IAA：为中国企业国际化进程提速

本刊记者 王培祥

自2006年开始，我国商用车行业中的整车企业开始出现在德国汉诺威国际商用车展(IAA)上，作为国际化进程的开端，IAA是一个绝佳的平台。IAA地处全球汽车制造业最为发达的地区，国内商用车产品在那里亮相不仅需要勇气和气魄，更需要优异的品质；因为IAA上的同台竞技更加直接、更加激烈，全球各品牌商用车产品孰好孰坏仅需现场观察就能看出一二。

作为全球商用车市场中的后起之秀，我国商用车保有量逐年增长，并且成为全球最大的商用车市场；但是“大”并不意味着“精”，唯有通过IAA这样的国际舞台展示，我国商用车行业的制造水平才能被世人了解，进而实现我国商用车产品走向国际市场的目的。2012年9月20—27日，2012年德国汉诺威国际商用车展将如期而至，届时，我国商用车企业将再战IAA。

带来国际化视野

从技术引进到吸收创新，从自给自足到走向海外，我国商用车行业在近几十年的发展中取得了长足进步。走向海外市场意味着全面的竞争，而走上IAA的舞台则意味着与国际知名商用车品牌短兵相接。

我国商用车企业能够走向全球知名的商用车展会，不仅体现了整体实力的提升，而且具有多方面的积极意义。

首先，可以收获与国际市场接轨的参展经验。在IAA上，中国的商用车企业面对的不是国内的用户，而是来自欧洲，甚至全球各地的专业用户，展出何种产品、以何种方式展出，这其中都有些门道。据记者了解，部分国内客车企业参展IAA之前会根据欧美等发达国家的主要市场需求，进行有针对性地选择展示车型，也有的企业带去了在国内市场尚属高端的产品。相信随着参展经验的积累，国内商用车企业将逐渐从以产品展示为主转向以品牌展示为核心，使中国商用车品牌在国外的影响力扩大，进而提高海外销量。

其次，在高规格商用车展会上收集用户的反馈信息。用户的需求永远是企业追逐的目标，特别是在IAA上，很多用户对商用车的专业程度甚至超过我们的一些销售人员和技术人员，这些用户对车辆反映出的问题可以说具有一定代表性，有针对性地收集这些意见和建议，对于产品的改进和技术的升级都有一定帮助。

第三，通过展会可以建立新的客户关系。多数国内商用车企业在经营海外业务时，都经历了不断摸索、不断碰壁、缓慢前进的过程，在市场情况与国内完全不同的海外市场，特别是欧美等发达国家市场，客户关系带来的不仅是销量的简单提升，从以往经验来看，部分海外用户有从用户转为经销者的可能，而这些潜在“经销商”带给国内商用车企业的将是有利的销售关系网络，良性的串联效应甚至会带来意外的效果。这一点从安凯客车与英国大巴士公司的合作历程中就能看出，合作双方正是经历了从简单合作到推进全球市场的过程，才使得安凯双层观光车近年来闪耀全球市场。

最重要的是，参与IAA展会给国内商用车企业带来与众不同的国际化视野，在经历过海外市场展会推广和直面用户之后，在看待很多问题时，国内企业会有不同的见地，而带来这些变化的则是全新的国际化视野。对于刚走上全球竞争市场的中国商用车而言，国际化视野的重要性不言自明。

客车企业渐成主力

IAA 2006上，中大汽车和华菱汽车的出现让人们眼前一亮，中国制造的大客车和重卡产品同时出现在国际舞台上；IAA 2008上，大金龙和一汽解放的参展同样也体现了我国客车和卡车行业的制造水平；IAA 2010开始，参与该项展会的中国整车企业逐渐增加，大金龙、宇通、青年、中大、华菱等多家整车企业的出现让广大参观者对我国商用车产品的大规模出现感到惊讶，同时，这种规模效应带来的则是中国品牌知名度的大幅提升。据悉，IAA 2012，大金龙、金旅、安凯、华菱、江铃等企业将再次出征，经过一轮轮的大浪淘沙，处于国内商用车行业制造水平前端的企业将再次展现卡客车制造技术的迅速提升。

从历年的参展企业名单来看，客车企业已经逐渐成为主力，而卡车企业则仍然保持着足够的“冷静”。这种“冷静”来自于国内卡车企业对产品技术水平差距的理解。国产卡车在产品外形设计上虽然已经达到国际水平，可以与国外品牌相媲美；但在内在——产品质量、可靠性、技术水平等方面仍存在差距，这种差距并非短时间内就能够消除的，并且更需要我国零部件行业的同步发展和支持，因此，多数卡车企业不参展的心态也可以理解。

相比之下，企业规模相对小一些，产品产销量相对少一些的客车企业却成为贴上“中国制造”标签的国货代表。我国客车生产企业不仅多，而且规模、效益、产品水平参差不齐，少数颇具实力的领军企业，在经过多年的国内市场充分竞争后，在海外市场崭露头角。特别是在技术引进和出口方面，近年来，我国部分客车生产企业的表现令人满意。快速的进步和技术的提升使得这些企业有信心，也有能力赢得发展中国家用户，甚至欧美等发达国家用户的认可；加之国内客车企业在营销方面的灵活多变特点，使得这些企业在充分的国际化竞争中，能更快地适应海外市场的变化，小批量、多品种的用户需求与国内市场用户的需求基本相近。这些企业也具有相当的经验能够应付，配合灵活的渠道营销策略，中国客车企业想不在全球市场中分得一杯羹都难。

零部件企业参展热度不减

相比前几届IAA，虽然整车企业的参展数量已经大有提升，但与国内零部件企业的参展规模相比，整车企业仍是自叹不如。诚然，我国商用车的飞速发展离不开零部件行业的支持，特别是近年来本土零部件企业的飞速发展及外资企业的大力推进本土化，种种因素在很大程度上增强了我国零部件行业的整体实力，而走上IAA这样的国际展会也是企业发展规模扩大、寻求新突破的必然需求。

近年来IAA上亮相的国内零部件企业逐渐增加，广东富华工程机械制造公司、隆中控股集团等企业不仅在国内商用车市场具有较高的知名度，在IAA上的多次亮相也让中国零部件企业在国际市场上具有了一席之地。据记者了解，即将亮相IAA 2012的国内零部件企业还包括潍柴、飞鹏、科林空调等，参展企业数量超过80家。

相比整车企业，国内零部件企业在走出去的过程中积累的经验会更多，因为零部件进入多数国家和地区市场时需要通过各不相同、十分繁琐的认证手续，这些经历恰恰也是整车企业目前需要通过的一道坎，相互借鉴、相互支持的合作理念在共同走向国际市场的过程中显得更加重要。

此外，主动与海外品牌同台竞技也说明零部件企业对技术提升的渴望，毕竟我国零部件行业一直在为商用车发展持续作贡献，也为IAA上零部件产品的比拼带来了积极影响。我国零部件企业将在很长一段时期内处于厚积薄发的过程，因此，它们参与IAA同样值得我们关注。