积淀21年 成就烟台女书商

抓住每次机遇

烟台很美,1989年春天的烟台很美,彭淑俊离开了烟台报社,投身更美的商海。

抓住市场空白的机遇。当时,烟台市几乎没有书店。因为懂发行,她以每年5000元的价格租下了原单位的一处门市房,开了一家小书店。因为刚做书商,她不知道有多少进书渠道,只能去烟台市图书馆进书。因为店面小,进书量小,却要保证品种多,每天进货前,她都要琢磨客户的需求,列好购书清单。每天进1000多本书,基本上都会销售一空。尽管销量比较好,她仍理性进书,绝不压货。一年后,书店初具规模。

抓住渠道、品类的机遇。彭淑俊注意到,每本书里都有各出版社的通讯地址。那时候,还没有电话,她就给出版社写信。之后,她开始直接从出版社进书。

最开始,她只卖社科类书籍,武侠热后,增加了武侠类的小说。

1999年,书商能从邮局批发期刊后,她盘算了一下:一本杂志虽然只赚一两毛钱,但是期刊是发展趋势,会很赚钱。就这样,她成了烟台地区最早做期刊批发的人。

彭淑俊有一套自己独特的经营之道:

选书靠经验 也靠技巧

新推出的杂志,种类太多,不可能全预测出它们的销量。选书的时候,彭淑俊就参考它的制作团队。实力强的团队,做出的书不会太次。譬如敖幼祥的《乌龙院》很受欢迎,那么出版这本书的团队,做出的其他书就值得一看。

此外,她非常关注图书期刊市场的信息。哪些杂志销量怎样,哪些杂志会不会火,她一下就知道。“现在,财经类的杂志不好做,有些虽然看起来很火,其实只是靠名气硬撑,从销量上,暂时看不出变化,如果不改变文风,它的销量肯定会滑得厉害。”

随便拿过来一个书商的名字,彭淑俊就知道他是不是山东省的图书批发商,主要做的是哪个方向。每年参加图书展销会,除了寻找新杂志、联系出版社做代理,她也会主动去认识外省的批发商,共同分析期刊图书市场走向和趋势,全方位了解书市行情。

一视同仁

为客户提供最全面的服务

彭淑俊对每位书商都一视同仁。从来不会因为和这个人熟了,就便宜些,新来的客户就贵些。对于摊商,哪怕只进一本,也是批发价,这样才能长期合作下去。她强调说,和经销商搞好关系很重要,杂志销量好不好,经销商是关键。经销商推荐的,读者多半会买。

对老客户,她经常会问问什么书卖得好,什么书卖不动;对新客户,她都会打听一下在哪卖书,卖哪方面的书,哪种销量好之类的。同时也帮新客户推荐一下适合他们卖的书。譬如书店附近,要是小学生多,就推荐《天使》系列的读物;要是初中生多,就推荐《格言》这类的;要是高中生多,就推荐《读者》、《青年文摘》等。

来书店进货的多是周边的小书店、报摊。为了最大限度地降低经销商的损失,彭淑俊承诺:按比例退货。退回来的书,她再低价处理。

店内墙上贴着的表格,密密麻麻地记录着书目。“这些都是给客户留的书。已经付款了,还没来得及取书呢。是老主顾了,彼此都很信任的。”彭淑俊笑着解释道。

只要有新到的书,彭淑俊就会把书名写在门口的牌子上,一来节省自己向大家一一推荐的时间,二来也方便了经销商们。

善于经营 出版社找上门

淄博总代理劝她,让她做山东省的总代理。权衡之后,她还是决定做精自己现在的事情,摊子不宜铺得过大。做省代理很累,风险也大。她想平平静静地赚钱、生活。

开始创业时,自己和另外一家批发商都在代理同一本杂志,她坚持要代理权,杂志社却把独家代理权给了那个批发商。她的退出,使销量一下减少了50%。因为她的客户看她那没有,也就都不卖了。没办法,杂志社专门派人请彭淑俊代理。彭淑俊最终答应了。她说:“虽然,我根本就不差这一本杂志,但大家做买卖都不容易,能帮忙就帮一把吧。”

前一段时间,《汽车导购》想在她店里做试点,看销量如何。彭淑俊答应了。

彭淑俊用“实图书业”管理系统统一管理客户。昂贵的软件,在其他批发商那很少见。她为常来的客户编号,只要输入序列号码,客户进货、退货的信息,一目了然。从电脑记录上还可以了解到,每个月,客户什么书销量好,什么书销量下降。要是下降就要问问原因,以便了解市场行情。此外,彭淑俊还有一家店,既是仓库,又专门负责往周边地区发货。两个店用一个系统,保证各项工作有条不紊。

从2009年开始,生意就开始不好做了。虽然批发量很多,每月利润却在2万元左右。她的书店一直以期刊类为主,品类大约2000种左右。就是这样一个渴望平静生活的人,一步步稳稳地做了21年,做成了烟台的大批发商。就是这个渴望平静生活的她,在这个美丽的商海,激起一朵不平凡的浪花。(责编:彭斯雯)