煤炭商品营销创新方法

刘德坤/龙煤集团矿山建设有限公司七台河分公司

煤炭商品营销创新方法

刘德坤/龙煤集团矿山建设有限公司七台河分公司

进行煤炭商品营销的创新，要更新市场营销理念；领悟营销内涵，抓住营销的两个要点；市场销售的三项建设；进行营销组合推进四个优化；在企业营销实际中必须注重五个方面的操作策略。

煤炭商品；营销；创新；方法

在煤炭市场好转时，企业等煤炭用户上门定购，个别销售人员摆谱拿架，冷落客户；市场一旦萎缩，企业领导人和销售人员，便到处找客户，有时还遭别人的“白眼”。根本原因是企业营销缺乏创新。营销创新就是围绕企业生产经营目标及发展战略，在营销理念、内容、体制、机制、策略等方面进行变革和创新。就我国煤炭企业的现状而言，在营销创新上应重点做好几个方面的工作。

一、更新市场营销理念

1.树立面向市场的理念。市场是企业赖以生存的基础，没有市场需求就没有企业的存在，更无从谈企业的经营效益和持续发展。

2.树立善待客户的理念。客户是企业的衣食父母，客户是市场主体，在客户群中对企业最重要的是战略客户，面向市场就是要研究分析客户群特别是战略客户，要真心善待客户，真心奉客户为上帝。

3.树立持续满足客户价值需求的理念。

4.树立“利他”营销的理念。遵循互利共赢原则，既要考虑企业自身现实收益和长远发展，又要兼顾客户利益，最大限度地实现客户的价值最优化，企业必须培育一批长期的战略客户群。

5.树立绿色营销的理念。在满足客户需求的同时，要关心客户的生产生活质量和节能降耗，保护环境，使客户持续增长需求。

二、领悟营销内涵，抓住营销的两个要点

营销，包括经营和销售两个要点，通常谈销售就是卖商品、推销商品，而经营是策划与管理，营销就是把经营与销售有机地统一起来，全面策划和管理销售工作。

实施煤炭营销创新，就是研究制定营销战略，按本企业的区位、生产的煤炭品种、产能等情况，策划整个营销战略方针、目标、工作重点和对策，通过实施营销战略，把生产的煤炭商品卖出去，而且实现价格预期；不仅经营商品，而且要经营客户；不仅现在能销售得好，而且未来也要销售得好、并持续发展；不但要研究市场客户，而且要研究企业内部产品结构优化调整和技术创新，保持企业拥有较强的市场应变能力和竞争力。

三、市场销售的三项建设

所谓三项建设，即企业营销体制、队伍建设和网络建设，这三项是营销活动运行的载体基础，必须进行高度重视。

一是要合理设置营销体制。本着集中统一、精简高效的要求，对煤炭集团公司一般应建立三个层次的营销体制：第一层次是集团公司，为营销决策层，主要负责审定企业整体营销战略、营销体制、商品价格政策，决定重要的人事任免与奖惩等；第二层次是成立企业销售公司，负责整个营销业务管理及运行工作；第三层次是在销售总公司下面分内外设立的两个办事机构，一是以煤矿为分点的销售办事处，负责煤炭发运、地销及质检等，二是在用户集中地设立的销售分公司或办事处，负责本区域市场的销售业务。

二是要加强营销队伍建设。选配具备素质要求的营销人员，达到数量适当、结构合理，尤其是销售业务人员不可低于营销人员总数的30%；同时，要建立正常培训制度，不断更新知识、提高素质，建立业绩考核奖惩制度，形成有效的激励和约束。

三是围绕企业营销战略，建立以用户为中心的集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈等一体化营销网络。

四、进行营销组合推进四个优化

企业要根据成本最小化和利润最大化的要求进行整个营销组合的工作，持续地推进用户、品种、价格和运输的优化组合。

1.煤炭用户优化。任何一个企业不管其规模多大、产品品种多少都不可能满足所有客户的需求，因此，选择信誉好、需求量大和长期稳定的用户是企业营销工作的重点，也是提高企业综合经济效益的核心。不管市场行情好与坏，企业都必须按照目前的用户状况进行系统的分析，从中找出关键客户进行重点服务。如遴选信誉良好、发展前景广阔的电力、冶金和化工企业等大用户作为战略客户，进行重点开发或合作，与战略用户签订中长期互保供货协议，通过不同的方式与战略用户构建利益共同体。

2.煤炭品种优化。改善煤炭品种结构，提高煤炭质量是煤炭企业必须长期做好的一项工作。通过改造洗选设施，提高洗选技术含量，不断提升按供应产品的能力，使各品种产品搭配优化合理，满足市场用户的不同需要，创造企业最大的品种效益。

3.价格优化。价格是市场竞争的锐利武器，也是形成企业经济效益的关键性因素。企业要通过建立灵敏、准确的信息反馈处理系统，增强对煤炭及相关市场行情的预测分析能力，及时依据行情调整煤炭产品价格，保证煤炭产品的畅销，同时又要保证企业效益最大化，实现稳定销售渠道的效果。价格优化的一个重要条件是较低的生产成本，企业必须加强技术改造和内部管理，降低煤炭产品生产成本；同时，要变革和完善营销流程管理，堵塞各流程环节的浪费漏洞，减少营销费用，使价格有较大的浮动空间，以实施价格优化。

4.铁路运输、港口和流向优化。企业的煤炭运输系统是由铁路、公路、河运和海运构成的多方式运输网络。运输方式、运输路线和运输部门的优化直接关系到企业的营销效率和效益。所以，必须建立一套科学的优化评价方法和系统，对运输系统进行优化选择。

五、在企业营销实际中必须注重五个方面的操作策略：

1.信息策略。通过市场网络信息反馈和定期调研，及时掌握可靠有用的信息，为正确的营销决策提供服务。

2.产品策略。按市场客户需求积极调整产业、产品组合，实行产业、产品升级换代，提高产品附加值和市场占有率。

3.品牌策略。要树立品牌意识，加强质量管理，做好系统设计和策划推介，打造知名品牌。

4.价格策略。建立层次权责明确、快速反应的价格决策体系，及时研究竞争对手的市场价格策略和用户对价格的承受状况，及时制定和采取以质计价、按发热量计价、按旺淡季定价等灵活的价格策略。

5.售后服务策略。通过为用户提供优质、高效、周到的售前、售中、售后服务，赢得用户的信任和忠诚度，以巩固现实市场占有率，开拓未来市场空间和时间。