中油BP：非油经营树典范

□ 文/本刊记者 李天星

在中国改革开放30年多年来的历史进程中，中外合资企业一直是一股活跃的力量。作为中国成品油零售行业最大且成立时间最早的中外合资企业——中油BP，成功将BP石油公司的管理经验与中国石油的优良传统相结合，成为中国成品油零售行业的典范。2007年11月，中油碧辟石油有限公司（简称中油BP）荣获商务部和中国外商投资企业协会颁发的“优秀外商投资企业称号”。

中油BP“业绩导向、程序至上、注重执行、效率优先”的运作模式，对提升中国石油销售系统市场竞争力起到了重要作用。其中，中油BP的非油品经营业务取得了领先地位，具有重要的学习推广价值。

合作双赢的互利机制

进入新世纪之初，由中国石油天然气股份有限公司和BP石油公司合资的“中油碧辟石油有限公司”宣告成立。中油BP主要经营区域在广东省，合资期限为30年，采用中国石油与BP公司的联合品牌。项目投资总额为47.75亿元人民币，注册资本为15.85亿元。中国石油和BP公司分别持股51%和49%。

合资公司成立之初，确立了从成立起3年内，在广东省境内收购、新建并经营和管理500座加油站的目标。目前，中油BP在广东省已拥有480座加油站，其中超过300座加油站建立了以“express特快店”为品牌的便利店，不仅提供燃油和润滑油，还为顾客提供多种附加服务，如汽车保养中心、洗车、彩票机、粤通卡合作等项目，旨在为当地消费者提供更方便快捷的服务。

从油品零售商到油品、商品零售商的转化是当今世界的一种强劲趋势，中油BP以超前意识和长远眼光带领中国的加油站非油品业务迎来大发展的时期。

在炼油与销售领域，进入中国的油品零售市场是BP公司业务中非常重要的战略目标。高速增长的中国汽车市场，早已引起全球石油巨头的关注。近几年，随着中国成品油零售市场的开放，许多跨国石油公司都通过合资的方式开拓中国的成品油零售市场。在国内外企业纷纷在华拓展零售网络的同时，加油站引进便利店等非油品业务也被企业和业内人士所看好。

2010年5月，BP公司与中国石油、中国石化分别签署了在广东和浙江成立成品油零售业务合资企业的相关合同和章程。目前这两个合资项目都进展顺利。

应该说，中油BP在广东构建的成品油零售网络，特色鲜明，管理精细，服务到位，其中最大的特色和亮点就是非油品业务。短短5年，中油BP便利店收入增长13倍。

中油BP有“三个最”：中国最大的中外合资加油站便利店营销网络、华南最大的便利店连锁网络、中国最大的福利彩票连锁网络。这些“express特快店”，把一种消费新理念悄然带给了中国的广大消费者。

颠覆传统的全新模式

中油BP是在国内较早引入非油品业务的，其便利店定位有别于传统渠道便利店，具体定位是G -store，即油站便利店。中油BP致力于打造国际级零售商，以差异化的商品及超越顾客期望的服务，推动非油品业务的内涵式增长，并保持行业领先地位。据介绍，非油品已占中油BP运作毛利的8%-9%，其中2009年非油品收入高达1.5亿元。

合资加油站采用双品牌标识，这是合资公司的结构性质决定的。合资公司管理权将由合作双方共同施行。

中油BP引领非油品消费理念。加油站非油品业务是一个极具市场前景的衍生性业务，是指除了加油、充气、加水等常规业务之外，其他的如广告、洗车、修车、便利店、餐饮乃至银行提款机、通讯、彩票等业务，非油品业务对企业的贡献率也呈逐年上升趋势。

与之相比较，中国目前正处于从单纯提供油品服务的加油站向有油品业务的便利店模式的过渡阶段，非油品业务发展空间很大。在这种大背景之下，中国石油与BP公司合资建立的成品油零售合资企业——中油BP，可谓是在中国成品油市场上开了一条先河，引领着适合中国消费环境的非油品业务的探索之路。

凭借着出色的油品质量和安全便捷的服务，中油BP已在当地消费群体中拥有良好的品牌知名度。走进中油BP加油站便利店，整齐有序的货架、琳琅满目的商品、色彩艳丽的促销广告，热情的服务员，让人赏心悦目，使顾客产生购物的欲望。仔细观察这些商品，食品占70%。新上市的受欢迎的饮料摆在便利店最显眼的位置，并常常有促销等优惠活动。

中油BP的便利店，人气很旺。许多顾客都愿意下车进店里看一看，或者趁付费的机会逛一逛。每当司机顾客看到这里的商品琳琅满目，服务态度又好，都会顺便习惯性地买些生活必需品。

顾客至上的经营之道

从吸引顾客进店，到刺激顾客消费，中油BP有一套完整的“策略”。

中油BP的宗旨是“为顾客提供便利的服务”。顾客需要什么样的商品和服务，他们就会提供什么，“不会自我设限”。在中油BP的“express特快店”，除日常用品外，中油BP还有两个特色服务项目：福利彩票和粤通卡充值。如粤通卡，广东的许多司机朋友都拥有这种卡，但对于办卡、充值等事情，有些顾客不了解，有的觉得手续繁琐。于是，中油BP主动与广东省高速公路管理部门和银行联系，签订了代理协议，代办粤通卡，而且开通了缴费功能。司机借着给汽车加油的机会就可以给粤通卡充值，非常方便。又如福利彩票服务，中油BP通过市场调查，发现许多顾客都是“彩票迷”，有些顾客想买彩票，可彩票点常常停车不便。针对这种情况，中油BP又与广东省福利彩票中心联系，代理售票业务。在这里，福利彩票很受顾客欢迎，目前中油BP已经建成了广东最大的福利彩票连锁店。据介绍，许多司机都是冲着粤通卡和福利彩票这两项服务来的。

目前，中油BP已经推出快餐服务，并与“肯德基”签订了协议。同时，还将逐步推出互联网、自动取款机等业务，不断满足顾客的需求。

中油BP在便利店的外观设计和经营模式上努力符合城市、国（省）道、农村加油站的不同特点，根据区位的不同，相应形成了几种加油站便利店经营模式，把便利店分为高级店、标准店和基本店三类。高级店，城市和高速公路的便利店，商品种类齐全；标准店，市郊和繁华镇区及国道的便利店，销售占总商品品种70%的核心商品；基本店，乡、镇和重要道路上的便利店，销售润滑油以及香烟、饮料、饼干、糖果和小食品等商品，还有一部分日用品。其中，最多的是标准店。这些标准店的标准是，拥有22大类、125小类、3140多个品种的商品，可满足加油站大众客户的基本需求。

除了便利店之外，中油BP加油站的经营还有许多花样。目前，中油BP已开展地磅、散装机油、资产出租等经营项目，待开展的非油品项目还包括自动取款机和互联网等等。

中油BP相关负责人介绍，对比世界发达国家加油站便利店的发展情况，中国正处于非油品业务发育的初级阶段。发展虽然缓慢，但空间很大。随着国内市场开发的日趋成熟，以及消费者认识的加深和观念的逐渐转变，这个市场潜力是无限的。

中油BP创造了加油站管理和便利店经营融为一体的新模式。以中油BP江门公司为例，这家加油站服务网点的零售业务经营范围包括：油品类经营项目和非油品类经营项目。其中，非油品类项目的经营又包括商品零售（便利店）、汽车美容（服务）、汽车过磅服务。2004年，中油BP江门公司仅便利店的收入就达到7950万元，实现利润1120万元。

融通mySHOP加油站连锁经营管理系统。其系统的主要特点是：有效和强大的网点布局的管理、严格的经营和成本管理与监控、灵活高效的物流配送体系、门店快速和高效的销售和服务、灵活的门店管理和业种经营整合模式、强大的业务信息和业务数据的汇总、存储和分析能力。

加油站连锁经营只有适应商品零售的发展趋势，才能实现规模效益，中油BP的便利店在这方面也进行了积极的探索，其核心就是专业化管理，规模采购，集中配送，扩大品牌效益。中油BP实行中央配送后使采购成本下降7.5%。

事实证明，除了便利店之外，加油站的经营还可以做出许多创新服务。

照此发展下去，中油BP的非油品经营将会越来越红火。