经销商与电子商务

2009-11-09 03:35潘文富
连锁时代·报刊精粹 2009年8期
关键词:经销商电子商务

潘文富

实事求是地说,在当前的经销商群体当中,电脑在业务工作层面的普及率还比较有限,对于这类基于电脑网络而开展的电子商务,在经销商群体中的普及程度有限,能实际运用的就更少了。不过,电脑网络化,乃至电子商务,在未来的大趋势是很明确的,就像大卖场的出现极大地影响了终端零售业,基于电脑网络的电子商务未来也将很大程度影响流通领域。这点几乎是可以确定的事实,也是广大经销商群体未来所无法回避的事实和趋势。

销售就是沟通,网络是个新的沟通平台,也就是一个新的销售平台,电脑在经销商公司的使用,早期主要集中在财务工作上,2000年前后,网络开始逐步普及的时候,有些经销商开始尝试使用网络查询厂家和产品信息。自2003年起,就开始有经销商尝试着通过网络开发团购客户,2005年之后,更有许多经销商开始开发网络直销渠道,进行面向全国的网络直销(当然了,这也给厂家的价格体系和窜货管理体系带来了很大的冲击),有些先进的经销商公司,已经初步实现了对内和对下游分销商的OA系统管理。去年,笔者收集的案例中,已经有经销商开始对网络销售平台进行整合工作,例如经销商联合本地及周边地区的经销商和分销商,再加上快递物流公司,初步实现某个区域性的网络直销配送平台。今年起,部分经销商还在此网络销售平台的基础上,开始联同其他行业的经销商,整合成一个涉及多领域商品,横跨多个地域,包含有分销和零售实体网点,且提供客户直接配送上门服务的网络销售平台。

电子商务还会带来新的商业机会,诸多的媒体上已经有很多介绍,笔者在此不再赘述,但是,无论是什么样的生意形态,有些核心的基本点还是差不多的,对于那些打算进入电子商务领域的经销商来说,下面一些基本的工作还是要做好的:

1规划制定

多数经销商的赢利模式是战术型。讲究短平快。若是公司规模小,采取这类战术型赢利模式也未尝不可,但若想做大,从个体户成长为真正的商贸公司,就必须摆脱这种今天只想着如何赚今天的钱的战术模式,而要向战略型的经营模式转型,针对将要启动的电子商务项目,制定一个时间长度至少是在三年的项目发展规划出来,提前就得整明白,从哪里启动,分别要做哪些工作,前后的次序安排,相关涉及到的人财物安排等等。

2筹备期

严格意义上来说,所有的生意乃至项目启动,都需要一个筹备期,传统的经销都越来越重视前期的筹备工作,这系统性强,科技含量高的电子商务项目,就更要提前做好相应的筹备工作了。笔者接触过一些转型做电子商务后来失败的经销商,其失败原因很大程度在于前期的筹备工作没到位,过于着急上马项目,似乎今天不做明天别人就把生意抢光了,这上马速度是快,可下马速度也快。

3相对的市场空间

有些经销商关注并打算进入电子商务市场,无非是看重了未来的发展趋势和巨大的市场空间,但是,这个市场空间可不是绝对的,而是相对的,这要看同行的进入数量,即便是市场空间再大,万一同行数量众多,这一瓜分下来。落到自己头上的,也就没多大的空间了。所以,在分析市场空间时,别假定这生意只有你一个人在做。

4市场还需要培育多久

电子商务是个新生事物,虽然未来会很普及,但是,这中间必然存在一个市场培育的阶段,早早地进入这些新市场,一方面可以占得先机,另一方面也就意味着自己可能要付出巨大的市场培育成本。毕竟,这类较为领先的生意都要经历这么一个过程,这里面就存在一个问题,培育的成本(包括时间成本和费用成本)有多少?自己在财力和精力上能否承受,类似于电子商务这类新生意模式,往往是领先一步是先进,领先三步是先烈。

5竞争对手

前面也提到,天下的生意不可能让一个人做完了,同行或是竞争对手是无时无刻都伴随在身边的,也许现在还只是生意启动期,市场培育期,但提前就得想到了,未来(现在还看不见)的竞争对手们会潜伏在哪里,会从哪里冒出来,他们会关注自己什么,自己如何在生意启动的时候,就提前准备好对付竞争对手的策略,或是提前把竞争壁垒设置出来。

6积累

笔者习惯把生意分成有积累的生意和没积累的生意,那种一锤子买卖,就是典型无积累型生意,而那些在生意的运行过程中,会有客户资源,经验技术。品牌形象积累下来的生意,就是积累型生意。电子商务,可谓是典型的积累型生意,尤其是品牌,在信息高度透明化的网络时代,从个人到公司的品牌和相关资料,可以被迅速地查证出来,一旦存在信用污点,其传播速度远超于人际间的口口相传,这才是真正意义上的好事不出门,坏事传千里。现在就连在淘宝上开个网店,还讲究个信誉积累,经销商在进军电子商务时,若是心存点侥幸心理,把传统批发流通生意中的那点小伎俩使上一点,没准就能把自己赔个底儿掉。

7谁来做

做生意说到最后,都是人的问题,再好的事情,得要有人来做,那么电子商务的生意该由谁来主导呢?电子商务不比寻常的批发型生意,需要一定的商业经验和IT技术,若老板自己是这方面的资深专家,那就可亲自操刀,但是大多数经销商老板在电子商务的了解和运作水平非常有限,自己的手下员工更是所知甚少,这要是一群外行来运作一个全新的生意,边做边学,要么就要在学习中付出昂贵的学费,要么就得要做到死为止。所以,老板得回到一个根本问题上来,无论什么样生意,无论是有多么好的发展前景,最终,得要有人来做,老板自己不是万能的,老板在某种意义上就是个伯乐,找到合适的人,来做合适的事情。电子商务也是,若老板自己在生意经验的基础上,对IT方面有着较为深入的了解和经验,那自己可直接操盘,若是在技术上有所缺乏(尤其是rr技术),那就得及时安排操盘手,或是自己提前培养,或是提前外聘。这里有一点需要说明的是,也许老板以前在缺乏很多专业知识和经验技术的前提下,也成功地运作了许多的新生意,但不要形成固定认识,把自己看成是神,看成是万能的,以为自己什么都能搞定,以前的成功是因为前些年中国特定的市场环境,从今往后,真正的市场经济将会到来,真正意义上的你死我活将要出现,毕竟,现在早已经过了所谓的赚钱时代,而是进入抢钱时代了。

这里说的“烂店”,通常是供应商所说的那些投入与产出不成正比的门店。通俗地说,也就是不赚钱的门店。对于那些相对独立的“烂店”,供应商自然可以一舍了之。但对于那些在当地具有一定规模的连锁型门店,操作起来可就没这么简单了。

生活中,谁都喜欢漂亮的老婆,但往往那些漂亮的老婆却并不让男人省心;相反,那些姿色平平的女人,反倒更适合娶回家过日子。在选择与自己合作的卖场时,也是同一个道理。并不一味只是那些个“大家闺秀”才具有合作价值,一些姿色平平的“小家碧玉”也能让供应商获得意想不到的惊喜!我们来看看,丑媳妇有什么好:

利用“烂店”来提高产品的“铺货率”

对于供应商来说,既然进大店的“门坎高”,完全可以通过先进“烂店”,提升自己产品在市场中的铺货率,混个脸熟,来作为进大店的筹码。通过在中小店中的铺货和选点,来加深消费者对自己的印象,为自己进大店做铺垫。某休闲食品,就是通过先铺“小店”,先树立自己在市场中的地位,加深自己在市场中的印象后,才取得进入大卖场的“入场券”的。

“烂店”能降低整体费用投入

众所周知,好的门店其合作的“门坎儿”也高,进场费、陈列费、促销费……各种名目繁多的费用形式,常常会让那些没有多少费用来源的供应商望而却步。在费用不足的情况下,选择先进入这类“烂店”,也不失为一种变通的方法。毕竟,在这类“烂店”中,自己的品牌能够名正言顺地在消费者面前得到充分展示。这

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