奢侈品保养店

齐媛媛

她自己不是奢侈品的“粉丝”，但是她的生意，却每天要和奢侈品打交道。当别人都在给人当保姆的时候，杨冬却独立独行，给皮包当起了保姆。于是，当别的保姆都还在打工时，她这个“保姆”已经是一个小有名气的老板。

杨冬之所以要开品牌包养护店，其创意来自于几年前的一期电视节目，节目讲述了一个台湾人做名牌包养护生意的事。当时的大连，究竟有多少人买得起动辄上万元的路易·威登，有多少人是奢侈品的忠实“粉丝”，杨冬心里并没有底。但她有一次买包时，店员告诉她，如果担心包的养护，最好不要买特殊质地的，因为中国大陆地区还没有专业的品牌包养护店。这个信号点燃了杨冬脑子里蛰伏已久的想法，开一个品牌包养护店的点子正式出炉了。

而点子终归是点子，上哪儿去找可以参考的模板，大连的高端客户群会不会只是凤毛麟角……有太多的不确定因。家人也认为她给奢侈品牌当“保姆”的想法有点突发奇想。

在当时胜利广场的“皇宾楼”租下了一个位置不错的门面，杨冬一面装修，一面开始到国内的一些大城市去找能提供高档包养护的原料。几经周折，终于有一家合资企业与杨冬达成合作意向，答应提供皮包养护的原料。

下一步就是找技术人员了。在做品牌包养护的点子出炉到实施的过程中，杨冬一直在不停地做着说服工作，当她找到合适的技术人员表明意图时，对方却认为是天方夜谭：“一个包几千甚至几万块钱?花一两百块钱洗包?开玩笑吧?”费尽了口舌，技术人员仍把杨冬要开的店和干洗店画等号。干洗店就干洗店吧，等开起来，你们就明白我要做什么了。为了把店做到专业水准，杨冬和技术人员一起到国内一家专业厂家接受培训，从皮子的纹路到着色原理，再到各种皮质的特点，都有了专业的理解。而在大连，杨冬的店面装修也已结束。2006年，国内第一家高档品牌包养护店开业了。

开店之初，家人和朋友就给杨冬打了“预防针”：头一两年肯定要赔钱，能保个本就不错了。刚开业的那段时间也的确如此，一些人在杨冬的店里打听了一圈就走了。“护理一双鞋30元，洗一个包100元甚至更高，是不是有点贵了?”就连店内的营业员和技术人员也打起了退堂鼓。

杨冬并不着急，因为她知道，那些只愿意花几花花钱，在路边摊上擦一次皮鞋的人，本身就不是自己的目标顾客。对那些售价几千、上万元的皮鞋、皮包而言，只有这样的护理价格，才能对得起它们的身份。

面对这种情况，杨冬果断地锁定自己的目标顾客群体。哪里有最集中的客户资源?她马上想到那些高档皮具专卖店。她印制了一批宣传资料，送到这些专卖店里，请店员代为散发给顾客，当然，每个月，她都会给这些店员一些提成。就这样，杨冬为自己的高档品牌包头护店找到一批最高效的促销员。

当不断有顾客专卖店的介绍来店，杨冬又展开了一场心理攻势。购买奢侈品的人，大多都很讲究面子与身份，杨复明便告诉顾客，这样的高档品牌皮具，是一般擦鞋店和干洗店无洗胜任的，必须得有专业的养护方法和手段。“只有专业的养护，才配得起皮具的身价。”这样的语言直接切中了顾客的心理，把皮具交给杨东养护的顾客越来越多，市场终于打开。

为了进一步打造“高档皮具养护”的氛围，杨冬推出了会员制，在顾客中形成了一个奢侈品会员俱乐部。

然而要想长期留住顾客，仅靠形式上的东西还远远不够。作为一个“保姆”。杨冬知道，不但要做好对皮具的服务，更要做好对人的服务。在店面的醒目位置，她张贴了“高档皮具护理须知”，如“经常保持的手袋干爽；如手袋沾湿或受潮，会导致变形；勿让手袋负荷太重这；避免五金配手饰接触化学品；勿将光面皮包放人胶袋内；不同色之手袋，勿紧贴放在一起……”等等。店员有些疑惑地说：“把这些都教给顾客了，我们不就更没有客源了吗?”杨冬笑着说：只有永远和顾客站在一起，才能让顾客把心交给你。转过头，她又笑笑说：其它告诉他们的，都是可以说的透明的秘密。仅靠这些，顾客自己是无法完成养护的。必须有我们专业的材料和技术。

在这种保姆式服务的感染下，几乎每个走进小店的顾客，都被杨冬留住了。就这样，几乎每个顾客都成了她的回头客，而且顾客们口碑相传，胜过任何广告效果。杨冬的品牌包养护店的会员日益增加，第一家店开业一年半之后，她便在百年城开了两家分店。

2008年，开业四年之后，杨冬的品牌包养护店的会员已经扩展到3000人，一些外国人居然把包或者鞋托运到杨冬的店来做养护，一些从没见过面的人，还从北京和上海把品牌包和鞋特快邮寄到大连，要求成为品牌包养护店的会员。

当小店具有了自己的影响力。杨冬和专卖店的关系也在发生着微妙的变化。

之前，一直是杨冬请专卖店的店员帮助推荐自己的小店，而随着知名度的提高和会员数量的增加，一些顾客已经习惯了在购买特殊布料的名牌包或鞋之前。先到杨冬那里咨询能够护理。这让杨冬有了新思路。对一些特殊面料的名牌包，养护问题往往会成为决定顾客是否够买原因之一。为此，她特意引进了一种意大利进口的原料，解决了这些特殊材料的养护难题。

有了技术上的优势，杨冬重新与专卖店商谈，作为专卖店的产品的指定养护商。从让专卖店帮自己做促销，到自己来帮专卖店做促销，这种角色的变化让杨冬的皮具养护店知名度越来越高。

现在，杨冬的店每天都有新会员加入，而她也已经有了新的打算。她要用一年左右的时间，把分店开到北京最好的商场，技术先进全国知名的高档皮具养护品牌。