基于ERP的销售管理系统研究

黄鸣海

【摘 要】本文首先概述了基于ERP的销售管理系统，然后论述了国内外的研究现状及分析，最后提出了发展展望。【关键词】ERP，销售管理系统。

【中图分类号】TP311.52 【文献标识码】A 【文章编号】1672-5158（2013）03-0104-01

一、基于ERP的销售管理系统

利润是一切商业企业进行商业活动的根本目的，销售活动作为直接和利润相关的经营活动则理所当然的成为所有的企业经营者最关心的话题。如何优化销售流程，如何提高与销售相关的数据的透明性、可用性以及在其在其它活动如客户咨询、订单处理等活动中的一致性，直接和公司的利润密切相关，直接影响着企业的生存状态。企业的销售管理工作主要是由企业的销售部门完成，但同时与其他生产部门有着十分密切的业务联系。在以人工方式进行销售管理时，当销售的产品种类及客户数量繁多时，相关文件的查询，业务信息的记录、更新等都会变得非常繁琐，而且容易出错或延误时效，从而导致管理者对于客户订单的出货、进货难以控制，或者在需要作出决策的时候，不能及时或根本无法获得相关的参考信息。ERP 销售管理系统就是针对上述各项问题而提出的。

销售管理系统是企业 ERP 系统中具有相对独立功能的核心模块，以销售管理系统为核心，根据企业需求逐步添加或升级其他功能模块，则是解决目前ERP 实施困境的一种可行的策略。

ERP系统通过信息技术等手段，实现企业内部资源的共享和协同，克服企业中的官僚制度，整合企业价值链中的主要功能，使得各业务流程实现无缝平滑衔接，为经营者提供最及时、正确、有用的信息，以支持管理决策，使企业资源得到最有效的应用。从而提高管理的效率和业务的精确度，提高企业的盈利能力，降低交易成本。

二、ERP销售管理系统国内外的研究现状及分析

据Marbert et al（2000）针对美国制造业进行有关ERP实施应用经验方面的调查，结果显示 44%的被调查企业已经实施了ERP系统，另外有近30%的企业正在实施或是准备实施ERP。N. Seewald（2002）的调查结果显示 2004 年ERP在企业应用程序预算中仍占有最大的比重。P. T. Hogan et al（2000）调查结果显示已有 53%的大型企业实施了ERP，30%的企业在以后的两年内打算投资建设ERP系统，虽然目前中小型企业的ERP系统实施率仅为 9%，但有 87%计划在两年之内投资建设。

国内从上个世纪 80 年代开始，以沈阳第一机床厂为代表的一些机械制造企业就已经向ERP的前身物料需求计划（MRP）进军，随后其他一些有实力的企业也纷纷加入了这一行列，从MRP，MRPII再到ERP的引人，迄今为止，中国制造业对ERP已经进行了长达 20 年的追求和探索。但是由于国内企业信息化基础较差，ERP应用识相对薄弱等原因，虽然产品的概念已经普及，但现今，ERP软件在国内企业的应用仍处于起步阶段。从ERP系统的应用规模来看，已经实施ERP的企业占企业总数的比例仍然很低。据不完全统计，我国特大型，大型工业骨干企业有 5000多家，年营业收入在 5000 万人民币以上的企业有 30多万家，目前已经实施或准备实施ERP的特大型大型骨干企业仅有 1000 家，中小型企业约有 3000 家。

ERP系统在我国走过了 20 多年的风风雨雨，而到目前为止，其推广的程度是差强人意。究其原因，一是因为ERP系统价格昂贵，一套普通的大型ERP系统需要数百万人民币，很多企业难以负担；二是随着技术的提高或公司业务的发展，ERP系统需要不断的升级，但ERP系统的升级并非易事，而如果引入新的ERP系统就会造成原来的系统的浪费；三是流行的ERP系统是一些软件公司面对某个行业的通用的系统，这样在与公司具体的业务相结合的时候就会出现冲突，这样以来很难达到预期的目标，甚至会导致ERP项目施实的失败。这样以来，在采用ERP系统的道路上，很多企业徘徊不前。而随着全球信息化的加剧，采用先进的信息化管理企业已经是迫在眉睫。究竟该何去何从呢？很多有识之士把目光投向了企业运作的核心——销售管理。

销售是企业生产经营的实现过程，是企业经营活动的中心，也是企业价值的实现方式，销售管理与其它应用完整地结合在一起，能提供有效的结算管理数据，积极支持销售业务活动，可以通过快速客户订单处理和准时的客户订单发货，改变客户服务质量，也可以通过有效的销售

那么根据ERP对销售模块的功能定义，以销售为核心，建立起针对某个企业的专用的销售管理系统，并在使用中逐步加以拓展，根据需求添加其他模块，就可以构成企业专用的ERP系统。这样一来，由于其规模比ERP系统小，就可以降低信息管理系统的引入费用，使企业尽早用信息化技术管理业务。由于其是以销售管理业务为核心，并根据业务需要逐步增加其他模块的，各个模块之间的耦合就大大减少，就可以单独升级需要升级的模块，保留原来的模块，升级系统的费用就大大降低了。并且由于其针对企业量体裁衣，就可以避免和公司业务的冲突。于是，前面遇到的几个问题就得以解决。

三、未来展望

现在的流行的销售管理系统存在着一些缺点，如系统较大，各个子系统之间系统兼容性差、操作不灵活、不方便、设计开发技术不规范、系统的实现技术不是主流的等等，这些缺点影响了销售管理系统的性能，影响了很多企业引入销售管理系统的积极性，从而在一定程度上制约了销售管理系统的推广。于是采用先进的软件工程技术，人机工程技术，Vusual C++技术，SQL 数据库技术为企业开发一个高效规范的、可靠的、专用的 ERP或者 ERP 系统的核心系统就成为未来的发展趋势。