十年担当十年飞跃——解码青岛瀚生生物科技股份有限公司发展之道

□《中国农资》记者 刘学胜

在中国农药工业协会发布的“2011中国农药行业百强榜单”上，青岛瀚生生物科技股份有限公司（以下简称“青岛瀚生”）以7.10亿元的农药销售额位居榜单的第20位。成立于2002年的民营农药企业，历经十年发展，便跻身农药龙头企业之列，并拥有5项山东省名牌产品、2项山东省科技进步奖等不胜枚举的荣誉，开创了民营农药企业飞速发展的典型样本。“小胜靠智，大胜靠德，瀚生的快速发展其实源于实实在在的担当。”青岛瀚生董事长马秀臻告诉记者，担当和发展不仅不矛盾，而且还会相互促进。

对员工担当：实现员工价值最大化

青岛瀚生的管理层清晰地认识到，企业品牌中人才是第一要素，员工就是品牌，员工素质代表了一个企业的未来发展空间。青岛瀚生是山东农药企业人均收入一流的企业，让员工感到自己的价值得到认可。同时，青岛瀚生还针对员工的特点进行培养，让员工的能力得到不断提升。“在青岛瀚生，赚钱的同时还学到了本领，这样的公司值得托付。”当被问到为何选择青岛瀚生时，一名生产工人一语中的。

让员工活得有尊严，感觉被重视，激发了青岛瀚生员工的工作热情。“农药企业很多都是老板独揽大权，但瀚生不是，瀚生集团是民主决策，决策主导人是集团总裁、副总裁和各分公司负责人。”瀚生副总裁峰曾宪峰说。因此，青岛瀚生的民主科学管理思路，让管理变成了预防性，而不是事后补救，让员工参与制定规章制度，施行参与式的管理，不仅员工感觉自己受重视，而且员工在承诺后的执行也更有力度。正是这种重用人才的氛围，让各类优秀人才纷纷加盟瀚生，比如整合了代表国内水性化剂型最高水平的周本新老师，同时又整合了几位行业内的推广高手。

在个人成长方面，基层业务员收益颇多，“我们对业务员的推广设计了一套精细化的推广模式，然后对他们有针对性地进行培训，同时经常召开研讨会来共同分享经验和教训，并每个月都对每个业务员做推广的数量进行量化考核和奖罚，刚开始的时候一些业务员感觉很累，但是经过一段时间的坚持之后，这些业务员个个都变成了推广高手，而且收入也比以前有明显的增加。”青岛瀚生河南事业部经理孙同剑表示，让业务员在工作中成长，是留住人才的有效途径。

除了吸引人才，留住人才，青岛瀚生还在青岛农业大学设立了“瀚生奖学金”，帮助更多的学生成才，为国家为社会服务。

对行业担当：掌握农药核心科技

不可否认，我国已经是名副其实的农药大国；但是当提起何时能够成为农药强国的时候，行业人士总是缺少些底气。在决定我国何时能成为农药强国和提高国产农药的市场占有率的各种因素中，关键要看我国的农药企业掌握的核心科技水平如何，还要看我国农药企业在科技创新体制建设方面取得的成就。青岛瀚生从成立之初，便明确提出了“掌控核心科技”的发展战略，扛起了农药科技创新的一面旗帜。

对于农药企业来说，产品的科技含量是竞争的核心，因此建立并完善自己的科技创新体系是快速发展的根本，在科技创新方面，瀚生采取了整合各方资源的策略。副总裁曾宪峰坦诚地告诉记者：“瀚生现在非常注重开发专利性且有前瞻性的产品。第一是跟外企合作；第二是和国内科研院所合作；第三企业自己也申报一些专利，生测室是企业筛选专利的来源，也最被企业重视。有时候，选择比努力更重要。”

对科技创新的坚持和通过整合各方资源，青岛瀚生在科技创新方面收获颇丰：公司先后承担国家及省市级科研项目12项，其中火炬计划2项、国家重点火炬计划1项、国家星火计划4项、国家重点新产品2项、国家农业科技成果项目1项、国家农药结构调整项目1项、国家中小企业发展专项资金项目1项、商务部高新技术出口产品共性技术研发专项1项、青岛市经贸委组织重点技术创新项目8项、青岛市科技发展计划项目1项、农业科技成果转化项目1项等。项目均按计划实施，部分项目已通过相关部门组织的验收，获得了主管部门的高度认可。此外，青岛瀚生还荣获山东省名牌产品3项、青岛市名牌产品1项、山东省著名商标1项、山东省科技进步奖2项、青岛市科技进步奖3项、申请了18项国家专利。

一花独放不是春，百花齐放春满园。作为农药龙头的青岛瀚生不满足于传统的创新速度，而是在2011年9月，联合青岛市的相关企业、高等学府和科研院所成立了青岛市新型农药产业技术创新战略联盟，希望以此来促进青岛当地农药技术创新的步伐，并最终推动我国农药科技创新的快速发展。作为联盟的理事长，马秀臻表示，“十二五”期间，农药产业升级、兼并重组的步伐将进一步加快，农药生产将进一步向大型化、集约化方向发展，农药产品朝着高效、安全、经济和环境友好的方向发展，联盟的组建成立，有利于提高产学研结合的组织化程度，在战略层面建立起运行高效、持续健康、共享多赢的合作局面，最终为我国的农业安全作出应有的贡献。

由于青岛瀚生在科技创新方面的努力和成绩得到了社会的认可，所以在2011年8月，国家人力资源和社会保障部批准青岛瀚生生物科技股份有限公司设立博士后科研工作站，成为青岛市首家农药企业设立的博士后科研工作站，在对青岛瀚生公司在高层次技术人才的培养、农药高新技术研发和高新技术成果产业化等方面的成绩进行肯定的同时，也为青岛瀚生培养、吸引更多适应企业发展需要的高层次专业技术人才搭建广阔的平台。

对客户担当：给经销商一个未来

在行业激烈竞争的时期，农药企业纷纷提出了“渠道为王”的口号，但是在操作中发现，经销商一般都不愿意全力以赴去专心做某一个厂家的产品，而是选择几个厂家进行平衡，他们担心将所有鸡蛋都放在一个篮子中容易丧失发展的空间。由于非常清晰地看到了农药经销商的顾虑，青岛瀚生作出了永远不做流通的承诺，并为客户提供个性化、全方位的服务，让经销商看到了未来，而经销商也用对瀚生产品的战略性运作给瀚生了一个未来。

瀚生对核心客户进行战略支持，核心客户对瀚生产品进行战略运作。在目前农药行业整合的大环境下，农药经销商大多数很迷茫，厂家不断地加任务，自己的地盘却越来越小，一年完不成任务明年就不合作，多年的推广没有自己的品牌，为厂家做了嫁衣。“目前经销商最大的心愿是和一个有实力的厂家实现长期的战略合作关系，相互支持和配合，共同启动和策划当地市场，厂家可以结合当地情况和自己的产品结构给商家制定合理的短期和长期任务及目标，并为这些目标的实现整合厂家和商家的资源。商家的这种需求正与我们提出的核心客户、核心产品、核心零售店、核心团队、核心支持方案不谋而合。”曾宪峰表示，青岛瀚生将厂商之间的买卖关系深化为战略合作关系，通过紧密的合作让经销商的市场运作能力得到了大幅提升，看到与青岛瀚生合作的美好未来后，这些经销商便专心做青岛瀚生的产品了。

“除了要在大的方面对经销商给予战略支持，在日常运作中，也要为经销商排忧解难，他们想到的我们要做到，他们没有想到的我们需要想到，这样才能不断提高客户对我们的认可度”。当提到对经销商的细化服务时，孙同剑就滔滔不绝地向记者讲述起他的经验，比如要提高物流速度，减少因到货不及时给客户造成的库存压力，与国内大型物流公司建立战略合作关系，并引入竞争机制，极大提升物流速度；在防窜货体系上加大力度，同时建立合理的批发—零售价格指导体系，对窜货区域的经理和相关领导进行严格的处罚通报，让客户可以放心的去做销售。

“瀚生给客户的支持并不停留在提供优质产品和日常的服务上，我们还要不断帮助经销商提升知识水平，让他们的思路和公司的发展同步，让经销商获得更大的发展。”曾宪峰表示，青岛瀚生会经常对经销进行专项培训，其中在2011年下半年，就联合中国农业大学在中国农业大学烟台校区举行了为期4天的农化市场营销 （MBA）课程班，学员是瀚生来自全国各地的106名经销商。经过四天的培训，学员们通过集中学习、交流讨论、问题答卷、案例分享等方式丰富了自己的理论基础知识，拓宽了营销思路，参加学习的经销商直呼过瘾，呼吁青岛瀚生能多提供这样的学习机会，收获更多也更踏实，比赠送出国旅所得到的收获要大得多。