茶食 让代理商大赚的秘诀

进入空白市场 高价成“闷棍”

宁德地区水果资源非常丰富，1989年，20岁的黄细忠开始摆水果摊，凌晨两点钟起来，有时候整夜不睡，一干就是11年。

当地一家国有蜜饯厂消化了大部分的水果。1999年，国有蜜饯厂倒闭，当地水果积压如山。黄细忠趁机进去，新建一家蜜饯厂，到2005年，手里积累了百万财富。

2005年6月的一天，和朋友喝茶，黄细忠发现有些人喝茶中爱嗑点瓜子或吃点零食来调换口味。经了解，他发现在日本和台湾早就有这种在喝茶时配的小吃，名为“茶食”。国内有进口茶食，还没有企业生产。于是，他决定要迅速生产这种“茶食”，来抢占国内的市场。

茶食制作得先将茶叶提取出茶碱和茶多酚的浓缩物，再将这些浓缩物融入食品里，为了能制作出满意的茶食，黄细忠拿出所有的100余万元积蓄购买了生产设备，从全国各地请来几个茶叶和蜜饯方面的专家，但都没做出满意的茶食。一晃就是半年，黄细忠着急了。

2007年底，黄细忠到台湾考察时发现了问题的根源：制作茶食的原料有问题，台湾茶食的原料都是八成熟的果子，而自己的茶食原料都是五成熟的青果。八成熟以上的熟果果酸高，不需要糖和盐腌制，制作出来的茶食原汁原味且营养成分高，而青果原料经腌制和退淡后口感不好。

经过三个月的摸索，黄细忠终于做出满意的茶食。本以为靠着企业在全国各地的100多个蜜饯销售点能让茶食一炮走红，结果却让他大失所望。顾客和经销商都说好吃，但价格却让经销商们退避三舍。茶食成本翻倍，但经销商只愿意出蜜饯的价来买。黄细忠频繁参加各种糖烟酒会，可还是因为价格高没能打开市场。

靠免费品尝

代理商月赚8万元

2008年11月，第二届海峡两岸茶业博览会在武夷山举行，他决定抓住最后的救命稻草。茶博会是以茶叶企业为主的展会，黄细忠的企业不论规模还是产品都不在考虑范围内。在他的软磨硬泡下，时任福安市副市长的林光华绞尽脑汁在一座景观廊桥的边上给他腾出了两张小桌子。

就是这两张小桌子让黄细忠的茶食事业起死回生。

茶博会当天，黄细忠拉了三大卡车的茶食进入展馆，给每一家知名茶叶企业的展位都送了一份茶食，在自己的展位上打出一个口号：免费品尝。

“我就是让人白吃，让你吃饱了走。”黄细忠说。这白吃广告，让茶食在国内知名的茶叶企业面前有了一个直观的亮相，且这一亮相立刻打开了销路。

茶博会的成功一下打开了思路，黄细忠开始盯着大型茶叶企业卖茶食，效果出人意料的好。经常带团参加茶业展会的福安市茶业协会会长陈成基深有体会：“每次茶展会上，最热闹的就是他的展位。”

参展不是解决销售的根本办法，必须要有更稳固的销售渠道。2009年7月，福州小伙许银木在茶业市场附近代理他的茶食，一个月赚了8万元。从此，黄细忠的销售思路有了新灵感。

“在茶业市场设点，卖给茶叶经销商。”黄细忠找到了成功的钥匙，迅速组建一支队伍，分赴全国一二线城市，专门寻找大型茶叶市场。在每一个有100间茶叶店以上的茶叶市场里都开一个茶食的经销店，很快，这个方法就奏效了。

短短两年时间，黄细忠先后在全国各地开设了50个经销网点，发展成国内最大的茶食企业，2010年的销售收入达到6000万元。

（责编：张思思）