代理知名服装,农家女闯出精彩人生

2009-05-05 07:05:28 生意经·创业银版 2009年4期

王卫斌

当年,她因家贫,失去了继续升学深造的机会;又因引种上当受骗,不幸落为村人“读书无用”的笑柄、“死读书、读死书”的反面教材;甚至还因被人误作“二奶”、“三陪”,差点成了瘌痢头傻子都不要、嫁不出去的“剩女”……

十五年过去,弹指一挥间,如今,她已经成长为波特休闲系列产品的福建总代理,花花公子、匹克、卡帕、德尔惠等国际知名品牌的厦门代理经销商,一家颇具规模的服装贸易公司总经理……

一、无可奈何,“败家女”败走厦门

1977年,王水英出生于江西省瑞金市九堡镇官仓村一个贫困的农民家庭,她从小就天资聪颖而又天生丽质,且一向志存高远,追求上进。遗憾的是,她父亲老实巴交,母亲体弱多病,一家六、七口人,日子过得相当艰难。

1993年,王水英断断续续好不容易念完了初中,并以优异的成绩考上了外地一所中等专业学校。但在天文数字般的入学费用面前,王家人既高兴来又发愁,找遍了三街四坊、七亲八戚,处处碰壁,告贷无门。人家都说:一个女孩子迟早是要嫁人的,读那么多书干嘛呢?

她父亲一着急,干脆卖掉了家中最值钱的一头耕牛,甚至跑到卫生防疫站抽了好几次血,但所有的努力只不过是杯水车薪而已。王水英在万般无奈之下,被迫放弃了继续升学深造的机会,决心来个“曲线奋斗”。走一条实业发展的道路。通过翻阅报刊杂志,她得知湖北武汉有一家科技信息服务部,邮购一种所谓的“香艳梨”种子。广告上声称该梨三个月就能挂果,一年能结三次果,而且树叶还可以用来喂禽畜。她不由得动了心,接连做了父亲三天三夜的思想工作,苦苦地哀求他把卖血、卖耕牛的那笔钱拿出来做投资:“就这么点钱,上中专肯定是上不成了,你还不如拿给我做本钱,等到我鸡生蛋、蛋生鸡,滚雪球般发了大财,我保证给你买红桃K补血、买拖拉机耕田!”

父亲被她纠缠不过,犹豫再三,最终还是赌气地把钱交给了她。不久,种子果然寄来了,王水英发动全家大小齐上阵,又是挖坑,又是施肥,很快就把几亩责任田全种上了。谁知盼星星、盼月亮,“香艳梨”渐渐地竟变成了一种本地常见的野生植物,其果实根本没有商品价值,而此时要改种其它农作物,已经错过了季节。全家人一下子都傻了眼,她父亲更是气得吐血,破口大骂她是“败家女”。王水英因此不幸落为村人“读书无用”的笑柄,成了方圆几十里范围内“死读书、读死书”的反面教材。有人甚至为此编了不少打油诗、顺口溜:“读书读得多,王水英砸铁锅”、“女人想发财,野果当宝栽”……

王水英受够了村人的冷嘲热讽,终于沉不住气,她思谋再三,认为自己手上没刀杀不死人,兜里无钱办不成大事,眼下最为切实可行的出路,惟有外出打工,等到完成了原始积累,再作进一步的筹谋、规划。1994年年初,她跟随着滚滚打工浪潮,离开家乡江西瑞金,一路辗转来到了福建厦门。

然而,外面的世界虽然很精彩,却也很无奈,由于她一无文凭,二无技术,三缺工作经验,条件好的用工单位全都商量好了似的,态度极其坚决地将她拒之于门外,为了活命,她先后在纸箱厂切过角,在服装厂开过针车,还在鞋厂刷过天拿水,收入与付出不成正比。

王水英不甘现状,不停地跳槽、变换工作,直到2000年,她总算凭借着过硬的实力,在一家生产、经营波特休闲系列产品的公司当上了一名采供员,工作环境和福利待遇由此大为改观。

大伙正在为她感到庆幸,2002年年底,她突然向公司递交了一纸辞职申请书,在众人的一片惋惜声中,毅然辞去了养尊处优的工作。

二、历尽磨难,打工妹艰难转身

原来,王水英经过长期的市场调查,发现在经济高度发达的厦门,人们的消费能力和品牌意识都很强,购物消费都热衷于去商场和专卖店,各类入驻品牌服装、鞋、袜等产品十分畅销,市场前景相当广阔。而追求时尚、高雅、健康、舒适的波特国际知名品牌,在偌大的福建市场居然没有一家代理经销商,她灵机一动,不由得萌发了要做波特福建总代理,在厦门开专卖店的念头。

然而,要取得波特福建一省的总代理权、在寸土寸金的厦门开专卖店谈何容易?因为按照规定,厦门作为全国五个计划单列市、十五个副省级城市之一,除了要预交一笔昂贵的代理费用之外,首期进货资金最少不能低于30万元,而且还要有2家以上地处繁华闹市、黄金路段的专卖店面。而王水英打工多年。个人并没有多少积蓄,她想来想去,最后只得硬着头皮跑回家乡,企图寻求家人和亲戚朋友的支持。

谁知他们得知她的打算,无不正颜厉色,兜头就是一勺冷水:“你以为你是谁?一个乡巴佬,能让你做采供员,已经算是高抬你了,可你不知天高地厚,居然要做什么总代理、开专卖店,谅你也没有这个本事!”一顿夹七杂八,直把王水英骂了个狗血淋头。

社会上的闲言碎语更是风生水起,有人甚至把她以前因为业务需要,跟合作伙伴之间的正常应酬、交往,牛头不对马嘴地硬跟“二奶”、“三陪”扯在一起,混为一谈。结果,关于她在厦门做“二奶”、“三陪”的谣言不胫而走,一传十,十传百,迅速地传播了开来。一些职业婚介闻风而至,趁机鼓动如簧巧舌招揽生意:“水英也老大不小了,多半是想老公想成了这个样子,还是早点给她找个婆家嫁人算了,免得她在外面乱来。”

王水英哭笑不得,费尽口舌向他们解释,但家里人不容分说,在别人不怀好意的怂恿和挑唆下。开始四出忙着给她张罗婚事。王水英起初颇为扭捏,口口声声地宣称还要等上几年再说,惹得她父亲火起,朝着她的脑门一拳就砸将下来,“再等几年,你脸皮一皱,名声一臭,就一文不值,没人要你了!你以为你是刘晓庆,有牛奶洗澡、珍珠霜搽脸,不愁嫁么?”见父亲动了真格的,王水英作声不得,只好任由他们摆布了。

偏偏好事者给她介绍的竟是邻村一个瘌痢头,又是个傻子!他一听别人要给自己介绍王水英,立即意识到问题的严重性,居然死活不肯答应:“不要不要!王水英在厦门做‘二奶、‘三陪,我若是娶了她,别人会怎么看我?今后我还怎么在社会上混?”村人皆笑得前仰后合,嘴巴都合不拢了。

此后接连介绍了好几个对象,人家一旦了解到她有“历史污点”,无不翻脸变色,扬长而去。闹剧折腾到最后,竟连当地最有经验的老媒婆都泄了气,一致认为这笔介绍费实在不好赚,渐渐地都死了心。

王水英经历了这场令人伤心欲绝的变故之后,立场更加坚定起来,任凭别人怎样好言相劝、恶语中伤,都无法改变她要在厦门自主创业的决心。她通过摆事实,讲道理,最终还是说服了一部分有经济实力的亲朋好友,纷纷倾其所有,全力以赴支持她的事业。解决了起步资金,紧接着,王水英又以自己的真心诚意打动了波特公司高层,如愿以偿争取到了总代理权和最优惠的政策待遇。

2003年3月,王水英经过一番紧锣密鼓的

筹备,终于在厦门市人气最旺盛的湖里区江头SM商圈和思明区大中路相继开张了两家波特专卖店,并在湖里区嘉禾路鑫新景地大厦租楼办公,注册成立了厦门劲瑞贸易有限公司,自任总经理,一举实现了从为别人打工到为自己打工的全新跨越。

三、峰回路转,女强人渐入佳境

干了一段时间,王水英才发现自己做老板并非想象中的那么简单。由于厦门地处闽三角商业中心,又是服装加工生产基地,消费者接受外来信息快,对品牌服装的面料、品质和款式要求特别高,时尚潮流瞬息万变。令人无所适从。众多商圈和专卖店的过度集中,也导致店租居高不下,消费人群分散,顾客忠诚度偏低。有些本地业主甚至还存在排外思想,经常采用一些不正当的竞争手段欺负、打压势单力孤的外地客商,不少品牌经销商因承受不了高额店租和竞争压力,坚持不了多久就被迫黯然退出。

此外,王水英招聘的店员大都是新手,个人素质和服务水平参差不齐,每每与顾客产生纠纷,引发口角是非不断。有一次,一位顾客因选不到合适的服装,一面频繁地试衣,一面喋喋不休地抱怨服装质量有问题,导购员忍不住反唇相讥:“不是我们的服装有问题,是你的脑筋有问题!”那位顾客对导购员的态度极为不满,两人你一言、我一语脸红脖子粗地争吵了起来,还差点动了拳脚,严重损害了专卖店的声誉。

对于王水英来说,最大的困难还是缺乏周转资金,创业伊始,一大笔保证金、前期预付进货款、店租和店面装修等费用投进去,犹如扔进了无底洞。气泡也不见冒一个。各种各样的问题纠合在一起。形成了一股巨大的压力,迫使王水英疲于奔命,穷于应付,惶惶不可终日,以至于几乎丧失了坚持下去的信心。但她最终冷静下来一想,意识到作为一个品牌代理商,自己首先要懂行,其次还要敢于承担责任。代理商与品牌产品的关系好比舵手与船,市场就是汪洋大海,顾客即彼岸。“逆水行舟,不进则退。”品牌生产企业只是给了自己一艘船,具体的操作和航向,还得靠自己去摸索和把握。

为了提高自身的综合素质和业务水平,王水英利用业余时间,见缝插针,埋头攻读大量市场营销和管理方面的专著,并自费报名参加了厦门大学英文和MBA工商管理专业的进修学习。通过理论联系实际,她的融资、管理、开拓市场、规避风险、应变决策等能力大为增强,很快就成了可以独当一面的商界女强人。

针对不同消费群体的需求,王水英尝试实施多品牌代理策略,选择不同定位品牌进行灵活搭配、有机组合,代理品牌由单一的波特,扩大到匹克、卡帕、花花公子、德尔惠,规格也由中低档,逐渐转向中高档。她根据厦门市场的特点,合理布局,科学规划,分别在高学历、高收入人群较多的湖里区江头SM商圈、以工业人口为主的海沧区、外来人员成分复杂的火车站世贸商城、学生集中的集美区等地。有的放矢地开设了相应的品牌专卖店。

她还善于“见风使舵”,平时密切关注当地政府和品牌企业的动向,及时抢摊设店。2003年8月,中国最大的台商投资区海沧升级为行政区,王水英迅速跟进,先后在这片海峡西岸最具生机的热土上,开设了多个品牌专卖店。2006年5月,她又紧跟环东海域综合整治,以及滨海新城区、同安工业集中区建设步伐,在同安区开设了同安卡帕店。2007年10月,当她通过秘密管道,获知匹克集团将要把全球营销总部迁移厦门时,抢先出手,争取到了该品牌的厦门代理权……

闯荡商海多年来,王水英本着“以诚立店,以信取人”的原则,从内部管理到对外营销,全面放权给属下,为广大员工提供了一个充分展现自我的空间,激发了他们以店为家、爱岗敬业的热情。严谨的店面服务流程,标准的店堂服务,规范的公司化运作,吸引了越来越多眼光挑剔的顾客,也赢得了品牌企业的高度信任和大力支持,日渐步入良性循环的发展轨道。

如今,王水英已代理了波特、匹克、卡帕、花花公子和德尔惠5大品牌,在厦门岛内外拥有近二十家专卖店,员工队伍达300多名,经营产品从成人服装、婴儿全套衣、戏装,到鞋、帽、袜、手套、领带、腰带、婚纱。一应俱全,年销售额超5000多万元。


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