生产企业引领行业营销模式转型

□木心

我很欣赏稻盛和夫的阿米巴理经营论体系中的重要观点：企业要为员工及家属谋取物质和精神两方面的幸福，作为企业的经营者，只有这一点还不够，更应该抱着为世人、为社会鞠躬尽瘁的崇高理想，并为这不异一切奋斗到底，且将其作为神圣的使命来完成。

“美国人发明东西；日本人把东西做好；韩国人把东西做烂；中国人把东西做到没钱挣。”虽有几分调侃，但也说明一点现象。中国市场竞争习以为常的 “竞低”现象，让供过于求的化肥市场竞争的白热更加激化。如何摆脱 “竞低”情结，走上“竞优”之路呢？生产企业依据自身优势，引导众多经销商因地制宜地进行营销模式转型是必由之路。

1.转变思想，做大做强一个大品牌

化肥产品物流的特殊性，决定其地缘问题很大程度上要依赖经销商等渠道环节来解决，总经销及经销商是生产企业着重考虑的一种形式。如何将渠道做到有效畅通，则是总经销及经销商们体现竞争优势的工作重点。

基层肥料市场，产品质量良莠不齐，假冒伪劣层出不穷，损害了百姓利益。一些小经销商在经营当中，不注重经营产品的品牌和产品质量，一味地追求价格低廉，利润优厚，没有长期发展的规划，也不具备可持续发展的眼光，甚至沦为坑农事件的黑色推手。这些小经销商在土地流转成型之后，将是被团购大军无情抛在脑后的第一批人。

大多数农资经销者都有着深厚的民族情结，愿意为基层百姓提供优质优价的肥料。有了好的初衷还不够，还要有宏观分析的眼光，适时转变经营思想，因地制宜地转变产品策略，与大品牌产品增进合作，建立稳定良好的合作关系，日后作为大品牌好肥料的销售站或售后服务网点，与生产企业一起发展壮大。

2.与厂家紧密合作，力争区域为王

无论从技术角度还是资金实力方面分析，流通企业都要依傍生产企业的大树才好立足。跟着行业龙头的发展脚步，以适合当地的测土配方肥为主导产品，采取积极配合、紧密合作的态度，争取做到某一地区的某一大品牌肥料的销售大王，逐渐成为生产企业经营当中不可或缺的重要支柱，甚至争取到生产企业地区营销的话语权，这样，就可以随着生产企业的发展而逐步强大。

经销企业在与生产厂家的合作形式上，可以采取合作、合资经营等形式，从经济体制上保障合作双方的利益。同时，力求以深度售后服务为特色，成为生产企业和销售用户值得信赖的长期合作伙伴。

3.充分发挥经营区域渠道网络及仓储物流资源优势

在特定区域内，当地经销商通常会熟识本地同行业的各界人群。同时，对关键的仓储物流环节掌握情况很好，在当地的农资经营方面可做到得心应手。

经营区域的渠道网络资源优势主要体现在人脉、物流和区域内种植特性等方面。从发展的眼光来看，由于物流等方面的实际问题，特定区域范围内的渠道网络资源仍将在很长的时期内发挥其特有的作用。利用好现有相关资源并开拓新的渠道，是流通企业占领当地农资市场的有力手段。

当地经销商所具有的经营区域渠道网络及仓储物流资源优势是让生产企业节省市场开发成本，缩短产品销售周期所不可或缺的因素。从这个意义上讲，谁充分发挥经营区域渠道网络及仓储物流资源优势，谁与大型化肥生产企业的合作关系就会更长久、更稳定。

4.坚持薄利多销，以量取胜，牢牢把握终端

国内化肥市场，具有原料来源充足、生产工艺相对简单、技术性一般、产量高、市场及企业吞吐量大的产品特点，可以采用薄利多销的原则，使 “原料——产品——商品——资金——原料”的良性循环加快，充分发挥企业设备效益、资金效益、技术效益，形成较稳固的生产、供应、销售三位一体基础与发展实力。

现代农业用户对化肥购买的选择越来越理性，性价比方面的考虑更多了，薄利多销仍不失为争取市场份额的利器，以质优价廉的产品来稳定和拓展销售渠道既简单而经典。

5.积极参与政府企业肥料招标，推广测土配方肥料

为了贯彻落实中共中央1号文件精神，农业部在全国各地大力推广测土配方肥料，目前测土配方在全国达到2498个，基本覆盖全国所有县级行政区，技术推广面积达到12亿亩，今年，农业部与农企合作，在100县，1000乡，10000村开展测土配方肥整建制推广应用。如今，厂商生产销售重点已经转移到测土配方肥料上。因此，经销商应该改变原先的卖肥习惯，顺应形势发展，积极参与政府与企业的肥料招标活动，推广测土配方肥料，发挥自身地缘优势与网络优势，为农民节本增收，为农村生态环保、为农业持续发展、为自身发展壮大，做大做强测土配方肥料。

6.完善服务提系，扩大经营范围与品种

提高农化知识，引进懂技术，懂农艺的年轻业务人员，购置农机具以及先进的机器设备，提高自己服务能力，有针对性地提供无偿或有偿为农服务。丰富化肥经营品种，满足不同地区种植不同作物的农民需要，打造农资超市。

完善服务，不仅要为用户提供必要肥种，还要以科学用肥的基本技术辅助用户选好合适的肥种。批零兼营的灵活经营策略也可扩大用户群。