营销以农化服务为切入点
——红日阿康农化服务17年侧记

□蒋建锋

随着复合肥市场竞争加剧，产品从多元化的鱼龙混杂到同质化的亮点不足，企业如何以逐年增量的态势稳中求进，成为大家共同面对的问题。如何破解这一难题？红日阿康的选择是在注重产品研发的同时，以农化服务为切入点全力发展公司营销体系。

建立农企连接纽带，提升企业形象

农化服务是企农之间共建新农村的联系纽带。1997年成立的“农化服务中心”使红日阿康农化营销逐渐成为企业营销战略中的王牌之一。该机构成立17年来，一直致力于为农化提供更好的服务。从发明专业测土箱开始，农化服务中心逐步确立了九大专业化管理程序逐步完善了企业农化从单一服务向复合型服务的蜕变。

专业车辆、专业人员、专业放映设备、专业课件、专业的人才引进和聘任机制、专业农作物实验基地、专业免费服务热线、专业田间地头讲解，从软件到硬件、从理论到实践，完善的农化服务配套设施和先进的农化服务理念为红日阿康开拓市场提供了充足的保障。优质的农化服务为企业内强素质、外树形象起到了良好的推动作用。

经过12年辛勤耕耘，因引导农民科学种植而备受行业赞誉和农村大众信赖的同时，2009年，该中心获得由中国石油和化学工业协会农化服务办公室授予的“全国农化服务中心”的荣誉称号，这也是当年山东唯一获得此荣誉称号的企业。

改变传统施肥理念，实现增产增收

荣誉的获得，离不开红日阿康扭转国内农村市场中传统的施肥观念和落后的种植习惯所做出的大量工作。红日阿康深知，要想解决作物产能和品质同时提高的问题，就必须解决农民消费者一成不变的经验式做法，为他们带来农业上的良好收益，提升他们的幸福指数。为此，该公司积极打造农化服务这块金字招牌，在全国范围内进行着一场以“全面实现科学配方施肥和解决农业生产难题”的技术渗透。

为了引导更多农民实现增产增收，仅有的服务资源显然满足不了解决这一问题的需要。意识到这一情况后，红日阿康把“有限的农化服务资源无限扩大并及时传递到农民手中”列入重要议事日程，并率先提出“全员农化”的理念。

为了突出效果，公司先从打造经销商农化队伍开始，扩大服务版图。为全国各地客商量身定做测土箱，安排专业人员为他们进行测土配方施肥技术培训，培养出一大批利用测土设备为老百姓现场测土配方施肥，帮助农民实现科学种植的地方人才队伍。此举的实施，为实现“全员农化”走出了坚实的第一步，为老百姓带来看得见的实惠，使农化服务由“公司提供型”向“客户自助型”成功转变。随着经销商农化服务队伍的不断扩张，农民对测土服务更加具有依赖性，而公司农化服务人员则把更多的时间和精力放在如何解决老百姓农业生产过程中出现的更多问题。

创新思维模式，应对农化服务转型

进入21世纪，农民知识结构发生了巨大变化，信息时代的冲击让农民思想不再保守，科学种植，实现产量与效益同步增长给他们带来了更多的实惠和收益。而农民对农化服务的需求也发生了质的转变，从以前的“赶上门服务”到现在的“请过来服务”，各地争抢农化服务资源成为红日阿康颇为高兴但也为之头疼的问题。

红日阿康面临企业农化服务提升的三大“拦路虎”：一是经销商掌握的多是单一的测土配方施肥技术；二是有限的农化技师队伍无法平衡全国各地农民对农业技术的迫切需求；三是真正的农业技术还是掌握在为数不多的农技师手中。为此，红日阿康公司总经理李德福放眼未来，适时提出了营销中心“商务人员实现全员农化”的营销和服务理念。要求营销人员不仅要完成产品的售前和售中服务，在肥料销售后期，还要随时下沉服务终端，把农化服务人员所做的农业技术工作转化到自身的工作中去，深入田间地头为老百姓进行免费农化服务，行使一名农化人员应具有的责任与义务。理念的提出，为红日阿康公司打造复合型商务人才队伍奠定了坚实的基础，同时也为不断扩大市场销售覆盖面增加了新的动力。

公司营销人员遍布全国各地，掌握当地作物种植结构，具有地利与人和优势；农化技师队伍为营销人员培训授课，掌握第一手作物病虫害防治知识，具有技术支撑优势。而当两种优势集于营销人员一身时，其完美的结合必将成为帮助“三农”建设新型农村的巨大推手。相信在不久的将来，成为销售与农化多面手的红日阿康营销队伍携手农技师队伍，将为了亿万农民的欢笑奉献出自己更多的技术力量，成为一群更加具有社会担当的红日阿康人。