上最早而惟一的徐某的店给忘了。此后，徐在水镜路上苦苦支撑到去年底，不得已也将店面搬到了建华路上。

由此可见，同行不是冤家，同行之间既互相竞争，又互相依存。形成了规模，自然就形成了气势。失去了对手，不但失去了竞争，也同样失去声势。