乔·吉拉德的系统销售法

杨小红　杨　靖

乔·吉拉德,1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。35岁以前,他换过四十个单位工作仍一事无成。35岁时开始销售汽车,3年之后,乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩,打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。他在15年的汽车推销生涯中总共零售卖出了13001辆汽车,平均每天销售6辆。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录,同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。他连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。

乔·吉拉德有一套完整的、系统的销售方法,他认为用这套方法几乎能将任何产品销售给任何人。对于乔·吉拉德的系统的销售方法的研究无疑会极大地丰富销售的理论并且对于具体的销售实践也有很强的指导意义。以下将乔·吉拉德的系统的销售方法概括为七个方面:

一、正确的观念和态度

乔·吉拉德认为销售是一门职业,它需要技能、工具、经验和实践。这个职业很艰难,但如果做得很好,无论在金钱上还是在情感上,它都会带来其它职业难以相比的巨大回报。销售这个职业的好处还在于,成功的销售是一场双赢的战争,当销售员与顾客成交一笔生意之后,销售员完美地运用了时间并且挣到了钱,顾客也得到了自己想买的东西,买方和卖方都是胜利方。

而成为一名成功销售员的基本条件是有需要并知道自己需要什么。没有需要就无法成为一个伟大的销售员。销售员要强烈地需要某个东西,需要的越多,就会越努力驱使自己做好销售。

销售员对顾客不应该有负面和敌对态度,要把每一名顾客都看作是真的想买东西的人,要一直牢记双方相见的目的是为了达成对双方有益的交易,交易的结果是双赢的。

销售员对待顾客的三种基本态度应该是:

1.诚实是最好的方法。讲真话通常比较符合销售员的最大利益。尤其在相关的事情是顾客日后可以核查的情况下。但有时也不妨跟顾客说句奉承话,甚至撒个小谎。

2.真诚喜欢顾客拥有的东西。人们喜欢听好话,即使他们知道销售员说的不完全真实。销售员通过真诚喜欢顾客拥有的东西,说顾客喜欢听的话来创造令人愉快、消释敌意的气氛。

3.吃小亏占大便宜。是指不能因为想多得佣金而过高报价,多收顾客的钱。

二、时间管理与情感驾驭

销售人员的时间是有限的,因此不能在工作场所加入“废话圈子”或“聊天圈子”和一帮销售员聊天浪费时间。不参加小圈子就可以将时间全部用来做许多可以建立生意的事情。即使有些事不一定做的很完美,但只要不断地去做,生意就会创建起来。

如果情绪不高而仍要去上班,这时要控制自己的消极情绪,并勇敢地应对它,即使不能克服它。这样,当有顾客进店或打来电话时,就能把自己的消极情绪先放在一边;如果不能控制自己的坏情绪,就会把它传染给本来就对销售员心存疑虑的顾客,这会降低成交的可能性。

三、250法则

乔·吉拉德的250法则是指:在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。因此,在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。

在乔·吉拉德的推销生涯中,他每天都将250法则牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。

四、寻找客户

寻找客户是销售中最重要、最有价值的事。乔·吉拉德通过打电话、档案卡片、信件、名片、生意介绍人来寻找和拓展顾客。

1.电话销售。按电话本给陌生人打电话。根据自己的电话本中的记录给朋友和亲戚打电话。

2.档案卡片。建立顾客信息系统是销售的基本功。销售是一场情报战,如果想向某人销售东西,就应当尽力寻找与他相关的一切信息。记下关于顾客或潜在顾客的一切已知信息,这可以使销售员与顾客交谈顾客感兴趣的话题,引导谈话的主题,让顾客放松,并信任销售员。乔·吉拉德的档案卡片有2套:一套在办公室、一套在家里的保险柜内。

3.信件。信件是与潜在顾客及实际顾客保持联系的重要手段。乔·吉拉德一年可向每位顾客发12封信,每次使用的信封颜色、大小都不一样,这会引起顾客的兴趣。他不把店名写在发信人一栏上,不让顾客知道里面是什么信。这样顾客就会急切地想知道信的内容及是谁的信,顾客会拆看、谈论并记住它。乔·吉拉德的名字每年12次以令人愉快的方式出现在顾客家中。每一个经常收到他来信的人都知道他的名字以及职业,当他们想买车时,这几千人都会首先想到他的名字。不仅如此,当他们听说哪个同事要买车时,他们可能也会建议对方买乔·吉拉德的车。他们之所以会这么做,就是因为他们每个月都收到乔·吉拉德的节日贺卡。乔·吉拉德强烈建议销售员应在贺卡个性化方面多做些工作,并多花点儿钱,因为这样,销售员的促销词才可能被顾客看到。用邮件开展生意成功的秘诀在于销售员能把它做的多么有创意和多么令人感兴趣。当顾客由于邮件而记住并喜欢销售员时,销售员就用自己的时间和金钱作了最好的投资。

4.名片。这是最便宜的、最重要的业务扩展工具。有人的地方即有潜在顾客,销售员一旦告诉大家自己的职业和工作地点,就是在发展自己的业务。乔·吉拉德认为要印刷与众不同的名片,费用不高而且花得肯定值。乔·吉拉德身上随时带着大量名片并到处散发,他一周能用掉500张名片。他经常会在比赛高潮时刻向人群抛撒大把的名片,这为他带来了若干生意。因为抛撒名片是不寻常的举动,而人们是不会忘记这种事的。因此,这一举动引起了大家到他那里买车的极大兴趣。

5.生意介绍人。即介绍他人来买东西的人。乔·吉拉德每成交一辆车就付给介绍人25美元。在给生意介绍人付费方面,他立即兑现,绝不会迟迟不付。介绍人帮乔·吉拉德成交的生意占他总销售量的1/3。除了付现金,还可以用赠送礼物或提供免费服务、免费午餐等方式感谢生意介绍人。乔·吉拉德一年要向大部分人至少寄一套生意介绍人招募材料,招募材料中有一沓名片和一封信,信上说明如有人为他介绍汽车买主,成交后即付介绍人25美元。介绍人只需在名片后签名并让买主拿名片去找乔·吉拉德。乔·吉拉德习惯了不论自己在那里,都要寻找生意介绍人。凡每天在工作中不断地与他人说话的人,都可以当生意介绍人。

名片、直接邮件、生意介绍人及电话销售会使销售业绩大大提升。这些方法会扩大潜在顾客的数量,会吸引许多人进店专门找销售员。在销售中如果不能把吸引更多的人进店这第一部分做好,那一切都是空谈。要做到这一点,就要每天早上必须花点时间决定当天要干什么,然后必须完成当天的工作,并每天回忆当天的业务情况。这要花时间,但回报丰厚。

同时,所有能吸引顾客并能向其销售的最有效的方法如名片、直接邮件、生意介绍人及电话销售大都是需要花钱的,因而销售员要学会向自己的客户投资时间和金钱,并确保自己能最有效地利用时间和金钱,还要一直寻找更新的、更好的经营思维和方法。

五、成交

1.向顾客销售自己。销售员能够成功地把产品推销给别人之前,必须先把自己推销给别人。为了要成功地推销自己,销售员必须使自己成为大家最想要的样子,使顾客喜欢自己或敬爱自己。乔·吉拉德认为成交最重要的决定因素是潜在顾客是否喜欢、信任他。如果不能使潜在顾客喜欢和信任他,那十有八九无法成交。乔·吉拉德认为这一点帮助他成为世界最佳的汽车销售员。

2.获取销售信息。乔·吉拉德根据看、听、问的方法,得到有益的信息,为顾客推荐和销售最适合顾客的车。

3.做好成交准备。乔·吉拉德总在桌上放着空白的订单表和贷款申请表,为成交做好准备。与顾客交谈时他就把了解到的信息直接记在表上,当顾客把话说完以后表已填好,只等顾客签字了。

4.销售产品的味道。是指不论卖什么,都要想办法演示产品,而且要确保潜在顾客参加产品的演示。人们购买大部分商品是由于情感而不是逻辑的原因,而演示产品的过程就是顾客对产品进行情感体验的过程。乔·吉拉德在卖车时,一定要让顾客坐上车试一下,这会使顾客产生拥有该车的欲望。新车的气味指这场体验带来的兴奋。一名真正的职业销售员,要确保顾客有机会闻到气味,感觉到激动,并体验到由此带来的兴奋。任何产品中都存在一种类似新车气味的元素。想想某一产品有哪些方面能使人激动,然后用这种体验来销售拥有该产品给人带来的激动和兴奋。

六、成交之后持续销售

每一次销售的结束都是下一次销售的开始,因此在成交之后要持续销售。乔·吉拉德成交后做的第一件事是记录档案卡片,同时当天会给这位顾客寄出一封特别的感谢信。这封信还会提醒顾客如果他介绍任何一个人来买车就会付他25美元。

维修问题和顾客的抱怨是一切生意的正常部分,如果能适当地处理会有助于销售员将来卖得更多。每一位顾客如同是一辈子可享受的年金保险投资,所以一定要让他们满意和信任。

即使卖车后不再听到某顾客的消息,也要主动查看顾客档案并逐一给他们打电话,这是争取和确保得到未来生意的有效方法。

七、自我突破与改进

乔·吉拉德视自己为最大的竞争者。他不断打破自己已往记录的唯一方法是自费雇人帮他增加交易量,否则,他的交易量达到一个限额后就无法再增长了。雇了人能使他腾出时间来干最有成效的成交工作,从而使自己产生更大的影响力。

销售的过程不断地重新开始,循环往复。每一次成交时的职业水准都应有所提高,而所用的方法应更加有效,随着顾客数量和利润的逐步增加,得到的乐趣也越来越大。只有通过不断的自我突破与改进,才能迈向成功的巅峰。

(作者单位:西安工程大学 中国人民大学)