我初次创业为何以失败告终？

大学毕业后,我在深圳市宝安区沙井镇一家公司开发部上班,具体工作是多媒体音箱及遥控器的开发。在读大学时我就一直有创业的想法,但由于条件不成熟而没能进行。现在,创业的念头又压抑不住地冒出来了。我觉得创业的条件已经具备。我能够一个人完成电脑音箱从设计到生产的整套工序。而且,在工作中我也接触了大量的供应商,并跟他们保持着良好的关系,重要的元器件我都能找到供应商,在成本控制上也会有优势。

我想到了同学吴阳,他在漳州开了一个制作网页的公司,对电脑的周边产品非常熟悉。我给他打电话,问他能否把他公司的业务转到多媒体音箱上来。他觉得多媒体音箱是一个好的项目,电脑市场上多媒体音箱销得相当火。

我们一拍即合,开始考虑资金的问题。这几年,我是东跑西跑,一个子儿也没存上。吴阳的公司开了将近一年,但每个月也只够维持,同样没钱。但是他父亲可以给他提供5万块钱资金支持他做这个项目。

于是,我辞职去了漳州。

当时,我们把产品定位在中高档次、成本在200元以内的四点一音箱上。四点一音箱,即2个前置音箱、2个环绕音箱加1个低音音箱。这种音箱在市面上的零售价在350元以上。而好一点的品牌像“漫步者”零售价是450元,“创兴”在500元以上。凭我的工作经验,如果我把音箱箱体用上木质材料,品质一定不会输给他们。所以我们把产品的零售价定在380元,这是一个消费者可以接受的价格。如果我们把出厂价定为260～280元,既可保证经销商的利润,我们也还有一定的利润空间。基于以上几点分析,我们认为我们生产出来的音箱应该不会有销路问题。虽然,只有5万元钱资金,但我们可以用这些钱购买一些基本的仪器设备,先生产100套产品,把这些产品卖出后,用回收的资金继续生产第二批、第三批,如此慢慢地把规模做大。

在几许兴奋与不安中,我们的多媒体音箱项目正式开始了。但很快,一些问题接踵而来。比如,我们对周边的配套市场不熟,一些极普通的电子元器件,在深圳赛格电子市场一抓一大把,而没说话却都寻不见,只好托人从深圳购买;过于相信一些供应商的口头承诺,等拿到货时才发现其规格与要求有差异,但因没有签合同,只能吃哑巴亏……

一个半月后,我们的四点一音箱面世了。在产品的包装纸盒的设计上,我与吴阳产生了分歧。我当时受一篇文章的影响,文章说“将来产品包装的趋势是‘无成本包装,意思是把包装成本降至最低,因为这些成本最终还是落到消费者头上,也造成一些资源浪费,从环保的角度出发,‘无成本包装将是产品包装的必然方向”。所以我极力主张用单色印刷的纸盒。而吴阳却觉得用彩印比较好,因为色彩鲜艳的外包装比较容易引起消费者的注意,新产品上市,又没有一点儿名气,这样包装对打开销路有好处。

最终我们用的是单色印刷,这并非是我说服了吴阳,而是我们当时没有多少钱了,因为彩色印刷所用的菲林价格比单色的要贵很多。事后证明吴阳是对的,在后来产品销售的过程中发现消费者对彩色包装的产品更感兴趣,特别是那种偏中高档的产品。

在费尽了周折之后,100套完整的产品总算产品所花的钱远远地超出了我们的预算。比如,生产低音炮箱体,只有一次下单200个以上,单个成本价28元,否则要35元,我们一咬牙下了200套的订单;散热器,在市场上买一片3.5元,找厂家拿货一片只要2.5元,但问题同样出现在数量上,最少必须订做1000片,我们又咬了一次牙;购买变压器时,由于供应商搞错了规格,当时又没有订合同,我们不得不重新订了一批;还有金属板的开模……许多开支都是我们当初根本没有预料到,现在却又不得已而为之,这让我们原来的资金都没有了任何意义。

我们原来分好工,我负责产品生产,吴阳负责产品销售。在产品出来的第二天,吴阳就抱着一套音箱去厦门湖滨南电子城找经销商了。其实,在产品出来前,他就已经联系了一些客户,所以我们对此次厦门之行是充满了无限的期待。但实际情况却令我们失望。

吴阳在厦门找到了两家经销商,一家对我们产品的质量相当满意,但由于我们的卫星音箱没有加屏蔽,所以没敢要;还有一家音箱业务做得挺大,经营的品牌有好几种,但必须压货,即他可以销售我们的音箱,但是只能在产品销出后才能给我们货款。这对于急需周转资金的我们来说,是一种多么难以接受的选择!

后来,吴阳又去了三次厦门,在电子城里一家一家店地推销过去,但都没结果。我们的压力非常大!房租、水电、伙食、路费等开支让资金一天天地减少。是不是由于吴阳性格内向,没能很好地向客户介绍清楚我们产品的优点呢?我决定出马。

因为几家大的音箱代理商已经拒绝过我们的产品,当我再抱着音箱去找他们时,他们似乎都很反感,我费尽口舌也白搭。所以,我只能去找吴阳以前没去推销过的经销商。经过两天的努力,终于有一家叫远胜航的经销商答应进我们40套的货,而且可以付60%的货款,其余月结。

我们总共做了100套产品,所以压力一下子小了许多。而且这第一单生意的成功增添了我们的信心。我又跑了泉州、福州、龙岩等几个地方。

在销售的后期,我们意识到广告对一个新品牌产品来说是非常必要的。我们在福建《汇能资讯》上刊登广告后,有一些经销商主动找上门来,加快了产品的推广速度。

虽然产品陆陆续续地卖出,但资金回笼也并非我们想像的那么快,一些客户在你向他收款的日子里都会避而不见。等音箱基本售完,货款基本上收回来后,我们一结算,只有约1.5万元。这主要是由于销售成本上的估计不足,多次到外地跑市场的差旅费是一笔不小的数目,一些拖欠货款的经销商让我们白花了不少路费,广告费是原先没有考虑的……

原来打算在卖完第一批产品之后生产第二批的计划,在现实面前变得没有一点儿可行性。投资5万元,历时五个月,我们的创业以失败告终,剩余资金1.5万元。如果我还有第二次创业的机会,我将会吸取这一次创业中所得的那些经验教训。