易巴特杂货店的秘诀

徐立新

世界零售巨头沃尔玛在美国德克萨斯州有一个强劲的竞争对手，那便是易巴特杂货店（英文名为H-E-B），易巴特在德州有330家杂货店，每年总获利高达115亿美元，被沃尔玛称为“杀人不见血的强大对手”。

一个小小的杂货店如何能经营得如此成功呢？这主要是杂货店的创办人——查尔斯·E·巴特始终替顾客着想的结果。

有一次，巴特在查看公司年度销量表后发现，每年夏季，易巴特都有一个酒类销售的高峰，而且酒精度越高的酒，销量越大。这让巴特觉得非常奇怪，因为根据美国人的饮酒习惯，在炎热的夏天里，人们都喜欢喝酒精度低的啤酒或饮料。按照这个需求来说，应该是度数越低的酒销量越好才是，为什么实际情况却恰恰相反呢？

巴特决定一查究竟，可当他询问一位前来购买高度酒的顾客时，对方却告知他自己一直都喜欢喝高度酒。不死心的巴特又接连问了好多个购买高度酒的顾客，他们都闭口不谈。巴特只好决定秘密跟踪他们其中的一员。最终，巴特揭开了真相——原因是他们买不起空调，风扇又舍不得一直开，因此要靠给皮肤涂上酒精，依靠它的蒸发来带走身上的高温，以对抗炎热。

但巴特的兴趣并不只在于好奇和揭秘，他决心要替他们做点什么，因为普通的酒精虽然能降低体温，但也会使皮肤变得非常干燥，而那些易过敏者更是不宜长时间涂抹。

为了帮他们解决这些副作用，巴特与一家酒精生产厂家联手研发出一款保湿涂抹酒，它的副作用几乎为零，不具有刺激性，味道也很清新。该产品一上架就大受欢迎，除了那些固定客户疯狂选购外，许多特殊人群，如沙漠探险者、户外高温作业者、农场里的牛仔们都纷纷加入了购买的行列。现在这款酒每年的销量，已经占到易巴特杂货店酒类商品总销量的四分之一了。

这个世界上，从来都不缺少商店，更不缺少顾客，缺少的只是那些替顾客着想的商家以及运营它们的商家。