服务器渠道新政　惠普四十城“超级计划”新鲜出炉

李强强

6月11日,中国惠普在京召开服务器渠道大会,宣布将旗下全线工业标准服务器和存储产品总代理权交与神州数码、英迈两家。惠普一并发布了“优渠道”策略——宣布将联手在40个城市设置解决方案本地化支持人员,并将在全国范围内设置4个超级服务中心。

此前,惠普全线工业标准服务器和存储产品总代兵分四路——除上述两家外,方正世纪、联强国际此前均在服务器、存储渠道阵营之列。惠普全球副总裁、中国惠普总裁符标榜表示,目前这种调整,一方面是为了更加接近客户,也是另外一种形式的渠道扁平化;另一方面是为了避免“三个和尚没水喝”的局面。

“优渠道”重回扁平

惠普服务器渠道模式多年来非常稳定,且不断升级。此次“优渠道”策略,亦是针对性地对渠道进行扶持的举措。

记者了解到,“优渠道”包含三方面主要内容,即对方案与产品、支持资源和渠道结构进行优化。

符标榜告诉记者:“首先,惠普将全面优化产品和方案,并与渠道伙伴的增值能力全面结合。其中,基于Intel至强5500服务器平台的新一代 ProLiant G6服务器、存储产品是产品和方案的基础。其次,惠普将整合支持资源,包括人员支持、产品支持、项目支持、促销奖励、市场活动、技术培训、网站推荐、800电话派单、解决方案中心认证和测试等。第三,惠普全面优化渠道架构,加强渠道覆盖能力,使渠道模式更加简单、清晰,支持和管理更加高效。”

符标榜在接受《中国计算机报》采访时认为,此次“优渠道”策略,是扁平化渠道的一种形式。他说:“经济低迷阶段,惠普给予渠道更大支持,他们才会有更大的动力。”

“慢跑时更需调整姿势”

作为惠普服务器多年的伙伴,神州数码、英迈积累了诸多服务器产品行业拓展的经验。神州数码有限公司总裁林杨在接受本报记者采访时认为,在市场高速增长的时候,供应商和渠道没有时间作出调整,只顾埋头往前跑,不管姿势好坏。“我认为反而是在不太好的时候,得讲究点姿势。”他说。

林杨表示,“优渠道”策略符合总代理的利益。对于产品和方案的优化,林杨说:“解决方案的售价是跟其给客户产生的价值挂钩的,跟方案本身的成本没有关系。惠普此次对产品和方案进行优化,能使我们更有信心。”

对于渠道结构的调整,符标榜解释说,惠普是考虑到产品线的整合和渠道的各自优势,也是为了避免只收获、不种树的情况出现。“同时有三家以上的渠道,容易造成三个和尚没水喝,所以集中更是优化。”

中国惠普有限公司副总裁、渠道合作事业部总经理付云平认为:“我们的目标是打赢一场战役,只是海、陆、空分工不同。我们希望我们自己这条生态链、供应链把关系弄得很简单,成本降到最低,然后厂商也好,分销商也好,代理商也好,把精力全部放在最终客户身上。”