全面升级创新，提高竞争力
—— 访保定市满城成功纸业有限公司销售总监王罡

漆小华/文

全面升级创新，提高竞争力
—— 访保定市满城成功纸业有限公司销售总监王罡

漆小华/文

保定市满城成功纸业有限公司成立于1991年5月，经过20多年的发展，由当年的1台1092造纸机，发展到现在的2台新月型卫生纸机（幅宽2,850mm，车速1,200 m/min，上海轻良和韩国三养合作，第二台计划2014年8月投产），4台3500纸机、3台2880纸机，年产达6万t的中型生活用纸企业，并拥有专业生产厂房和相应的原料、成品仓库，以及后加工设备和检测设备、仪器。公司自创立以来，始终坚持以“品质为核心，诚信为基础，市场为导向，创新为动力”的经营理念，用专业的技术、一流的产品、务实的精神，不断为消费者提供高品质、环保、健康的生活用纸，赢得了良好的商业信誉。

但随着近年来行业的快速发展，市场竞争加剧，企业面临被市场淘汰的压力越来越大，只有全面地升级和创新，才能不被淘汰。在2014年5月举办的成都生活用纸年会上，《生活用纸》杂志采访了该公司销售总监王罡，了解了成功纸业为提高竞争力所做的努力。

调整市场渠道 优化产品结构

成功纸业集生活用纸的研发、生产和销售于一体，主要产品有“小金人”系列中高档卫生纸、面巾纸、手帕纸等和“洁仕雅”系列高档卫生纸、面巾纸、手帕纸及擦手纸。据王总介绍，产品主要市场分布在黑龙江、吉林、辽宁、河北、山东等省区，这些区域销量占公司总销量60%以上，公司在巩固现有区域市场销售的同时培养核心客户，把产品打造成区域强势品牌，提高区域市场和渠道的掌控能力。2014年公司加快对西北、华东等空白市场的开拓，通过以点带面，点面结合的市场策略，已初步完成区域核心市场的开发，下半年将进入快速成长期。公司从2012年开始从以传统的流通市场为主开始逐渐转变到以区域KA为主，目前的渠道结构分布为：商超渠道占50%，流通和居家外渠道占50%，随着渠道结构的调整，产品的结构也有了较大改变，面巾纸、手帕纸等占比将进一步提升。

据中国造纸协会生活用纸专业委员会数据统计，2013年国内消费的生活用纸产品中，卫生纸占主导地位，约占60.6%的市场份额，其他品类依次是面巾纸（23.0%），手帕纸（7.7%），餐巾纸（3.3%），厨房纸巾（0.7%），擦手纸（3.0%）。像欧美、日本等发达国家及地区，卫生纸在生活用纸产品中的份额约占55%左右，中国市场的卫生纸占比较高，面巾纸和手帕纸的占比在提高，从各类生产商的产品结构来看，一般大企业的产品结构中，卫生纸的份额低于平均水平。王总介绍，目前成功纸业生产的卫生纸占生产总量的71%，面巾纸占26%，手帕纸占3%，面巾纸及手帕纸还有较大的提升空间，2014年公司加大了自身产品升级与创新的步伐，从可湿水等功能创新到压花、印花的产品创新、再到厨房用纸等新品的开发，随着产品结构的调整以及新品的上市，公司的产品结构会进一步得到改善，对公司的整体销售量和毛利率提高比较明显。

居安思危 苦练内功

目前生活用纸行业资金流入速度的加快，使产能出现阶段性过剩，由此引发全行业的价格战，由于国家加大环境保护和节能减排力度，使落后产能淘汰步伐加快，同时大型企业迅速扩充产能以抢占市场，将中小型企业的生存空间进一步压缩，行业面临大洗牌的局面，品牌知名度和市场竞争力相对薄弱的企业将在此番洗牌中面临更大的压力。王总表示成功纸业居安思危，积极开展可湿水面巾纸、手帕纸等新产品研发，开发厨房纸巾与抽取式卫生纸等新品类、积极更新产品包装，同时加大对设备的资金投入，引进了先进的生产和加工设备，进一步提高设备整体水平和生产工艺水平，保证产品质量的稳定性，把更优质、更完美的产品奉献给消费者。

初试电商渠道 摸索积累经验

面对目前的市场价格战，王总表示公司一方面加强渠道基础建设，强化终端。此外，电商渠道发展迅速，据资料显示电商渠道已成为80、90后的主要购买渠道，尤其是京东、淘宝等大型电商，公司一直在积极地开拓电商渠道，但由于我们的产品销售有一定的区域性，所以目前我们和部分区域性的电商在做试探性的接触和尝试，销售额整体不大，但增长速度较快，规模不大是因为公司还缺乏电商经验，我们摸索前进，今后会设立单独的部门来运作电商渠道。

京津冀一体化 促进产业升级改造

“京津冀一体化”计划的实施，给保定带来了前所未有的发展机会，相信也会给保定的造纸企业提供了巨大的市场空间和发展机遇，但对环境保护和节能减排的要求也会更加严格，因此生产与加工设备的更新换代和产业的升级势在必行。据王总介绍，保定地方政府也在积极引导和鼓励企业做大做强，出台了《鼓励扶持造纸企业转产、重组、收购的优惠政策》、《满城县造纸企业排污权交易办法》等一系列政策性文件，对现有造纸等传统行业进行升级改造，成功纸业积极响应政府号召，抓住机遇进行产业升级。公司的第一台高速纸机已于今年2月投产，日产能55t，运行正常，生产处于满负荷状况，第二台高速纸机将在2014年8月中旬投产，届时将进一步扩大成功纸业高档生活用纸的市场份额。

新《环保法》即将实施 环保治理迫在眉睫

由于近年来雾霾加重，第十二届全国人大八次会议高票通过环境保护法修订案，新《环保法》将于2015年1月1日施行，新的《环保法》对企业的废气、废水的排放管理也更加严格，对环境污染的处罚力度加大，成功纸业根据新《环保法》的相关规定，结合企业发展规划，提前谋划造纸设备及其配套设备的升级，加快落后产能的淘汰。

从大方向来看，保定是我国北方唯一一个国家级的低碳试点地级城市，虽然带着低碳试点城市的名片，但依然大量使用散煤，空气质量指数超过200，被雾霾困扰。为了有效地改善空气质量，大规模煤改气是适应环保新要求的必然趋势。王总表示，成功纸业一直恪守“保护环境与可持续发展”的战略，几年来不断加大环保治理力度，投资上千万元建设废水处理及循环利用系统，处理过的水质可以达到回用水的质量要求，从而实现废水零排放，使企业达到国家环保要求。当前公司除了进口纸机以外还有部分国产纸机，进口纸机在煤改气的过程中相对成本增加较少，而国产纸机煤改气后成本增加比较明显，因此公司从2015年开始将把国产纸机逐步淘汰，以实现节能降耗，提高竞争优势。目前公司燃气锅炉项目已基本落实，随着产能的进一步增加，公司也正在组织专家论证热电联产项目对生产成本的影响。

后记

随着人们消费意识的提升，对产品品质的要求也越来越高，因此河北生活用纸企业从2013年开始加大对自身产品的升级，河北几家大的生活用纸企业自身升级步伐也比较快，产量迅速上升，这也导致了部分企业之间的价格战，渠道资源越显珍贵，在激烈的竞争环境下，坚持品质第一、产品差异与创新、控制好重点渠道、加强团队配合与灵活的市场策略，就能使自己的产品不断走向成功。