“乌托邦”梦想：镜片销售有望结成大联盟吗？

文 本刊记者 傅 维

中低端镜片不仅从来没有摆脱过价格竞争的泥潭，且有愈演愈烈之势。令这一领域的公司苦不堪言，又无可奈何。于是不少“仁人志士”考虑：有没有可能联合各家的品牌、产品、渠道，组建一个集团公司，进行统一规划，并引进行业外的高端销售公司、咨询公司或者品牌营运公司，按照股份制的方式进行组建，对这个区间的产品市场进行重新规划，以保障各方的利润空间。其实，对于这个话题的探讨已经有些时日了，但普遍的看法是：看上去挺美，理论上是成立的，但是没有实际运作的可能性。当然，也有人认为，梦想，就需要有梦想的人来做。如今，本刊拟就这个话题，与行业人士进行一番探讨。其实，上述构想在其他行业已经有成功的先例，并非完全是“空中楼阁”的无稽之谈，从这一点来说，这种架构和想法在眼镜行业似乎不能说绝对没有实现的可能。对此，记者采访了部分眼镜企业负责人，大家见仁见智，畅所欲言。

一.您认为中低档镜片市场的竞争到了什么样的程度？照这样发展下去，会造成什么样的后果？

明月光学 谢公兴：目前中低档镜片市场的竞争方式特干脆：降价，降价，再降价！畸形到铺货也成为一种服务，促销也成为一种战略，年终的再次让利也成为一种终端支持。当其他行业已经由价格竞争转变为服务竞争、品牌竞争的时候，镜片行业却还是如此的状况，大有回归自然之势，一旦当价格降到冰点的时候，我们的行业还能有什么？

俊视光学 张军建：现在的中低档镜片市场价格竞争到了白热化的程度，很多企业的利润已到了最低点，如继续沿用降价的手段进行竞争，有些企业将难以为继。其实，国内企业生产的镜片质量并不亚于国外企业，很多国外公司的常规镜片都是国内镜片企业代工生产，所以，所谓中低档镜片实际上是价格低，品质未必差。但是国内镜片企业由于面临着高度同质化的竞争局面，企业又无法在营销策划、产品特性挖掘、市场细分、技术研发等方面有重大突破，所以只有运用最简单直接的价格竞争进行市场开拓。如果任其发展，不对现有格局进行反省并加以改变的话，那么国内镜片厂商的低端形象将一直难以改变，今后随着竞争的日益激烈，许多企业将因产品价格不断走低，正常的经营难以维持而退出市场。

全真光学 李军：中低档镜片的竞争程度取决于消费者对镜片理性认识所达到的程度，如果消费者只重视价格，不注重质量，那么价格战的局面就会继续下去。至于会有什么样的后果，恐怕不言而喻。

康耐特光学 乔静鸣：中低档镜片的竞争可以用一个词来形容——“惨不忍睹”，这样恶性竞争的后果必然导致镜片行业进入恶性循环，镜片公司越来越没有利润，只能通过不断降低成本，最后使产品和服务质量下降，遭到客户的抛弃，无法生存。

九鼎光学 束敏军：中低档镜片市场竞争的现状，可以用“残酷”来形容，就像春秋、战国时期，各路诸侯争雄，战乱纷纷。众多企业为了占有更大的市场和生存空间，通过降低价格的销售手段，打压竞争对手。如果照此发展下去，大家都会陷入恶性竞争的泥潭，可能有些企业外表很光鲜，实际上却面临资不抵债的高风险。造成这种竞争环境的原因很多，主要的原因在于3个方面：第一，眼镜行业有淡旺季之分，在行业中几乎80%的生产性企业都是按旺季的最高配置投入，导致产能过剩；第二，一些外贸企业转入内销市场，加剧了供需关系的不平衡。第三，不断有新的生产企业加入竞争行列。针对镜片市场，有人说过一句笑话：“丹阳生产性企业一年不生产，现有的镜片都卖不完。”

尊龙光学 张加富：我认为眼镜行业的战略联盟是行业发展的必然趋势。这条路有多远，暂时还不能有一个明确的预测，因为整个行业还处于发展的初级阶段，这个阶段是血腥而残酷的，它无可避免地会出现诸如价格战等不良竞争手段。在这个阶段，会有一些没有核心竞争力的企业被淘汰出局，也就是所谓的洗牌！如果在初级阶段我们的企业还没有形成自己的核心竞争力，那就势必要被洗牌出局。所以，我想引用一位名人的话来形容我们的愿望：“让暴风雨来得更猛烈些吧！”只有这样，才能加速镜片行业的整合速度，谁笑到最后谁笑得最好！

鸿晨光学 虞荣海：目前眼镜行业中低档镜片市场的竞争出现了恶性竞争的倾向，已经伤害到行业的健康发展，再发展下去，就会导致生产商的生存空间越来越小，产品质量和研发能力得不到有效的提高。

二.您认为造成这种竞争环境的原因究竟有哪些？您的公司是否也受到了冲击和伤害？

明月光学 谢公兴：造成这种竞争环境的因素很多，现在低端市场的镜片价格是制造成本加上很少的一部分利润，如果计算全部成本，可以发现大部分企业的亏损都是在销售环节。这种价格之所以能维持，一是需要巨大的销量来分摊其他成本，二是降低成本。所以，很多企业为了追求销量不得已而降价，又为了维持利润而降低成本，但在降低成本的同时也降低了产品品质，最终消费者成了受害者。这样的竞争环境，在短时间内对我们的企业也产生了一定的冲击，但说不上有伤害，我们始终保持自己的经营理念，以质量为根本，这一点不会动摇。

俊视光学 张军建：国内公司之所以大部分只能运用价格手段进行市场竞争，主要有两点原因：1.由于国内公司运作市场的手段有限，在市场运营的过程中仅仅定位于满足消费者的物质需求，没有能力赋予产品更多的文化内涵，从而给消费者以精神上的满足。2.国内公司缺乏统一的市场行销及品牌战略研究系统，各自为政，拍脑袋决定市场运营的政策，品牌运营没有科学性、系统性、连贯性，不注重品牌运营过程中对品牌的定位和保护。一些企业一味追求销量的最大化，不注重质量的最优化，所谓的市场营销最终无非就是价格手段的极致化。

全真光学 李军：造成中低档镜片市场恶性竞争的原因，是因为进入门槛低，进入行业的大部分投资人没有足够的时间和金钱来“做质量、做市场、做品牌”，生存的危机大于发展的危机，只好随行就市了。

康耐特光学 乔静鸣：原因主要有4个方面：第一，从老板到员工，从业人员普遍素质不高，没有很好的文化积淀。特别是企业经营者，没有价值观、使命感和准确的经营宗旨，只是一味地为了赚钱而经营企业。第二，销售企业不规范现象太严重，经营、财务、用工等方面都不规范。第三，政府缺少正确的引导。我们康耐特公司虽然是一个上市公司，但今年刚转型到国内市场，还是受到了不小的冲击和伤害。但作为上市公司，我们的目标非常清晰，就是要成为真正的民族第一镜片品牌，所以，我们一定要脱离低端竞争，向高端进发，抢占外资品牌在中国的市场份额。第四，产品同质化严重。现在的镜片企业缺乏创新意识，模仿和跟风成了时尚，一款产品问世以后，大家竞相效仿，真的是“你方唱罢我登场”。

尊龙光学 张加富：造成这种竞争环境的原因主要是镜片产品是一种半成品，差异化很小，短时间内很难形成品牌效应！有很多公司实力较小，无法形成渠道优势和服务优势。此外，官方机构没有制定明确的技术标准，造成现在市场上有不少产品鱼目混珠、以次充好。我公司受到冲击和伤害也是必然的。

鸿晨光学 虞荣海：造成目前中低档镜片市场竞争环境的原因主要有：1.产能过剩。目前树脂片每年的产量要远远多于市场的需求量。2.行业的游戏规则不完善。零售店一味地要求铺货。3.行业的品牌意识比较欠缺，目前我们公司还没有受到太大的影响，因为公司一直还是坚持大众化的品牌发展之路。

三.您认为有可能形成“大联盟”吗？如果可以，您认为理想的方式应该是怎样的？

明月光学 谢公兴：形成“大联盟”的可能性不大，至少在短时间内不可能。

俊视光学 张军建：有一定规模的企业完全可能而且应该组成大联盟式的集团公司，采用规模化生产、科学化销售的经营模式，高度重视市场战略的研究，从而形成强大的研发优势，并且将该企业运作成上市公司。这种大联盟无论从规模、行销能力、品牌建设等各个方面都具备与国际大公司抗衡的能力，这样就完全可以跳出各自为政的价格竞争局面，形成新的镜片行业格局。

全真光学 李军：形成“大联盟”的可能性，在理论上是成立的，但一定要由有“大远见”、对行业发展有“大信心”、想做“大品牌”、对社会有“大责任心”的人来做，否则难以成功。如果仅仅是抱着“赚大钱”的目的，我想这种大联盟也没什么意义。

康耐特光学 乔静鸣：对于能否形成“大联盟”，我的回答只有两个字“做梦”，根本无实现之可能。

九鼎光学 束敏军：“大联盟”从理想的角度来说应该可以形成。据我了解，树脂片的价格从2009年下半年开始到现在变化基本不是很大，所以形成“大联盟”的可能性是存在的，当然，这需要那些有远大理想的人穿针引线！这种联盟理想的模式应该是一种“粗放”式管理、“精密”式合作。具体说，这种联盟首先要有一个基础，那就是企业与企业之间的互相信任，并有着共同的目标和志向。任何一件事情总是从小到大，有“大联盟”的构想，但必须从“小联盟”开始。从具体层面来讲问题较复杂，因为现阶段每个企业都有自己的战略定位，要想改变自身的定位很难也很痛苦，所以形成联盟前首先必须解决各个企业的定位问题。毛泽东说“星星之火可以燎原”，我相信眼镜行必然可以从单兵作战到形成多个“小联盟”，然后形成“大联盟”，最后走向集团股份制公司。

尊龙光学 张加富：镜片市场形成“大联盟”是必然的！理想的模式我不敢断言，但首要的是必须统一思想，只有把这一工作提到议事日程上来，才有希望形成最终的“大联盟”！

鸿晨光学 虞荣海：我觉得这种“大联盟”的形式在短期内还不可能形成，因为目前行业的竞争对于生产企业来讲还没有到生死的底线，虽然大家生存的空间缩小，但是毕竟还可以生存。

四.如果这样的联盟能够实现，那么，您认为在具体的层面应该有怎样的设计和展望？您的公司是否愿意参与到这个联盟或者集团中来？

明月光学 谢公兴：如果这个联盟能够实现，那么在具体层面上应该是业绩优秀的企业作为主导，统一品牌，统一管理。但从目前现状来看，一些小企业被并购的可能性更大。我们公司是否加入联盟的衡量标准，就是看这个模式是否对行业的发展有利，这也是我们唯一的标准。

俊视光学 张军建：我认为这样的大联盟形成后，必须解决3个问题：1.各个企业自身要有明确的发展方向。2.必须要有领头型的企业组织和协调联盟各方面的工作，在协调成员企业利益时要做到公平公正，要有推动整个集团向前发展的思想和迫切愿望。3.需要政府的推动和促成，在政策方面予以大力支持，将“地方游击队”性质的企业组织成具有综合实力的集团军。如果这样的联盟成立，俊视光学将义无反顾地投身其中，做一条畅游在大海里的强鱼。

全真光学 李军：联盟如果成立，具体的操作不是一两句话可以说清楚的。不过，只要“大联盟”有利于企业发展，有利于行业进步，有利于消费者，我们万死不辞！

康耐特光学 乔静鸣：前边我已经说了这样的联盟不可能实现。如果大家还不明白，我讲这样一则小幽默：韩国球迷去问上帝：“韩国队什么时候能拿到世界杯？”上帝说：“50年。”韩国球迷哭了。日本球迷去问上帝：“日本队什么时候能拿到世界杯？”上帝说：“100年。”日本球迷哭了。中国球迷去问上帝：“中国队什么时候能拿到世界杯？”上帝哭了，说：“恐怕我见不到那一天了。”尽管我本人认为未来镜片行业不可能形成联盟，但集中是必然的趋势，即通过并购和重组层层淘汰的方式，让镜片企业越来越少，发挥优胜劣汰的作用。本人大胆地预测，未来10～20年，真正能存活的镜片企业不超过20家，生存很好的不会超过3家。大家可以看到，以依视路为首的国际上市公司和以康耐特为首的国内上市公司，利用资本市场的强大实力不断地进行行业整合和并购，这是行业集中不可避免的趋势。

尊龙光学 张加富：我公司是愿意参与到这个联盟或者集团公司中来的。联盟的具体形式和设计，大家可以共同协商，希望行业主管部门能做一些协调工作。“大联盟”可以分几个阶段走，只要大家方向一致，我相信最终会形成真正意义上的“大联盟”！