走差异化发展之路

自2007年底开始，山河智能公司凭借多年来在工程机械领域的研发制造经验，在不到半年的时间里。就自主研发出3个系列、几十个品种的叉车。2008年4月8日，首批自主研发的新产品5WF系列叉车下线。2009年，山河智能叉车生产项目纳入长沙市工程机械十大重点生产项目，受到湖南省委、省政府的高度重视，并成为长沙市与经开区“两帮两促”的帮促对象。今年3月，山河智能叉车实现批量生产。山河智能工业车辆事业部总经理周俊峰表示：“针对当前国内市场形势和特点，山河智能及时调整发展思路，在销售上采取创新模式，走差异化、精品化的路线；对国际市场，通过公司强大的国际营销部，开始拓展各国的专业叉车代理商渠道。”周俊峰，自1992年毕业至今一直从事叉车技术研发、销售及管理工作，在产品战略及市场规划等方面拥有丰富的经验，对营销体系建设、市场开发、产品定位、市场维护、团队管理等有着较为深入的研究，编写过多套叉车实用型教材。记者：山河智能开拓叉车市场是基于怎样的考虑?在金融危机中采取了哪些应对措施?收到了哪些效果?周俊峰：目前在国内，叉车特别是内燃叉车市场竞争非常激烈(尤其是中低端的内燃叉车)。正鉴于此，山河智能对叉车业务的发展思路是：以精品化的内燃叉车为铺垫，逐步把山河智能塑造成中国电动叉车的领先品牌。从市场需求角度来看，国外电动叉车的需求量已占叉车总销量的50％以上，在发达国家这一比例甚至更高。而我国由于叉车行业在近几年才开始迅猛发展，产品需求档次还停留在初级阶段，国内电动叉车的需求量仅占总量的20％左右。因此，内需的提升空间很大。从竞争优势来看，国外品牌的电动叉车价格相对较高。而国内目前还没有一个有实力的企业在重点打造电动叉车品牌。因此，山河智能叉车项目的发展战略是“做中国电动叉车的专家”。做成中国电动叉车行业的民族品牌。从国家的产业政策来看，我国正在大力倡导节能减排，这对我们的发展思路也是一种强有力的支撑。另外，电动叉车的技术含量非常高。技术上的优势在电动叉车上体现得更淋漓尽致，这也恰好可以充分发挥公司的技术优势。当然，主打电动叉车这张牌不代表不发展内燃叉车。内燃叉车做为目前国内市场的主流产品我们当然要发展，我们的做法是利用在小型挖掘机生产方面的成功经验，把内燃叉车做成精品。面对以内燃叉车为核心产品的各竞争对手，山河智能提出了自己的应对策略：内燃叉车走高端精品化路线，用高品质、高性价比来打开市场。山河智能叉车项目绝不会走低档、低配置、低价格打开市场的思路和误区，单一追求短期的销量提升，而是坚定不移地走差异化、精品化的路线。目前，从市场反馈和实际效果来看，完全达到了我们的预期目标。为了尽快做大做强，今年山河智能还计划投资3.5亿元建设“山河智能第三产业园”，主要用于年产3万台叉车项目，加快公司在物流设备领域的发展速度，改善现有产品结构及盈利状况，增强抗风险能力。记者：目前山河智能生产的叉车有哪些品种?今年叉车销售状况如何?周俊峰：目前我们的产品主要有：1.5～2.5吨全交流四支点电动平衡重叉车、1.5～2吨全交流三支点电动平衡重叉车、各系列全电动仓储叉车、2～10吨内燃叉车、3.5吨、5吨三节式静压传动伸缩臂叉车。每个产品中都有自己的突出特点，强调产品的先进性和差异性。今年3月份实现批量生产以来，山河智能叉车销量在经济环境不是很好的情况下逆势飘红，销量、回款逐月大幅提升，且各项经济指标也非常出色。尤其在大吨位及电动叉车销量方面表现尤其突出。记者：您认为如何才能经营好叉车企业，致胜的关键因素是什么?为什么?周俊峰：企业发展最主要的是有核心竞争力，我们的核心竞争力就是技术和质量。我们相信客户对产品的首选因素是质量，而不是价格，在此基础上客户还会希望得到更多的增值服务。我们公司的企业文化中就有这样一句“为客户创造价值才能为自身创造价值”，我们也一直遵循这样的理念。而不断纠缠在低水平、不计成本的无序竞争中，是不可能有出路的。通过这样的策略，山河智能在产品、设计上，基本实现了之前制定的精品化、差异化的目标，在产品定位上，也完全实现了自己的战略目标。今后，山河智能将争取在高技术、高附加值的产品上有所建树。记者：山河智能叉车在技术领域有哪些优势?周俊峰：在公司创始人，中南大学教授、博士生导师何清华先生的带领下，山河智能建立起由原始创新、集成创新、开放创新、持续创新组成的极具特色、卓有成效的自主创新体系，已取得了百余项国家专利。公司先后被授予“促进专利技术产业化示范工程企业”、“中国优秀民营科技企业”、国家级博士后工作站等称号。目前，山河智能已将多项先进技术应用到叉车生产中，例如，使用公司世界一流的挖掘机(中国产品出口欧洲发达国家的第一品牌)液压缸生产线为叉车配套生产。依托公司在机、电、液等方面的技术优势，山河智能自主研发出多款具有鲜明特点的各系列叉车，并在国内发达地区的华东、华南和华北市场得到了用户的充分认可。记者：贵公司在叉车销售模式方面有哪些创新?周俊嶂：我们不仅在产品、技术上要不断创新，也明确提出了销售创新的口号，并已在逐项落实中。简单来说就是建立在对代理商高度信任、合作、发展的基础上，通过与代理商携手合作，深耕渠道。建立品牌战线联盟，使厂家和代理商一起做大做强。记者：您如何评价国内外叉车市场?对目前的叉车需求市场该如何理解?周俊峰：可以说，国内叉车市场还完全没有达到饱和的地步，具有相当的发展潜力。今后中国的叉车市场将和国外一样，会不断细分。因此，更加专业、更加细致将会是今后行业的一个发展方向。目前国内的叉车市场相对比较混乱，但相信经过一段时间的调整，一定还会回到有序、快速的发展轨道上来。从出口来看，今年以来叉车出口下滑幅度确实很大，虽说山河智能在叉车上刚起步，影响不大，但也在高度关注市场变化。相信随着经济的逐步好转，明年的叉车出口会有比较大的回暖。对于国际市场，山河智能已通过公司强大的国际营销部，开始拓展各国的专业叉车代理商，和公司其他产品一样，借助已经在海外具有相当知名度的“SUNWARD”商标，我们完全是以自己的品牌向国际市场进军。纵观国内外的行业发展道路，我认为未来几年的叉车市场将呈现这样的状况：一是品牌竞争、可靠性竞争、价格竞争、规模竞争将进一步突出；二是新能源、新技术、新材料将广泛应用，电动及仓储车辆大有可为，产品的智能化、专业化、舒适性进一步提高；三是多品种、序列化、大型化趋势明显；四是服务能力及衍生服务不断增强。