抓住赔钱机会

赵延忱

连亏带送进美国

1993年,李新成立宁波以利时塑胶公司,拥有17台注塑机,员工20人。

次年,他参加广州商品交易会,遇到美国塑料产品进口商柯尔。凭借自己物美价廉的塑料相框,他赢得柯尔150万元人民币的订单,产品第一次进入美国市场。

之后的几个月,柯尔没有给李新下新课订单。拨通柯尔的电话,他才得知,受墨西哥金融风暴的打击,美洲塑料制品价格不跌20%,柯尔被套牢。

李新作出一个谁也预料不到的决定:主动削价20%。削价20%,意味着这批货连保本都勉强。另外,李新还免费送一货柜产品给柯尔,以弥补柯尔上次订单的损失。而一个货柜的产品,相当于他当时一个月的产量,价值25万元。

柯尔把那批货顺利出手,随后打电话给李新:“李,现在我能帮你做什么?”李新回答:“我的工厂生意塑料制品。”柯尔爽快地说:“好,我把我的美国市场交给你。”

此后,来自柯尔的8000万元订单,以利时迅速壮大。

超低价格进主流

柯尔是一个专门推销低档产品的生意人,以利时的产品销量虽然大幅度增长,却不能打入美国的主流市场。

1996年,李新来到美国考察市场。他了解到新泽西有一家名叫“ALCO”的公司,这是当时美国日用塑料品行业做得最好的进口商。

李新直奔该公司,吃了五天闭门羹后,第六天,他见到ALCO公司老板。一见面,对方拿出一大堆样品,问能不能做。李新一边回答“OK”,一边报价。

“当时我想,以利时只是一家毫无名气的小企业,不给足对方‘好处,人家凭什么把这个市场给我做?我只有靠降价,先拿下市场再说,毕竟,这个机会太难得。”

李新报出一个超低价格后,顺利得到500万元的订单。这无疑是一笔赔钱买卖,但以利时的产品从此进入美国的主流市场。

后来,李新逐渐提高价格,半年后就开始赚钱了。

天价薪酬请掌门

1998年,以利时的年产值达千万美元,但始终没能在美国建立起自己的销售网络。销售不仅利润率低,而且容易受制于人。李新开始考虑抛开ALCO公司,用自己的品牌和渠道抢占美国市场。

这时,李新得到一个消息,以利时公司的一个竞争对手,香港地区一家亚洲最大的塑料制品企业总裁马文想跳槽。

马文是美国人,负责该公司在美国的销售,手中握着多条大连锁店的渠道。李新当机立断:“这个人我要定了。”

他致电马文,直截了当地表明意图。开始,马文以合约在身为由拒绝见面,但架不住李新的诚意,两人在芝加哥一家酒店见面。李新爽快地答应了马文提出的薪酬条件,这些条件相当于以利时公司当时年利润的三分之一。

对这样的天价,李新并不觉得贵:“马文坐镇以使利时名声大振,比花大钱做广告都有效。”马文也不负李新的厚望,2002年,公司产品占领美国主流市场,销售额突破8亿元,2003年达10亿元,以利时公司的管理水平和销售网络也有了质的飞跃。从此,利时的命运完全掌握在自己手中。

这三件事是李新在经营企业过程中最得手的,说起来也很简单:为了市场,为了长远,能赔钱也是机会,赚钱的办法总是有的。