借助中国—东盟博览会平台拓宽广西机械产品出口渠道的思考

陈 栋

（广西国际博览事务局，广西 南宁530021）

随着东盟国家经济加速发展，基础设施投资规模的加大，机械及相关配件产品需求量大幅增加，东盟各国每年都要从中国进口大量机械类产品。中国机械产品的种类、档次、性价比都比较适合东盟国家，东盟业内人士也认为，中国所生产的机械物美价廉、性价比优越，因此，中国机械产品也就逐步成为东盟采购商的首选。作为中国与东盟双向开放、双向交流的桥梁和门户，广西是中国与东盟国家之间唯一有海陆相接的省区，广西的机械产品出口具有明显的地缘优势，广西机械制造企业如何充分利用这一优势，借助中国—东盟博览会多领域合作平台作用，进一步拓宽广西机械产品出口东盟的渠道是一个值得深入思考的课题。

1 广西机械产品出口东盟的形势和渠道

广西出口东盟的机械产品以农业机械、工程机械、工程车辆及动力设备为主，这是顺应东盟国家的经济发展形势与需求的结果。

1.1 主要产品出口形势

（1）农业机械产品出口形势

东盟10国是我国农业机械出口传统市场，广西的农机出口因为占据了地利先机而取得了较好的发展。据不完全统计，目前广西有34%的农机生产企业的产品出口到越南、马来西亚、泰国、缅甸、印度尼西亚等国家。出口的产品有拖拉机、拖拉机配件、农用运输车、柴油机、柴油机配件、碾米机等。比如农机行业中，出口量最大的是广西五菱桂花车辆有限公司（原南宁手扶拖拉机厂），累计出口手扶拖拉机约15万台，累计创汇约6900万美元。而手扶拖拉机出口越南的数量约占整个出口量的80%，约占越南市场份额的60%，该公司也成为中国手扶拖拉机行业中向越南出口量最大的企业。广西南宁市忠腾动力有限责任公司从2002年至2005年出口各种农机产品3万台（套），主要出口越南等东南亚国家，累计出口创汇约3 000万美元。

（2）工程机械、运输车辆及动力设备出口形势

随着东盟国家的基础设施建设的加大，工程机械、工程车辆及设备类产品需求量大幅增加，东盟市场已经成为中国工程机械等企业的战略必争地。作为中国工程机械的排头兵，柳工集团在中国—东盟自由贸易区建成的2010年，充分利用靠近东盟国家的地理便利以及“零关税”带来的好处，在东盟国家与日美工程机械企业展开竞争，当年实现工程机械出口东盟国家超过1 500台，同比增长接近50%，同时还在越南、马来西亚、印度尼西亚和柬埔寨等国先后设立了销售机构。玉柴集团作为我国最大的内燃机生产基地、最大的中小型工程机械生产和出口基地，积极拓展东盟市场，目前在东盟国家共设有5个办事处，销售服务网络代理商已达30家，出口东盟产品涵盖汽车、工程机械、发动机、发电设备等多个品类，其中仅发动机一项在东盟市场的保有量就已突破5万台。

1.2 出口贸易渠道

（1）传统渠道

广西农业机械产品出口东盟的主力军为私营企业，由于运营成本的限制，较少通过参加东盟国家机械展会的途径进行销售，这类企业出口主要依靠国内出口代理商或东盟进口代理商，而进出口代理商的水平良莠不齐，直接制约了农业机械制造企业出口业务的进一步发展。另一方面，国有大型机械制造企业如柳工集团等，则通过自建销售网络的方式开拓东盟市场，但前期受限于广西与东盟国家之间较少的经贸合作交流渠道，经销商招商及市场开发的进度都不甚理想。

（2）博览会渠道

自2004年首届博览会成功举办以来，博览会贸易成交额从第一届的10.8亿美元逐年递增至第九届的18.78亿美元，参展参会客商总数也从第一届的1.8万人递增至第九届的5.2万人，东盟国家采购商数量每年递增，博览会期间举办的贸易对接活动场次、规模也在不断提升，博览会作为中国与东盟扩大商贸合作新平台的作用愈加显现，广西机械制造企业通过博览会平台也获益良多。以2006年第三届博览会为例，广西机械产品在会期的短短4天内，贸易成交额高达5 588万美元，占博览会七大类产品成交总额的51%。

2 广西机械产品出口东盟的存在问题及原因分析

2.1 存在问题

（1）对东盟国家出口目的地相对集中

根据统计数据，广西机械产品出口东盟90%的份额集中在越南，只有10%分布在马来西亚、印度尼西亚等国家，要扩大广西机械产品对东盟的出口，需要改变这种不平衡的局面。

（2）机械产品出口类别发展不平衡

如前所述，广西机械产品大量出口东盟的类别主要为农业机械、工程机械、运输车辆及设备等，而广西生产的优势机械产品如制糖、水泥等成套设备的出口尚处于前期市场开拓阶段，出口量较小。

（3）产品售后服务尚有欠缺

目前广西的机械产品出口企业，仅有柳工集团、玉柴集团、东风柳汽等少数大型企业在东盟国家建立了较完备的售后服务网络，多数企业只能提供有限的售后服务，甚至无法提供售后服务。

2.2 原因分析

（1）广西与越南接壤，海陆空运输线直接相连，交通便利，而且中越边境贸易由来已久，因此越南成为广西机械产品出口东盟的首选，但也正因如此，广西机械产品对东盟国家出口的目的地也变得较为集中。

（2）在东盟10国中，有8个国家是农业国，农业自然条件优越，但工业基础薄弱、农机生产能力差，因此，东盟许多国家农机产品仍主要靠进口，如柬埔寨、老挝、缅甸3个农业国的制造业在国内生产总值中的比例仅占10%，迫切需要引进先进的新技术、新机具发展农业生产。近几年，东盟十国逐渐摆脱金融危机的阴影，经济发展迅猛，工业发展、基础设施建设力度加大，对工程机械、运输车辆等需求猛增。顺应东盟国家的市场需求，农业机械、工程机械等产品出口也出现了显著增长，而制糖、水泥等成套设备由于技术含量相对较高，专业维护、操作人员培训等配套服务的要求复杂，受到售后服务网点布局的制约，市场增长速度较缓。

（3）广西多数机械产品制造企业的规模较小，特别是农机生产企业，由于产品售价低，出口批量小，企业无力单独负担售后服务；另一方面，由于与东盟商贸合作交流渠道较少，企业寻找东盟当地服务代理商也很困难。

3 面向东盟扩大广西机械产品出口的建议措施

3.1 借助博览会多领域合作平台作用进一步拓展东盟市场

（1）博览会商品贸易平台

作为博览会的重要功能之一，商品贸易平台的作用已经获得广西企业尤其是机械产品制造企业的认可，企业不仅可以通过形象展示、现场演示推介等手段提升产品知名度，还可以利用博览会丰富的东盟各国采购商资源与行业商协会资源，达成更多贸易订单，同时寻求代理合作，从而扩大出口贸易额，广泛拓展东盟各国市场。

（2）博览会投资合作平台

对于有志于“走出去”开拓东盟市场的广西机械制造企业，可以借助博览会的投资合作平台高效对接东盟国家项目业主及工业园区，通过开展技术出口、在当地投资办厂等举措，进一步降低生产运输成本，提高产品竞争力，深入开拓东盟市场。

（3）博览会服务贸易平台

通过博览会的服务贸易功能提供的金融、物流、人员培训等贸易辅助环节专业交流平台，广西机械制造企业可以在产品出口东盟流程中的货款结算、物流运输、服务人员培训等方面选择更多优质服务商，为顺利便捷的贸易出口提供保障。

（4）博览会政商交流平台

通过博览会期间举办的东盟国家商机推介会、东盟领导人与中外企业家见面会等政商交流活动，广西机械制造企业可以及时了解东盟国家最新的政策法规、发展规划，分析东盟机械市场需求发展趋势，把握市场先机。

3.2 发挥广西机械产品出口优势

（1）农业机械产品出口优势

广西与东盟国家地理位置毗邻，经济发展水平接近，消费习惯相似，广西的农业机械产品对东盟各国的自然条件具有较强的适应性，同时产品贸易运距近，航程短，运输方式和批次灵活，贸易成本低，这为广西农机企业的产品打开东盟市场提供了有利的条件。农机生产企业正可利用自身具有的优势，积极把握这个全新的发展契机，加强技术创新，针对东盟国家实际需求开发更多适销对路的产品，进一步扩大农机出口份额。

（2）工程机械、运输车辆及动力设备出口优势

以柳州、玉林两市为代表的广西工程机械、运输车辆及动力设备生产基地经过多年的发展，产品质量、性能大幅提高，部分产品质量可与美、日相媲美，部分产品技术甚至居于世界领先水平，而价格却便宜很多。中国—东盟自由贸易区建成后，有8种工程机械整机降低了关税，协定税率为5%，并且随着自贸区的进一步建设，机械行业的关税将逐步降为零，东盟国家进口广西机械产品的成本更低，物美价廉的广西工程机械、运输车辆等在博览会上将更受东盟国家采购商的青睐。

（3）制糖、水泥等成套设备出口优势

制糖、建材、水力发电、木薯综合利用、造船等成套设备属中国—东盟自由贸易区正常降税产品，目前广西这类产业的成套设备技术成熟，工艺先进，在国内处于领先地位，也具备出口竞争能力，同时这些类型的成套设备也是东盟国家急需进口的热门产品。

3.3 提升产品技术与质量水平

广西的农业机械、工程机械和动力设备等在东盟国家已经形成良好口碑，在此基础上，机械制造企业还需苦练内功，通过博览会期举办的多场行业论坛了解国际国内机械产业新动态、新技术，进一步提升自身产品技术含量与质量水平，这样才能在与国内外同类产品的竞争中立于不败之地。

3.4 完善售后服务体系

广西机械制造企业可以通过博览会东盟共办方、合作商协会等渠道对接东盟当地优质代理商或服务机构，构建本地化销售及服务网络体系，完善产品售后服务，从而改变东盟国家客户对原有产品缺少售后服务等于“低档货”的认识，提升产品档次与美誉度，进而提高产品市场竞争力。

4 结束语

伴随着中国—东盟自由贸易区建设的不断推进及博览会平台重要作用的日益突显，作为博览会承办地的广西，其机械产品适销对路、价格具竞争力、地缘优势明显，如能在不断提升产品技术创新能力与质量水平，以及完善售后服务体系等方面下功夫，广西机械产品在东盟市场的贸易前景将十分广阔。

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