对我国商业银行个人理财业务的思考

赖黄平

(中共漳州市委党校，福建 漳州 363000)

个人理财业务是指商业银行运用各种金融知识、专业技术以及广泛的资金信用等专业优势，根据客户的财务状况和具体要求，为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。由于我国商业银行个人理财业务起步晚，而且受到金融制度、金融管理体制、金融市场发育程度等方面因素的制约，发展中存在着一些亟待解决的问题。

一、我国商业银行个人理财业务中存在的主要问题

(一)个人理财产品同质化严重，个性化不足

目前，虽然各商业银行的个人理财产品不断增加，但同质化问题较为严重，各银行多数的个人理财产品内容几乎相近，产品的创新能力不足，无法满足不同层次客户的特定需求。各商业银行个人理财业务仍然是以产品销售为中心，没有根据客户的个性化需要设计产品，缺乏个性化服务，客户在任何一家银行所接受的服务基本上是大致相同的。所以，各商业银行实际上是为有差别的客户提供无差别的服务，无法满足客户特性化、内在的理财需求，更无法针对客户的潜在需求设计相应的理财产品。由于各商业银行理财产品同质化倾向严重，缺乏核心竞争力，使得各银行在同质化产品中进行无序甚至是恶性竞争，造成人力和物力的严重浪费，严重影响了银行的形象和声誉及个人理财业务的健康发展。

(二)高质量的复合型专业理财人才匮乏

商业银行个人理财业务是一项综合性业务，涉及面广、服务要求又高。这就要求理财人员既要全面了解银行的各项产品及其功能，掌握证券、保险、法律、税收、财务、房地产等多方面知识，还必须具备丰富的实际操作经验，而且还要有良好的组织协调能力。但由于我国商业银行个人理财业务起步晚，长期以来金融业又处于分业经营状态，这就使得我国银行缺乏高质量的、复合型的优秀理财人才，现有的理财人员缺乏专业知识、行业知识和管理操作能力，又不了解相关的法律法规及监管规章，而且对所推介的理财产品的特性、功能等认识不够，在销售过程中易产生不规范行为。这就必然制约了商业银行为客户提供个性化、全方位的理财服务，从而限制了商业银行个人理财业务的快速发展。

(三)营销宣传不足

目前，各商业银行在个人理财产品的营销大多数通过网络、电台、短信、报纸等渠道把理财产品信息传达给客户，等客户主动上门，然后通过专业人员推荐以进一步吸引客户，达到销售理财产品和留住客户的目的。这是一种等客上门的营销模式，这种营销模式要求客户经理不断提升自身的知识储备，具备较强的沟通能力。但目前，各商业银行在理财产品的营销上基本处于雷声大、雨点小的状态，在各家银行的营业厅，几乎都摆放着介绍理财产品的小册子、宣传海报，但却缺乏特色产品和个性化的实施方案。由于宣传力度不够，一些很好的理财产品，客户了解的并不多，特别是有些商业银行把信贷员、外勤人员、柜台人员聘为客户经理，这些人缺乏系统的专业培训、全面的业务知识和金融市场营销技能与金融服务理念，严重影响了商业银行个人理财业务的营销与宣传，导致该项业务的发展空间受到一定的制约。此外，银行在销售理财产品时大多报喜不报忧，预期收益说得多、潜在风险说得少，误导客户购买理财产品，由于对产品的风险披露提示不全面，常引发客户投诉，一旦出现问题，银行的声誉也必然受到影响。

二、我国商业银行个人理财业务发展的制约因素

(一)金融业的分业经营制约了个人理财业务的发展空间

目前我国金融业仍然处于分业经营状态，银行业、证券业、保险业仍然是相互独立、各自为政，这必然使得商业银行的个人理财业务发展空间受到极大的限制。商业银行只能在较低的层面操作个人理财业务，无法在证券业和保险业发展商业银行各项理财业务，使得理财产品的开发也受到极大的影响。

(二)大多数居民缺乏现代金融意识

我国普及性的金融教育仍严重滞后，而且各商业银行理财产品营销大多过分倾向收益的宣传，对风险提示不足，这必然导致居民没有正确认识风险与收益，再加上大多数居民往往只认可银行传统的存款类业务、具有保底承诺的理财产品，对代客理财等个人理财业务没有真正的了解和认识，对有风险的理财产品大多不敢涉足。所以，现阶段我国理财产品市场仍然是一些低风险的简单理财产品更受青睐，这必然影响理财业务的拓展。

三、加快发展我国商业银行个人理财业务的对策建议

从长远来看，我国商业银行个人理财业务具有强大的生命力和广阔的发展空间，但也必须重视其发展中存在的问题，，并应多管齐下，采取有效措施予以解决。

(一)创新理财业务和理财产品

在目前我国仍然是分业经营的情况下，商业银行应与证券、保险、基金、信托等寻求合作，提升跨行业合作的深度和广度，整合银行、证券、保险、基金和信托等金融业务。商业银行应尽快构建较为齐全的客户平台，对客户层次进行细分。有针对性地设计不同层次客户的理财产品，提供个性化、差别化的理财产品和服务，以满足不同客户对理财产品的不同需求，拓展理财品种，使理财产品由单一化向综合平台转变，由大众化产品向分层次服务转变。在充分调查研究和不断挖掘客户需求的基础上加快理财业务的创新，比如对汽车消费贷款、住房贷款等一些客户需求量大且热门的业务，可通过简化手续、放宽条件、改善服务等途径，扩大理财产品的市场份额，拓展理财产品的市场空间，从而形成规模优势。

(二)加强专业理财从业人员队伍建设

各商业银行之所以在开展理财业务中遇到种种问题，主要原因在于银行专业理财从业人员缺乏。所以，商业银行应不断提高理财人员的素质，积极培养和选拔专业的理财客户经理，特别是目前应尽快优选业务熟练、责任心强的理财从业人员，并强化金融等相关知识的培训，加快培养一支能全面掌握银行业务、具备各种投资市场理论知识的高素质理财人员队伍，以满足不同层次的客户对理财服务的需求。同时，还应大力培养知识全面、职业操守过硬的个人理财规划师队伍，以满足目前日益发展的个人理财业务的需求和理财业务综合化、个性化的要求。在推荐理财产品时应充分提示风险、披露完整信息、全面遏制误导客户行为的发生，使投资者的利益得到切实保护。

(三)积极培育理财市场，树立正确的营销理念

商业银行个人理财业务的顺利发展与壮大离不开充足的市场需求和稳定有序的市场环境。因此，各商业银行应树立正确的营销理念，积极培育和拓展理财市场。各商业银行首先应利用广泛的销售网点、媒体和中介机构，加大对理财业务及相关理财产品的宣传力度，使更多的人了解和认识理财产品，以达到拓宽市场的目的。同时，理财产品营销人员应引导客户树立正确的理财观念，应针对不同层次客户的实际情况推荐适宜的理财产品，并尽量提供便捷的理财工具，并且能及时与客户沟通，与客户建立良好的服务关系，最大程度地提升客户的满足感和满意度。

(四)健全风险管理体系

应将理财业务纳入银行风险体系管理中，并根据市场风险管理的需求，对理财项目风险进行准确、客观的评价、识别、计量和检测，对理财产品实行全面、科学的风险管理，将设计、宣传营销、投资到后续服务等纳入风险管理体系中，此外，应完善信息披露制度，如在理财产品销售中，要做到充分披露信息、揭示风险，在后续服务中应保持相关文件和数据记录的完整和可靠，并充分、如实地披露相关信息。

(五)建立和完善相关法律制度

为适应银行业不断发展的形势，应建立和完善相关的法律法规。一方面为银行理财业务的发展提供法律保障，保护银行业的利益;另一方面为保护投资者的权益提供支持，使银行利益和投资者权益都受到法律的保护，使商业银行个人理财业务有章可循、有法可依。此外，应进一步修订和完善《商业银行个人理财业务管理暂行办法》等相关的法律法规，同时应严格按照相关的法律法规的要求开展理财业务，规范各商业银行的理财业务，对理财产品从设计、投资范围、风险控制、销售宣传和监督管理等各个方面进行规范和完善。

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