河北肃宁教辅业发展调查报告

王化兵

编者按：6月26—27日，笔者来到河北省肃宁县河北乡，调研当地的教辅出版情况，并参加了当地新闻出版局主办的肃宁民营书业讲坛，主讲人江西金太阳教育研究公司总经理李万强作为职业经理人，从内容、渠道、管理等各个方面讲述了全国特别是肃宁民营教辅企业的发展，北京印刷学院出版传播与管理学院副院长刘益则着重讲述了渠道的管理与规范，听来都颇有教益。

任何产业的发展都有从不规范到规范、从低级到高级的发展过程。肃宁民营书业曾经被行业称为“农民教辅”，并成为以低价搅乱市场的代名词，一直名声不好。但不管是“农民教辅”，还是“教师教辅”，出身并不重要，就像同样是工人，干同样的活，就不必一定将农村户口的称呼为“农民工”。不可否认的是，肃宁教辅业的发展在一定程度上加剧了教辅业的竞争。

成功原因剖析

据了解，肃宁目前做教辅的企业有29家，排名靠前的前4、5家每年的纯利润都以千万元计，剩下的则几十万元、几百万元不等。这些教辅企业成功的原因，可以归结为四点：1、严格控制成本，尽所有可能降低印制、人力、管理成本，2、运用高定价低折扣策略；3、利用直营缩短渠道长度，降低渠道成本，释放利润空间；4、订单式生产，先印刷样书，由直销人员拿着样书铺向全国，然后根据报上来的订单数来按需印刷，降低库存成本。

今年，由于多种因素的影响，肃宁教辅的发展也遇到很多瓶颈，许多企业老总向记者抱怨日子不好过了。针对这种情况，李万强认为，如果丢掉企业自己的特色。急于盲目模仿别人会招致失败，同样。死抱老方法不升级，同样会招致灭亡。

是什么在阻碍发展

在全国推行新课标，教辅业利益主体多元化等背景下，肃宁教辅的发展也已经遇到这样那样的问题，深层次的问题可以归结为以下几点：

一、公司治理观念还没有实现从“挣钱”向“办公司”转变。企业管理有四个阶段，依次是：经验管理阶段、制度管理阶段、文化管理阶段和集团化管理阶段，现在肃宁的大多数教辅企业还停留在经验管理阶段，少数处于从经验管理向制度管理转变的过程中，企业缺乏管理规范、管理流程、管理工具，缺乏和业务规模相适应的经营管理团队，公司的管理治理严重滞后于公司的规模。缺乏发展整体规划(战略)和目标，简而言之，就是公司化进程需要加速。

二、家族化的管理制约了公司的飞跃。时至今日，肃宁的教辅企业可以说都是家族企业。家族成员拥有高级管理职位。家族化管理有四大弊端：多头领导，员工无所适从。家族成员的优越感破坏管理的公平性，引进人员感到无上升空间，员工无归属感。

三、销售队伍可控性差，缺乏整合。目前肃宁的这29家企业共用3000多名图书直销人员，他们可以自由选择代理的图书，公司对直销人员管理混乱，并且在市场上会发生窜货现象。

河北乡VS梁山

所谓“农民教辅”的另一发源地是山东省梁山县。近两年，梁山教辅可以说是发展势头迅猛，令业界侧目。在同样的土壤上，山东梁山教辅书业的发展为何突然加速?据记者了解，主要原因是，近两年梁山教辅企业化进程加快。各项管理趋于正规。在当地，教辅企业经过了残酷的竞争，优胜劣汰，联合重组，实现了企业的规模集中，强势企业得以胜出，引领市场发展。梁山的销售人员正在向“可控”转变。直销渠道更加顺畅。

而肃宁教辅。明显的“老大”还没有产生，一些弱小的企业每年也有几十万元的利润，小富即安。彼此相安无事，没有联合重组，也没有倒闭关张。大家不知未来的路指向何方，只是按照固定的轨道在向前走。想改变，但是不知怎么变，而且畏惧风险，害怕改变带来的不可预测的结果。

建议

纵然问题千头万绪，但要抓主要问题和核心矛盾，李万强给肃宁教辅企业开出的处方是：加快企业化进程。重视长远规划，实现从“挣钱”向“做事业”的转型；重视硬件设置升级，使企业有“看相”。从乡村走向城市，企业后台可以继续扎根河北乡，但总部或一些宣传策划部门可以迁徙到城市；重视企业品牌塑造，以品牌引领市场，重视产品质量，真心服务教育，走精品化道路；重视销售渠道建设和营销方法升级，构建多渠道模式，提升渠道服务能力。

短短两天的调研时间，只能说是管中窥豹，可见一斑。在曾经的夹缝生存中，肃宁教辅艰难生长，并为人诟病，现在市场更加开放统一，竞争加剧，他们能否在阳光下，吸收阳光雨露，继续生存、堂堂正正发展下去，我们拭目以待。