苏泊尔靠“一点”威就炊具帝国

尚　希

每一个企业都有一个内部的力量来支撑其自身的发展与成功，对于苏泊尔来说，成功的力量则是勇于超越的员工。

股权是家族式的。但管理不是。

这是浙江苏泊尔股份有限公司董事长苏显泽说过的一句话。的确，苏泊尔摆脱了很多家族企业在管理上容易出现的弊端，而是将企业管理推向了越来越成熟的现代化管理。

15年前的苏泊尔。还只是一个小小的代工厂。与许多浙商一样，苏泊尔靠做代工起家。20多年前，最具影响力、敢称“锅王”的只有沈阳双喜压力锅厂一家。它早在1964年就捧出中国五金制造业历史上第一口压力锅。垄断国内市场达30年之久。上个世纪80年代。当时的苏泊尔只是给沈阳双喜压力锅厂做配件，是一个配件小加工厂。创业的核心人物是苏增福。

像很多浙商一样。儿子苏显泽加盟后。改变了父亲为他人做嫁衣的行为。建议打出自己的品牌。为了和沈阳双喜产地有所区别，他们特意在产地一栏标上玉环。让双喜意想不到的是，这两个“可怕的台州人”竟然把双喜的消费者变成了玉环双喜的拥趸。苏氏父子不用花一分钱广告费，只用三个销售人员，来买锅的车队就要排很长的队。1994年。玉环双喜的年产值已经达到1.8亿，产量230万口，是四年前的14倍，高出“双喜”本部一倍。沈阳“双喜”坐不住了，要求玉环双喜停止其对“双喜”商标的使用权。这才促成了“苏泊尔”这个品牌的诞生。

“一点”激励法

苏泊尔集团公司经过多年的奋斗。从无到有，从小到大，逐步走上了良性发展的轨道。那么是什么促使苏泊尔由当初一个“跑龙套”的小配件加工厂发展成为今天领跑中国炊具产业发展的龙头老大呢?这其中除了其掌门人的领导有方，技术创新，营销策略正确外，其中有一个鲜为人知的成功秘诀，就是苏泊尔有一套独特的提高销售团队战斗力的方法，那便是——一点激励法

原则一：聚焦一点，激励一点

在企业发展的不同阶段，存在的主要问题是不一样的。要选准一个关键问题而且能够通过一点激励达到促进企业发展的核心要点。运用一点激励法，必须聚焦一点，在一点上突破，从而达到以一点带面，刺激全体员工。激活其斗志。

苏泊尔公司在1998年前后，因企业完成了第一阶段的成功积累，不少老员工居功自傲，新员工素质不高。水平参差不齐，整个销售队伍缺乏合作和斗志，最终导致企业的销售管理混乱，前董事长苏增福发现其中的隐患，因此在全公司上下开展了一场大整顿，采取正负激励相结合的方法，激发全体员工的斗志，以提高整个团队的士气和战斗力。

但是，要激励必须要聚焦，在苏泊尔每年年末都会评选出企业在本年的经营之星、管理之星、营销之星、科技之星等星级人物，并给以丰厚的奖励和荣誉，让其在物质、精神等方面得到满足，并且让员工感觉到自己在企业中的价值以及企业对其的重视程度。而这样的聚焦激励往往效果显著。

原则二：公平考核，客观评估

任何的不公平，往往都会销蚀员工的斗志，破坏整个团队的合作。因此要聚焦一点。找出员工中的样板，那么企业必须公平、客观的评比，让每一个员工都有一个公平的机会，每一个员工都得到最起码的尊重。这才有可能使团队的每一个员工从“要我做”转变为“我要做”，主动去为企业拼搏。

原则三：惟此为上。广而告之

在这一点上，苏泊尔做得很好，从客观、公正的评估中选出本周、本月、本年度最优秀的销售员，以最快捷、最热情、最崇高的形式给予销售明星以最大极限的物质、精神奖励。总经理、董事长亲自去电向他祝贺、各级主管和同事们向他祝贺；公司通报表彰、企业内部的一切宣传工具报道并表彰他的事迹，有时公司领导专程飞到市场为其举行表彰大会，在年度、季度表彰会上总经理、董事长等企业领导还邀请一些社会名人、政府要员给予颁奖、合影留念，并给予物资上的重奖，借此机会进行大张旗鼓的宣传、造势，让销售冠军、销售精英、销售明星辛勤的汗水在鲜花和掌声中得到回报。

原则四：树榜样，激群情

通过一点激励法苏泊尔很快解决了销售队伍涣散，缺乏斗志，管理混乱。销售低下的状况。1999年销售实现了3.4亿元的产值，2000年4.84亿元，2001年5.95亿元，2002年为9亿元。销售额一路狂飙，到2001高压锅的市场占有率达到53.11％。占据了国内市场的半壁江山，被公认为中国第一品牌。

总之，一点激励法确实能以最小的代价，最快、最简、最有效的激发团队斗志，提升工作效率，提升销售业绩。

超越的力量

苏泊尔的名字就象征着“超越”。需要压力。不怕压力，战胜压力，则是企业的精神。

炊具在中国是个非常传统的行业，但苏泊尔给这个传统的行业注进了现代科技的理念。

在中国，炊具有品牌的概念，自苏泊尔开始。苏泊尔自行研制开发出压力锅、不锈钢炊具、铝制品、电炊具等六大类450多种规格产品，品种及数量在业内均名列前茅。

作为压力锅的国家新标准的制定者之一。苏泊尔从它诞生的第一天起就把技术研发作为竞争力的第一要素。苏泊尔技术开发部可谓人才济济，有从国内各高校来的高才生。有享受国务院特殊津贴的专家。有国外归来的专业技术人才。同时，苏泊尔还与世界上著名的炊具研发设计机构保持着长期稳定的合作关系。

公司的快速成长需要内部管理的不断创新和提升，苏泊尔在公司内部成功地实施了全面预算管理，做到各个事业部乃至事业部属下的各部门逐月进行各项收入和各种支出的预算，合理地控制库存，合适地安排资金使用，使“每分钱都花在刀刃上”；苏泊尔还在人力资源管理系统、信息化建设等内部管理项目上都有符合自身企业实际的管理突破。2004年8月17日苏泊尔股票在深圳证券交易所挂牌交易，掀开了苏泊尔发展新的一页。以创新发展为思路。以六大优势为依托，苏泊尔炊具帝国之梦终将实现。