电力市场营销分析

石军

摘要：本文通过对目前电力市场普遍存在的问题进行分析，通过转变思想观念，通过优质服务、价格、营销等策略来开拓市场。

关键词：现状 问题 观念 策略

中图分类号：F407.61 文献标识码： A 文章编号：

一个企业能否在市场竞争中长领风骚，在很大程度上取决于企业面对变化的挑战能否保持高度的敏感性。对环境的敏感性主要是指能够预测环境的变化，先期调整自己，当环境条件开始发生作用时，能够利用机遇，避免不利因素，顺势而动，企业就可以比较顺利地发展。

一、我国电力市场现状

我国的电力行业是垄断行业、其主体是大型国有企业。长期以来，人们习惯于计划经济体制模式，电力市场基本是卖方市场，即电厂发多少电，用户就用多少电。随着我国电力体制改革的深入推进，电力基础设施投资明显加大，电厂电网建设有了飞跃发展。同时，随着国家市场经济的逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破，电力市场也发生了根本性的转变，从计划经济逐步过渡为市场经济，电力市场逐步由卖方市场转变为买方市场，因此，国有电力企业必须要适应这种转变，迅速建立自己的市场。

二、电力管理体制问题

以前，我国城网一般实行供电企业供电到户、抄表到户、服务到户，而农村抄表收费到农村变压器的总表，以上部分严格执行国家现行电价，但由于农村用电管理薄弱，一些地方“人情电”、“关系电”、“权利电”现象十分严重，有些地方层层趸售、个人承包电费、偷窃电现象严重，这些损失分摊到农民身上，造成电价成倍增长，增加了农民的负担，磋商了农民用电的积极性，损害了农民的利益，也损害了供电企业的形象。

投资体制的不合理是线路老化的重要一个方面。改革开放以来，国民经济平均以10%的速度增长，而电力建设相对滞后。因此，加强电网建设，形成合理布局，是电力增长的关键。价格机制缺乏市场竞争力。目前，我国大部分电厂没有实行竞价上网的原则，电价高居不下，也加重了用户的负担。比如城市取暖，除了对环保考核比较严格的地区，还是用煤和油作为能源的多。因此横向比较，电力产品要具备成本优势，才能具备价格优势，虽然这其中与国家宏观调控、实行统一市场原料价格有关，但也反映了电力价格机制缺乏市场竞争力。

三、电力企业必须抛弃传统垄断企业的优越感树立现代市场营销观念

“电”作为一种特殊商品，具有独特的特点，它要求产、供、销同时完成，即电厂、供电企业、用户同时运行，供电企业在其中起着非常重要的作用。长期以来，受市场经济的影响，一直是旱涝保收。伴随着国家市场经济逐步规范，任何垄断行业都将被打破，都将引入竞争机制，特别是电力买方市场的出现，都要求我们营销观念的彻底转变，即最大限度地满足用户（消费者）的利益，企业兼顾企业利益、职工利益、社会利益，树立现代社会市场营销观念的更新，只有实现观念的更新，意识的转变，以及思想上的到位，才能在市场经济的大潮中站稳脚跟，立于不败之地。

四、电力市场营销策略

电力企业在市场搏击中不能只等待用电市场的自然延伸，而应充分发挥主观能动性，推动并促进电力市场的发展。

产品策略。产品的整体观念是有形实体加上企业对用户所提供的售前、售中、售后服务。

电是一种商品，它的特殊性决定它的产供销一体化瞬间完成，电力产品市场首先要进行分析预测，摸清底数，掌握市场潜力，制定详细的市场计划。

电力虽然是一种单一产品，但它具有优质、干净、安全方便、价廉的特点，与广大人民群众的生产生活密不可分，且深入社会的各个方面，营销人员应广泛宣传电能优点，引导用户用电，增强人民的环保意识。同时提供技术咨询，介绍安装、使用中的注意事项，还应根据用户需求，装设漏电保护器等，以确保人民安全用电。鼓励用户使用价格低廉的低谷电能，最大限度地减少企业成本和用户负担，同时也可起到削峰填谷的作用，进一步提高负荷率,降低购电成本。

取消计划经济体制下的用电限制，对所有用户敞开用电、鼓励用电，通过电能量采集系统监控一些发展前景好的用户，及时掌握其用电的发展趋势，引导用户合理使用电能；对一些社会效益低、能耗大的用户，要通过价格的杠杆作用引导其降低能耗。

加强用电市场的建设和电网改造。电力市场的载体是输电电网和配电电网，电能通过它们送到千家万户，只有拥有一个现代化水准比较高且网络布局合理的电网，作为商品的电能才能够“卖”得出去。

增加供电电源点，提高电能质量。由于通电初期，电网布局的局限性，加之电网建设远远跟不上市场经济的发展，供电可靠性很低，一般为单一电源且电压等级低，线路和设备损耗大，即使网上电力供应充足，但由于配电设备老化、容量限制，也不能满足用户需要，有时还发生拉闸限电现象。电网改造完成后，这一现象已不复存在。

根据用电需要进行电网改造。用电初期，线路架设是根据当时的负荷设计的，没有考虑以后的发展，只重社会效益忽视市场经济效益，随着经济的发展，用电量逐渐增加，原有的配电线路和高能耗变压器已严重超载，电压不完顶，高峰期间用户电灯不亮，电视无法看清，同时也增加了电能损耗。电网改造后，配电结构趋于合理，将为我们增加更为广阔的电力市场。

以优质的服务，去寻求和开拓市场。产品策略的重要内容是产品服务。客户购买电能，一是购买商品，二是购买服务。当今成功企业无一不是用高标准的服务去赢得市场，电力企业也不例外。电“卖”出去后，售后服务工作必须跟上，因为电力用户的满足程度就是我们明天潜在的电力市场，因此，供电企业的服务不能只停留在故障处理上，而应从拥护的需求—设计—施工—验收—运行—售后服务—故障处理—扩大需求的各个环节提供咨询或服务。为此，山西省电力公司不断开展的各项优质服务活动就是要做到“客户只需一个电话，其余的事情我们来做”，杜绝了“门难进、话难听、脸难看、事难办”的衙门作风，改变“等待求助”为“上门服务”方式，公开办事程度，提供优质电能服务，采用双电源、双回路和环网形式提供可靠电力。市场经济需要热情有加的“文明企业”，在职工中开展文明礼貌用语和微笑服务。聘请社会监督员活动，更把我们的承诺和服务置于人民的监督之下，如：业扩报装实行“首问负责制 ”，简化了手续，方便了用户，使用户感到了用电和在商场购物一样，有了“上帝”般的感觉，靠服务赢得市场，赢得用户的信赖。

价格策略。价格策略的三大中心是：成本、需求和竞争。电力企业由于目前依然是独家经营，电网统一调度，因此，围绕用户需求降低成本，避免搭车收费和乱加价，是扩大电力营销的重要措施。

通过规范电价来提高竞争力。电力企业要开拓用电市场就必须规范电价，国家制定的电价并不高，但许多地方执行起来就变了样，如各级政府强加的搭车收费就将电价人为加大，过高的线路、配电损耗及违章用电、窃电等也加大了用户的负担，因此，规范用电秩序是当务之急。

以上措施的采用，规范了用电秩序，开拓了电力市场广阔的前景。

营销策略。电力销售尽量减少中间环节，一方面避免资源的浪费，另一方面便于管理，降低电价。因为中间环节越多，管理上的漏洞就会越多。电力企业通过实现“四到户”的销售方式，就是为了取消太多的中间环节，最终有利于用户，有利于供电企业的发展，有利于社会的稳定。

监督检查，开拓市场策略。长期以来供电企业在计划经济的缺电、垄断情况下运营，对电力用户缺乏深入的调研。现在可以说，不了解客户就不了解市场，更说不上开拓市场和开展优质服务了。在市场经济新形势下应在加强个专业管理的同时，建立工作机制，以市场需求为导向，从不同角度来满足客户对电力及服务的需求。用电检查专业在工作范围上涉及各个专业，在工作深度上能够充分了解各用户的用电需求及发展情况，对进一步开拓电力市场，加强市场营销管理和服务十分有利。因此，供电企业应加大用电检查专业工作力度，将依法维护电网安全同电力增供扩销工作结合起来，促进电力市场规范，并更好地为客户服务。

结束语：随着社会主义市场经济的不断深入发展，用户内部机构、产权发生了变更的同时产生了新的需求，而电力企业也从卖方市场逐步转变为买方市场，经营观念也产生了较大转变，这些变化都促进电力企业适应新的经济形式的需要，从企业内部经营机制和思想观念入手，转轨变型。电力体制改革的深入进行，打破垄断，引入竞争成为改革的目标。这就要求我们在激烈的竞争中争取主动，对不断变化的市场营销环境作出积极地反应，将新的营销观念运用于营销活动实践中，大力开拓电力销售市场，提高电力质量、改善服务，以取得最大的效益。

参考文献：

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【2】甘子光主编.《中国照明工程年鉴（2008）》【M】.北京：机械工业出版社，2008；10