七十二变中取三变　净菜生意热朝天

张　影

兵法有云：兵者——诡之道也。其实做生意也一样，看准市场之后，也要把握好相应的对策，市场多变，所以经营之道就是要看变化而做相应的变化!

变花样，“剩”菜变净菜

今年34岁的肖成云，2004年初投资了20多万元，在北京顺义区经营一家农家乐采摘园，专门种植一些新奇特的蔬菜品种，比如水果黄瓜、飞碟西葫芦、小型西瓜等10多个品种，供游客们采摘。由于肖成云进入这个行业较早，所以当年的纯收入达到了60多万。

随着农家乐采摘园越来越多，到了2007年，肖成云明显感觉到经营有些吃力。来采摘园的人逐渐少了，可是大棚里的瓜菜仍然不断陆续成熟，大量的蔬菜开始烂掉。像黄瓜、西红柿，搁上三五天就全烂掉了。

这些瓜菜都是用汗水换来的，不能白白扔掉。2007年秋天，肖成云开始到北京市的宾馆、饭店和企事业单位推销采摘不完的瓜菜。因为特种疏菜种植成本高没有价格优势，肖成云的这个想法失败了。不过在推销瓜菜的过程中。肖成云意外得到了一个重要信息。这些大中型企业的食堂负责人表示，他们现在面临着三大难题，一是用工，二是用水，三就是产生的垃圾。如果能把菜拿过来就炒，不用清洗和加工是最好的。肖成云连着跑了十几家宾馆、饭店和工厂的食堂，这些单位食堂的负责人均表示，如果能把择菜、洗菜和切菜的环节去掉，就可以减少用工成本，还能省水、省电、省垃圾费。

市场的需求，让肖成云看到了净菜市场的商机。2007年年底，肖成云投资20多万元购买了一套洗菜、切菜设备。设备经过调试运行后，肖成云又雇用了3名操作工人，开始了自己的净菜生意。

变九路，热销大食堂

2008年春节刚过，肖成云来到北京市区的一些大酒店，联系供应经过清洗、切割、灭菌处理和密封包装的新鲜净菜。然而，满怀希望的肖成云却连一斤菜都没有卖出去。主要原因有两个，一是，大酒店的门槛比较高。因为做鲜切蔬菜的毕竟不多，酒店的采购部门质疑肖成云的生产过程是否卫生。其次，量小、品种多而杂。比如，有的酒店只要100公斤的净菜，可是却涉及到水果黄瓜、彩色甜椒、飞碟西葫芦等10多个品种。如果按酒店的要求生产鲜切菜，成本肯定增大。肖成云决定放弃与酒店的合作，到企事业单位试一试。

企事业单位食堂主要采购一些普通蔬菜，比如西红柿、茄子、土豆、白菜等，而肖成云的大棚里种的都是一些特菜。“如果自己现在改变种植品种。时间上肯定来不及了。”2008年“五一”过后，肖成云在当地农民手里购买了几百公斤莲花白、胡萝卜、等普通蔬菜。让员工加工成鲜切菜。他带着100多公斤样品来到顺义区一家政府机关，并直接找到主管食堂的负责人周宏波。肖成云对周宏波承诺，胡萝卜、西芹、土豆片，都事先切好了再给他送过来。

虽然听起来方便省事。但是周宏波表示已经习惯了自己采购，自己加工。他对肖成云加工的净菜，看不到所有的清洗、加工过程，心里感到没底。为了打消客户的疑虑，肖成云决定带其参观一下整个生产过程。

肖成云的加工车间内有一个臭氧消毒，消毒以后还有一个真空育冷，还有一个脱水，脱水完了以后是真空包装鲜切菜，七天内不会变质、变色。周宏波通过参观肖成云的生产线，觉得肖成云从清洗、还有杀菌这一系列的程序，要比自己清洗的干净得多，从那以后周宏波开始放心地食用。

得到周宏波的信任后，肖成云才开始给自己的鲜切菜定价，菜的品种也增加到10多种。但主要的还是白菜、芹菜、土豆、胡萝卜等这类普通菜。经过肖成云加工后，价格方面比普通的没有切过的蔬菜，大概高出30％左右。虽然价格贵了，但是周宏波现在做一道菜不用切，用不了一分钟就可以上桌了，节省了近三分之二的时间。

在鲜切菜的外观上，肖成云尽量切出不同的形态，方便厨师做菜。靠这样的方法，2008年6月肖成云开始给北京市五六家企事业单位供应鲜切菜，同时根据客户要求鲜切游客采摘不完的特菜，一天生产6000多公斤，纯收入达1万多元。

变种类，大卖社区菜

2008年9月，肖成云又开始琢磨着怎么进一步拓宽鲜切菜的市场。肖成云在销售净菜过程中发现，一些快餐店非常受白领们的欢迎。一是价格不贵。二是省得回家做饭。“如果我能针对这些上班族推出一些配好的净菜，价格比在快餐店还要便宜、卫生。同样可以满足上班族的需求啊。而且，我的菜来自自家菜园，综合起来具有成本优势。”于是，肖成云决定开发一种专门针对上班族的社区菜。所谓社区菜就是，将各种配莱切好装盘并附上佐料——块销售。消费者只要放到微波炉里加热或者放到锅里炒制就可以了，消费对象定位在年轻人。

2008年9月底，肖成云正式开始了社区菜的销售。他首先选择在北京中关村附近的居民区进行销售，品种主要有宫保鸡丁，鱼香肉丝，辣子鸡丁，尖椒牛柳这一类的蔬菜。

原本社区菜的市场定位是年轻人，结果却出乎肖成云的预料，老年人反到成了主要消费对象。老年人为什么想到买这个菜呢?原来，顾客嫌切丝太麻烦，而肖成云搭配好的净菜买回去炒一下即可。而且价格合理，最贵的一盘菜9元钱，最便宜的3元多钱。

卖社区菜肖成云每月有10多万元的毛收入。自己的采摘园已经不能满足鲜切菜和社区菜的需要。2008年秋天，肖成云与北务镇一家农产品合作社签订瓜菜收购协议，合作社组织农民给他进行订单生产，主要蔬菜是柿子椒、茄子、黄瓜、豆角和西葫芦等。

步入2009年，肖成云的生意也迎来了一个新的进展。他正在与北京市一家快餐连锁企业签订鲜切菜供应合同，2009年他的纯利润预计会达到500多万元。