做精“孔明灯” 业务遍全球

王丽

400元起步,

4年苦干,

年产值达到7000万,

28岁的他到底是怎么做的?

400元起步 全靠对缝

2007年,刘鹏飞要去创业!在义乌,一个刚毕业的学生,一没资金,二没技术,能创出什么业?

刘鹏飞已经暗中考察好了一个项目——孔明灯。一天晚上,他和女友散步,突然,静谧而壮阔的夜空,飘来几个通体发亮的“飞船”,它们光芒闪烁,不一会儿,竟幻化成了“满天繁星”,飘满了那片夜空!原来,是游人在放飞孔明灯!太美了!刘鹏飞被彻底征服了。

第二天一早,刘鹏飞就到义乌小商品市场买孔明灯,偌大的商城只有两家卖的。他惊喜不已。

孔明灯又叫“许愿灯”、“天灯”,相传是诸葛亮发明的。传说,只要将心愿写在灯上,随着孔明灯冉冉升向苍穹,凝视星空便能实现愿望。德国一家网站已有卖的,西方国家的重要节日,也流行放灯,东南亚地区更有“灯节”一说。

摸清行情后,刘鹏飞申请了一个中英文的销售网店,花400元批发回100只孔明灯,面向中外顾客销售“许愿灯”。开业一周,门可罗雀。朋友开始泼冷水:“400元摆地摊都不够进货,你还异想天开在网上创业,老实上班吧!”

他开始疯狂发帖,并请了一位推手朋友推波助澜。刘鹏飞的孔明灯迅速蹿红。第一个月他卖出3000多只,净赚4000元!

网上零售的同时,刘鹏飞开始全力寻找大客户。依托义乌小商品之都的优势,只要有人下单,无论多少只,他都供货。

中秋节前夕,刘鹏飞连做了七八单大买卖,仅香港的黄老板就一次性订购了3000只孔明灯。他半年赚了6万元。

主动说真相 赢得大订单

刘鹏飞渴望接到更大的订单。然而,当他真正接手一单大生意的时候,被折磨得够呛。

2008年初,一家贸易公司想订购20万元的孔明灯。但沟通后,对方看出了刘鹏飞很“业余”,便不理睬了。刘鹏飞频频给对方打电话、发邮件。两个月后,人家终于松口:“5天后考察你的工厂。”刘鹏飞顿时慌了神,自己连办公室都没有,哪来的工厂?他决定先借一间办公室。跑了3天,借到的办公室简陋之极,但总比没有强。接下来,刘鹏飞又租来一个作坊式的工厂撑门面。怎么招待,到哪里参观,都周密地计划好了。刘鹏飞却越来越沉重,非要把借来的东西说成是自己的,他很不踏实。

3月21日,客户来了。刘鹏飞并没有急着谈生意:“其实,这些东西都不是我的……”他把借办公室、租工厂的事如实说了。

不料,客户听完却说:“小刘,我欣赏你的人品,就凭你的这份真诚和执著,这份订单给你了!”刘鹏飞激动不已,握着客户的手,一句话也说不出。

订单虽然拿下了,但5万只孔明灯啊,难以从市场上凑齐,刘鹏飞决定自己建厂。此时,被他送到外省学技术的哥哥正好回来了。接下来一个月,在哥哥的支持下,他回江西老家建成了工厂。刘鹏飞终于保质保量地完成了订单。他赚了10万元,还逼出来第一家小工厂。

刘鹏飞注册了飞天灯具公司,开始了规模化生产。短短7个月,孔明灯销售400多万盏,刘鹏飞掘金300多万元。

生意总有跟风的。到了2008年末,全国孔明灯厂家已经从10家迅速发展到100多家,利润微乎其微。刘鹏飞懂英语,可以直接和外国客户对话,他把眼光瞄向了国外市场。

搜索傻瓜化 迎合客户习惯

摸索了一段时间,刘鹏飞掌握了网上外贸技巧。比如,在谷歌、百度、阿里巴巴等网站上,巧妙地投放关键词广告,提高海外客户的搜索命中率,就能事半功倍。

“在网上,很多中国卖家一般只设一两个搜索关键词,客户必须拼写准确才能找到产品,这无形中漏掉了不少潜在买主。而且对海外客户来说,有时错误关键词也能歪打正着。”刘鹏飞说。孔明灯的英文拼写是“Sky lanterns”,中文意思为天灯。但很多客户,尤其是一些非英语国家的客户,喜欢连起来拼写为“Skylanterns”,为了迎合客户的搜索习惯,刘鹏飞故意把一些错误的搜索方式也做成了自己产品的关键词。无论老外在网上输入“WishingLight”(许愿灯)、“Sky lanterns”(天灯),还是“fire balloon”(热空气球),都能搜索到他公司的信息。

刘鹏飞设计的关键词多达210个,仅德文的正确和错误拼写关键词就有30多个,他还在阿拉伯文、日文、韩文等七八个小语种里,投放了各种关键词,旨在“让傻瓜都能找到我的孔明灯”。

薄利多销,再加上搜索技巧,刘鹏飞的孔明灯很快就出口到了法国、德国、日本、印尼、白俄罗斯、中东地区等数十个国家。

2009年5月,德国第三大零售商MDL需要150万只孔明灯,首批货要60万只。如此巨大的订单,刘鹏飞简直不敢想象。但由于对方要求一个半月交货,这在行内掀起了轩然大波,谁都想接这个单子,但又怕交不上货,大家都在犹豫。

刘鹏飞铁了心要接单。按当时每只孔明灯赚8毛钱计算,150万只就能赚120万元啊!订单到手了,他才发现,自己捧了个烫手的山芋。

当时刘鹏飞日产量才5000只,而这个单子需要日产量达到2万只。

刘鹏飞火速招人,扩大生产规模,并在网上挨个打电话,一个金华商人答应与刘鹏飞合作。

一个半月里,刘鹏飞吃住在工厂,不分昼夜地拼命赶产品,同时还要保质保量。如期交货后,劳累过度的刘鹏飞一下就病倒了。令他欣慰的是,冒险成功,不仅赚了钱,生产规模也扩大了好几倍。

攻克行业难题 生意更上一层楼

2009年9月,刘鹏又遇到了头疼的客户。英国客户提出,要定制整个灯面都是南非国旗的孔明灯,准备世界杯时卖给南非球迷。这成了一个难题,因为孔明灯的原料是阻燃纸,这种纸很难印出图案文字。

刘鹏飞一遍遍费力打样品,又一遍遍推倒重来。哥哥都有点不耐烦了,刘鹏飞却坚持要做:“这个单子背后是巨大的空白市场,我们一定要用最好的产品打开这个新市场。”

印刷图案的工艺终于成功了。这项重大革新,使刘鹏飞的孔明灯上出现了各种各样的图案和文字,如彩色国旗、世界杯、足球、南非国花帝王花……这批绚丽的许愿灯打入南非后,半个月就被抢购一空。

一款款针对各国球迷的孔明灯、荷花灯、水灯相继问世,多个国家掀起了“放飞许愿灯,为喜爱的球队祈福”的热潮。

如今,刘鹏飞的孔明灯已经销售到全球70多个国家,在江西和义乌拥有3家孔明灯厂和一个印刷厂。

(责编:王黎)