处级干部许家印“下海”造房

张守刚

1992，深圳！深圳！

1992年，许家印揣着一份三十几页纸的简历，来到了当时“下海者”的第一选择地：深圳。

半个月内，他在深圳的各个招聘市场奔波，但依然找不到一家愿意接收他的单位。那时候的许家印好似虎落平川，难掩心里的巨大失落——在河南舞阳钢铁公司（以下简称“舞钢”）也算是处级干部了，在这里竟然“混”到没有工作，甚至，连个住的地方都难寻觅！

有一位好友向他指点迷津，他才恍然大悟：你那叠简历太厚了，变得简单点再试试吧！许家印就重新做了一份只有两页的新简历。果然，很快有三家公司愿意聘任他。

这是让众多媒体津津乐道的一段插曲。

处级干部当上业务员

把简历变薄，戏剧性地同时被三家公司录取后，许家印选择了其中一家贸易公司，名叫中达。“从第一眼我就觉得遇上了好老板，我从他身上学到了很多管理公司的经验，非常非常感谢他。”若干年后回忆起第一个老板，许家印仍是充满感激。

在深圳的那几年，许家印彻底放弃了在舞钢时期做领导的锐利与骄傲，放低身段，从零开始。

在舞钢，他是管理几百人的领导；在中达的几年，他却是个对姑娘小伙都喊师傅的小业务员。

“那时的许家印，喊人喊得嗷嗷叫，开口就叫师傅，嘴巴很甜，也很谦虚。”一位许家印的老同事回忆说。这个形象，不仅与之后地产枭雄的名号不符，即使与他早年在舞钢时期的“小皇帝”形象也是大相径庭。

为什么一定要这样？因为下海后他已经没有回头路：一切归零，从头开始。

显然，刚入行的许家印缺乏市场化的经验。初到一家新公司，他迫切地需要一场胜利。好在多年工作让他积累了一定人脉，初为业务员的他找到一个熟悉的朋友帮忙，在这个朋友的贸易项目里，给他让了一笔生意。他小心经营这难得的业务，很快为公司赚到了十万元的利润。

十万元，对许家印来说并非小数目。之前，他刚到深圳，怀里揣的是在舞钢十年辛苦积攒的两万元，但他并未做贪欲之想。这笔业务，也让许家印在公司内被刮目相看，很快他升任中达公司的办公室主任。

一晃一年过去了，许家印又萌生了新的想法。

他似乎每天都在尝试改变。年少时候学习开拖拉机，年轻时候通过高考逃离乡村，上大学选择钢铁专业，在舞钢以刚柔相济的手段成为“小皇帝”，放弃铁饭碗南下深圳做一名低微的业务员……每一个新角色，都是对之前的否定，但又都不是终点。

做了办公室主任的他并不满足，觉得在这个位置上不可能再有大的发展，他需要再一次的改变。一年后，他主动出击，建议老板跟自己熟悉的舞钢合作，在深圳注册一家新的贸易公司，并出任这家新公司的老总。他的目标很清楚，争取机会为自己搭建一个平台，在这个相对独立的平台上，再看看自己的潜力到底有多大。

老板同意了。很快，中达旗下一家名为“全达”的新公司在许家印领衔下成立。许家印找朋友借了十万元，买了办公桌椅，报上打了广告招了人，公司就这样成立了。许家印的正式头衔是全达公司的老总兼中达公司的办公室主任。

有了这个平台，许家印如鱼得水，全达的业务也蒸蒸日上。他似乎天生是个公关天才，说服技巧高超，对很多人来说是工作外的应酬杂务，他天性上也不排斥。多年以后，人们还将会看到他如何凭借个人能力在国际资本市场筹集到巨额资金，帮助恒大走出因上市暂停造成的资金缺口的泥潭。中达的老板也终于看出，这位名为许家印的小业务员，绝非池中之物。

在一次跟大学毕业生的见面会上，为了激励这些年轻的员工，他罕见地与这些年轻人分享了自己的打工体会——

我的阅历很简单，毕业后给国企打了十年工，又给私企打了五年工，最后自己做老板。我在打工的时候，虽不敢说是你们的榜樣，但我的精神值得你们学习。刚到深圳没地方住，我就在朋友家的走廊住了三个月。后面进了一家公司，一个月工资只有五百元，但我就看上了这个老板，我觉得在他身上可以学到很多东西。入职几个月我就当了办公室负责人，把公司不用的厨房当卧室用，还是一个不到四平方米、门都关不上的小房间，在那里住了一年的时间。

正是这些苦涩岁月，为他在首富之后的平淡生活做了最真实的注脚。

赶上房地产末班车

到深圳后的第三个年头，也就是1994年的国庆节，许家印终于写下了他人生转折前的最重要伏笔——来到广州，涉足中国日后大有可为的房地产业。

关于广州，给许家印触动最深的事件，竟是第一次坐“小车”的经历。那时他刚到深圳，跟着一位姓邓的师傅出差到广州做贸易，去远洋宾馆，他们打了一辆的士奔向目的地。那是已经中年的许家印第一次坐“小车”，他用手轻轻抚摸着车窗与安全带，内心充溢着抑制不住的兴奋。

这之前，中达老板本来派他到长春做老总。但许家印深思熟虑之后，提出自己到广州“开疆扩土”的建议，得到了认可。这时候的许家印，终于告别了“打的士也很兴奋”的年代。他带上一部标致车，跟司机、出纳、业务人员等四个人，踌躇满志地来到广州，成立了一家名为鹏达的房地产公司，并出任法人代表。

这家新公司和他的使命就是为老板开辟广州的房地产市场。老板也是白手起家，资金上难以给他更大的支持。正好他在深圳全达公司时申请的2000万贷款，还剩下1500万未用，他跟老板申请了这笔款子。

许家印一行人在广州黄埔那一带的城中村租了一套农民房。三房一厅，许家印自己一间房，他们几个人占了两间，装了个传真机，请了个厨师，就开始了创业旅程。自己住的地方实在寒酸，就找了个星级酒店，开了个套房，在里面约见来自各路的合作对象。

鹏达在广州搞的第一个房地产项目，名叫“珠岛花园”。在当时以大户型为主流的广州楼市，这个项目另辟蹊径主打“小面积、低价格”策略，迅速成为广州房地产市场的一匹黑马，还未发售就轰动市场，首期项目很快脱销。

这个项目的运作过程，已经开始打上许家印的烙印。快点，快点，再快点——珠岛花园项目需要的108枚要盖的公章，当年全部搞定，而“当年开工、当年销售、当年售罄……”等六个“当年”，令快速有效的执行力在珠岛花园项目中被发挥得淋漓尽致。其实，在珠岛项目之前，许家印并没有接触过房地产。许家印回忆说：“一点都没有，连什么是容积率我都不懂，就这么边学边干起来了。”

这个逆大户型潮流的项目，被视为许家印和他的恒大帝国的真正起点。

最后一次“出走”

许家印初涉房地产业的那几年，正是中国房地产业进入调整期的关键时刻。

1997年，许家印与中达老板做了一次改变自己命运的深谈。他感激老板的知遇之恩，话也说得极为坦诚：“人是有价值的，什么样的人，什么样的水平，什么样的贡献，就一定要有什么样的待遇。不然，从管理上来说，是留不住人的。”

几乎白手起家，广州鹏达的珠岛花园一个项目就为母公司中达净赚两亿多，许家印的工资却依旧低得离谱，一个月才三千多元。

许家印回忆说，假如给他十万或二十万年薪，自己可能就不会去想创业了。因为创业有风险，也很艰辛。但三千多元的工资，养活家庭都困难，怎么继续干下去？历史就是这么诡谲，一场看起来让无数人景仰的丰功伟绩，可能当初不过是无奈之举。

许家印决意不再为人打工，他又一次选择了离开。他告别了中达和鹏达，告别了让他初尝成功滋味的珠岛花园。

一个题外话是，多年以后，或许是缺乏许家印式的严格管理，珠岛花园后面几期项目遭遇到了不少风波。彼时，恒大老板许家印新开拓的房地产事业早已一飞冲天。

从1992年到1997年，这五年多的时间，是许家印腾飞前漫长准备期中最关键的阶段。尽管在舞钢，他积聚的企业管理能力得到了释放和提升，但许家印自己也说，在一家内地钢铁工厂十年的积累，也没有在深圳这个大熔炉一年的收获多。

他很多的行事风格已经初步成型了。与他共事几年的邓凡，如此总结了许家印的个性特点：第一是“不达目的，誓不罢休”；第二是“完美主义”；第三是“结果导向”；第四是“决断力”。“我特别佩服他的决断，什么事情，他都能敏感察觉到危险和关键所在。”

离开中达，将是许家印的最后一次出走。这之后，他的成败，都将跟那家名为“恒大”的公司牢牢捆绑在一起。

金碧花园的第一桶金

关于“恒大”的来历，恒大官网的解释是：恒大者，古往今来连绵不绝，曰恒；天地万物增益发展，曰大。颇有在时空的双向维度上绵延发展之意。

创业初期，许家印为恒大确立了“小面积、低价格”的发展模式，这也是他们顺应当时企业发展战略“规模取胜”而作出的决定。这种战略，是依据他们对目标市场及市场规模的分析、对目标市场内一般消费者负担能力的评估及可供使用的财务资源估计而制定的。

许家印认为“用最少的钱拿更多的地，发展的时间持续更长”，所以他把恒大的第一个项目锁定在海珠区广州工业大道的原广州农药厂地块上。

现在的工业大道板块已是小区云集、房价过万，而彼时这里还是工厂林立、污染严重、市政配套都滞后的远郊区。不过，即便这个地块，首期也需五百万元的地价款，恒大最多只能从银行贷到三百万，而且一穷二白的恒大还未必拿得到。

没有钱，又想做大事业，应该怎么做？许家印在回忆该运作过程时说道：

农药厂是工商银行下面一个企业买去的，搞房地产开发，他们感觉到会不会有风险，就推掉了，后来我们就接手了。这是我们第一个项目、第一桶金啊。买的时候我的思维很清晰，你是一个没钱又要做大事业的人，怎么办呢？

唯一的方法就是不压价，只压付款方式。这块地是十一万平方米，一下子也拆不完，就是分期，十一万平方米分了三个项目谈的，第一个就是4.7万平方米，就没有多少钱了，一个多亿。最后是谈分期付款，因为我是没钱的嘛，只有靠分期付款来解决运营问题。价格要多少钱一平方米，一分钱没有压，但是分期，压力小一点，谈到就是首期付五百万元。

就找到银行贷款，贷了六百万元，付了五百万元，剩下的是公司的运营钱。施工单位代资，代到五成。当时不像现在有要求，要达到三分之二才能卖楼，所以我们到了第一层就开始发售，以小面积低价格，半天卖完了八千万元，首期。半天，八千万元回来。

这就是一场典型的“快进快出”的资本战役！许家印个人的胆识、判断力、谈判技能，在金碧花园的运作过程中袒露无遗。

许家印本人也感叹，金碧花园的启动，对他来说是一个难得的机遇。“现在是不可能了，门槛那么高，银行贷款也贷不了。价格是次要的，但是付款方式是最重要的，因为起步创业的时候没钱嘛，而且新企业跟银行贷很多钱也是不可能的。当时就是速度快，所以金碧花园就是这样起来了，接下来就滚动发展。”

1997年6月8日，金碧花园破土动工，8月8日正式公开发售，开盘价定为每平方米2800元，这个价位对于属于广州老城区的海珠楼盘而言，十分具有诱惑力。当天上午首期的323套住宅就全部卖完，一共回款八千多万元，现金流获得了解决。

金碧花园的楼盘介绍上说道：“金碧花园占地面积52万平方米，建筑面积200万平方米，18万平方米的园林绿地，8000平方米中心花园，15个风格各异的主题花园，绿化面积达35％，更有5个超过一万平方米的人工湖。”

第二期开发的时候，有了现金流的恒大开始注重环境和配套，环境好了，售价自然也就高了，于是第二期的售价涨到了每平方米3500元，还成功跻身“中国著名城镇化社区五十佳”名盘。

作为新公司恒大的首个楼盘，金碧花园创造了广州乃至中国地产史上一个奇迹：当年征地、当年报建、当年动工、当年竣工、当年售罄、当年轰动、当年入住、当年受益。三年前许家印操作的第一个楼盘珠岛花园就创造过当年盖完108枚公章、办齐所有报建手续等六个“当年”纪录。

说珠岛花园是今日恒大的起点，并不为过，事实上，金碧花园之后的诸多楼盘，仍有着当日珠岛花园的营销、设计痕迹。

业界人士指出，一个金碧花园让许家印有了真正意义上的第一桶金。

多年以后，许家印回忆说，金碧花园的实践让他明白：无论何时，企业运作最重要的问题都是现金流，尤其是刚起步阶段。或许这个信念，是许家印在恒大此后的几次资金危机中得以脱身的根基。例如，大刀阔斧降价，敢于引进战略合作者，筹划香港上市，均是此哲学的继续。

许家印只想一点：机会不抓住，过去了就过去了。1999年，许家印的恒大集团位居广州房地产企业综合实力三十强第七名，完成这一切，他只用了两年半的时间。

之后，“金碧”系列鱼贯而出，金碧花园、金碧华府、金碧湾等十三个楼盘竟然同期开发，創下惊人纪录。其中金碧华府独创“一梯一户”、“空中花园”的先进设计，受到市场强烈追捧。

2003年，恒大位居广州房地产最具竞争力十强企业第一名，并首度跻身中国企业五百强、中国房地产企业十强。

也就是在这一年，媒体评出了“中国十大暴富行业”，榜首地位仍然非房地产业莫属。统计表明，2003年上半年，中国商品房价格平均上涨了9.2％。2003年第三季度，作为中国商品房风向标的北京商品房，价格又上涨了13％，许多地方的房价居然上扬了20％，创历年之最。

对房地产业来说，这是最好的时代。当时流传着这样的一个段子：

2001年，哥儿俩做生意，挣了三十万元，每人分了十五万元。哥哥去炒股，弟弟买了栋楼。2003年10月一结账，哥哥的股票还剩下不到六万元，弟弟卖了他的那栋楼，得了整整五十六万元，还说是卖便宜了！■