夺宝暗战

张丽娜

在NBA的球鞋代言中，乔丹是一个不可逾越的丰碑——1984年他与耐克的牵手一举奠定了现代NBA球星代言的游戏规则，也从此改写了耐克、乔丹本人甚至是每一个见证那次签约的人的命运。而在这其中，把乔丹介绍给耐克并一手促成签约的最大功臣就是瓦卡罗。

瓦卡罗在上世纪80年代奉行名校策略，他当时与诸如北卡、乔治城等NCAA名校的主帅关系密切，这些主帅将爱徒推荐给瓦卡罗，后者从中选出巨星苗子并推荐给耐克，同时他把与自己关系亲密的经纪人介绍给这些明日之星，从而将自己、耐克、经纪人和球星的命运牢牢捆绑在一起。

从乔丹开始，这种名校公关加利益捆绑的模式大获成功。瓦卡罗成为了球鞋教父，而深受他信任的经纪人大卫·法尔克则成为权倾一时的大牌经纪人，他们联手垄断了NBA的超级新星，乔丹的北卡系、尤因的乔治城系是其主要客户源。

尽管瓦卡罗的这种NCAA名校策略在90年代盛极一时，但他却预见到了另一股潜在的力量，那就是高中球员。于是瓦卡罗建议耐克建立一个高中生球探体系，但却遭到了耐克老板菲尔·奈特的断然拒绝。就这样，瓦卡罗和耐克闹翻并转投到阿迪达斯旗下，他把自己的ABCD训练营的选拔重心移到了高中球员身上。同时，他找到了新的经纪人搭档阿恩·泰勒姆。1995年科比成为ABCD训练营的MVP，随后瓦卡罗把泰勒姆介绍给科比一家，最终科比在1996年与阿迪签约并成功进入NBA。

科比的成功为瓦卡罗开启了一种新模式。1997年，全美各路高中篮球明星云集ABCD训练营，其中就包括当时的全美第一高中生奥多姆，但整个训练营期间他都遭麦迪完爆，后者就此名声大振。于是，麦迪走上了科比的道路：雇泰勒姆当经纪人、签约阿迪、以高中生身份选秀。

凭借着ABCD训练营垄断高中生天才的模式，瓦卡罗让阿迪这个欧洲品牌在NBA站稳脚跟。与其合作的泰勒姆成为了科比、麦迪等一批球星的经纪人，这为其成为NBA21世纪第一个十年的头号经纪人奠定了基础。与此同时，由于失去了瓦卡罗的帮助，法尔克只能吃老本，一方面他仍与NCAA名校保持联系，另一方面他开始为乔丹之队打工。但是随着乔丹、尤因、莫宁这些老牌名校出产的巨星的退役，这位90年代的头牌经纪人丧失了霸主地位。同时，瓦卡罗的离去也让耐克在寻找乔丹接班人方面陷入了困境。“便士”哈达威本是耐克看中的人选，他的球鞋销售也一度火爆，但却很快因伤陷入了沉寂。之后，耐克选中格兰特·希尔，但希尔却选择了意大利FILA品牌，耐克突然意识到他们在后乔丹时代陷入被动。

在看到科比、麦迪的成功后，耐克高层才意识到当初否决瓦卡罗的提议是多么愚蠢。为了弥补这个错误，他们从瓦卡罗身边挖来了其最好的助手——乔治·雷弗林。在当年的耐克球探大会上，菲尔·奈特怒吼道：“今后，我不想再看到任何一个不穿耐克球鞋却进入NBA的高中生。”

所谓知己知彼，方能百战不殆。这个世界上，再也没有什么比挖角对手最亲密的战友更能重创对手的办法了。

在雷弗林与瓦卡罗反目成仇时，阿迪内部的矛盾也帮了前者的大忙。科比在1996年与阿迪签订的合约是5年1000，在2002年合同到期时，科比提出了更高代言费和球鞋款式设计更科学两大要求。阿迪答应了第二条，但在代言费上，阿迪内部意见不统一。原因是当时他们的两大代言人科比、麦迪齐名，给一方涨代言费很容易引起另一方的不满。阿迪的犹豫不决经过媒体的炒作变成了科比、麦迪争阿迪一哥的肥皂剧。

当时科比有三连冠，麦迪有得分王，阿迪在两人之间很难抉择。谁也没想到最后让阿迪作出决定的居然是乔丹。后者在一场比赛结束后送了麦迪一双乔丹鞋，这被媒体过度解读为乔丹试图抢麦迪做代言人。于是阿迪再无犹豫，明确告诉科比可以加薪，但不能高过麦迪。就这样，科比愤而与阿迪解约。根据双方协议，科比在一年内不得签约阿迪的主要竞争品牌。于是在2002-03赛季，科比不停地试穿各种品牌的球鞋也成为了当年的一大话题。而因为指责阿迪在处理科比、麦迪问题上的不理智，瓦卡罗与阿迪的矛盾日深。经纪人泰勒姆也需要在两人之间做出选择，最终他把工作重点放到了麦迪身上，而把科比交给了自己的助手罗伯特·佩林卡，这也为日后佩林卡自立门户埋下了伏笔。

尽管科比暂时无法签约，但他在2002-03赛季已经和耐克达成加盟意向。当时耐克也已经有了后乔丹时代的新一哥卡特，这让科比一度陷入一种进退维谷的境地。不过幸好，卡特的地位并不稳固。出身北卡的卡特在1998年加盟NBA时踌躇满志，希望耐克能给自己一个像乔丹一样的子品牌，在遭到拒绝后，他选择了彪马。不到两年时间，他就重归耐克怀抱。但这种代言过其他品牌的球星往往很难获得新东家的重用，这是NBA球鞋代言的一个禁忌。当然，为阿迪代言过的科比在这方面同样不合格，这也是耐克自始至终不愿奉其为一哥的原因。

2002年科比与阿迪解约时，瓦卡罗又发现了一名天才高中生，就是勒布朗·詹姆斯。当时，阿迪想当然地认为詹姆斯必与自己签约，但他们忽略了瓦卡罗的态度——因对阿迪高层处理科比、麦迪问题时的做法心生不满，瓦卡罗已打定主意离开阿迪。

2003年春天，瓦卡罗闪电转投锐步，而在当年的ABCD训练营中，此前一直穿着阿迪装备的詹姆斯马上就换了一双锐步。和以往一样，瓦卡罗又为自己选了一位新的经纪人搭档阿隆·古德温。一切看起来，锐步签下詹姆斯已毫无悬念。但这次耐克拒绝再犯当年错过科比的错误。坚决执行跟随策略的雷弗林力邀乔丹出面与詹姆斯会面，并邀请后者参加乔丹训练营。这一次耐克为詹姆斯亮出了大手笔——7年9000万的顶薪。就这样，詹姆斯一场未打，就已经成为耐克铁定的新一哥。而科比虽然要休赛期签下了5年4500万的合约，但总金额只有詹姆斯的一半。除了他曾经是一名“叛徒”外，那年夏天的鹰郡事件也让他最后的上位希望荡然无存。endprint

在与詹姆斯签约后，耐克全面清洗他的过去。他高中时期出席阿迪活动的照片被删除的只剩寥寥几张，他出席全美麦当劳高中全明星赛的照片也被电脑技术处理过。耐克从一开始就全力维护着詹姆斯的品牌纯洁性和品牌形象。

耐克签下詹姆斯自然是大喜，但他们随后就失去了姚明。早在1997年，耐克的中国区总裁发现了姚明，于是他以非常廉价的代价就搞定了姚明。2002-03赛季姚明的代言合同即将到期，此时挽留姚明成为了耐克的一道难题。一方面，姚明当时在NBA备受追捧，商业价值毋庸置疑，但姚明的知名度激增让他们担心签约价码会很难承担；另一方面，大个子不卖鞋已被多次证明，耐克担心高薪续约可能会得不偿失。在犹豫中，他们最初只给出了一个4年160万的报价，这严重伤害了姚明的自尊心。而在获悉姚明与锐步有所接触的消息后，据说耐克开出了传说中史上最高球鞋合同，但仍未能挽回姚明的心。

耐克失去了姚明，科比被雪藏，卡特频频受伤，詹姆斯大气未成，他们在2003年到2005年间在亚洲的市场份额被严重压缩。但无论如何，从2003年开始，雷弗林的跟随策略开始大获成功。2003年夏，乔丹品牌宣布以6年1800万的价码与安东尼签约。至此，雷弗林开始对瓦卡罗掀起了全面反扑。尽管后者的训练营总能选出天才，但这些天才却不肯再听命于瓦卡罗，他们纷纷选择与耐克签约。

在雷弗林的步步紧逼下，瓦卡罗开始寻找新出路。最初，他将人才挖掘的触角渗入到了美国的初中篮球生中去，最得益的作品就是挖到了梅奥和乐福。但随后NBA出台了选秀年龄限制，这让瓦卡罗只能改道而行——他输送高中生球员到欧洲打一年职业联赛，然后重返美国参加选秀，最成功的当属布兰登·詹宁斯。最可笑的是，在看到詹姆斯的成功后，雷弗林又也不停蹄地跑到欧洲，同样玩起了青年训练营。“耐克和雷弗林XX靠抄袭就想逼死我？太天真了。”瓦卡罗如此回应道。

伴随着从锐步退休，瓦卡罗的影响力开始下降，但他身边依然不乏信徒。这个谢顶老人，总是一副睡眼惺忪的模样，但说起话来总是慷慨激昂：“我一直都是索尼·瓦卡罗，一个为球鞋公司工作的人。喜欢我或者厌恶我，都无所谓，但是我要让大家倾听我的声音。无论我为哪家球鞋公司工作，我从来都不会说，做生意不是为了赚钱。”endprint