西门子：创新为本 客户至上

文/梁秀璟

西门子（中国）有限公司工业业务领域工业自动化集团自动化系统部工控机团队主管 孙永军

1986年，西门子的第一台工控机产品正式投放市场，此后，凭借优秀的产品品质，一直受到欧美市场客户的欢迎。最近两年，尤其是在2012年针对中国市场推出了宜控系列高性价比、经济价位段的工控机后，西门子有了可以与本地品牌竞争的高性价比的工控机产品，同时，西门子表示，即使经济价位段的产品也采用西门子全球一贯品质标准和保障。高品质加高性价比的组合，一下子吹响了西门子工控机在中国市场的集结号，众多用户纷纷投来关注的目光。据悉，从目前的状况看，市场对于宜控系列的反馈足够积极，对产品的关注和需求也在持续的升温中。

西门子（中国）有限公司工业业务领域工业自动化集团自动化系统部工控机团队主管孙永军认为，西门子工控机产品的核心竞争力主要体现在品质高，丰富的工业领域技术储备和经验，适合中国客户的需求。2013年9月，西门子海外最大的数字化生产研发基地SEWC在成都落成并投入使用，同一时间发布了产自于该工厂的西门子SIMATIC IPC3000 SMART工控机产品。这款产品是继宜控系列工控机在中国市场销售一年之后，进一步根据市场需求研发出的新一代产品。这款4U标准机架式工控机产品具备本地制造，本地服务的优势，从而提升了西门子工控机产品在中国市场的竞争优势。

中国工控机市场发展20余年，品牌越来越多，导致竞争愈演愈烈，尤其是恶性的价格竞争令很多工控机厂商苦不堪言。孙永军认为，目前中国工控机市场发展的瓶颈正是良莠不齐的本地众多新兴品牌工控机产品间的恶性价格竞争，因为新兴品牌缺乏市场竞争力，其唯一的竞争手段就是低廉的价格。这些新兴品牌的产品品质缺乏长时间市场应用的检验和保障，错误地偏向自己的产品从而引导客户需求；另一方面的竞争压力还来自随着部分工业领域客户的使用环境的改善，商用机凭借制造量大，均摊成本低的优势，占据了一部分工控机的市场份额，导致工控机标准产品的市场份额下滑。工控机与商用PC相比，产量较小，要维持较长的产品生命周期和长时间的备件可用性，西门子向客户承诺最长8～11年的持续可维护备件，所以工控机与商用PC相比成本自然就偏高，价格也会高，而商用机虽然不具备工控机的坚固性和防尘、抗冲击、振动等特性，但是商用PC的低廉价格及越来越优秀的性能还是赢得很多工业领域客户的认可。孙永军呼吁，商用PC在工业领域的使用仍然需要正确看待。

面对市场的激烈竞争，还要保持自身的市场份额增长，孙永军表示，的确是压力很大，唯一的出路就是在保证产品质量的前提下降低用户总拥有成本。

降低客户总拥有成本

面对市场的激烈竞争，还要保持自身的市场份额增长，孙永军表示，的确是压力很大，唯一的出路就是在保证产品质量的前提下降低用户总拥有成本。

“降低用户总拥有成本”的理念不只是降低产品售价这么简单。用户的总拥有成本由三个部分组成，其一是产品固有的成本，其二是产品故障造成的后期维护成本，其三是由于产品故障造成用户停工所带来的经济损失。那么如何使这几个影响用户总拥有成本的因素降到最低呢？我们是通过提高质量降低故障率、使产品的部件设计通用化，达到备件良好互换性、采用相应的故障维护机制和维护工具加强产品的易维护性、及时提前故障预警等措施，从而缩短故障维护所需时间，最大程度降低以上三个因素所带来的成本增加，最终就可以降低用户在整个产品生命周期的总拥有成本。举例说明，某客户经过实践计算，由于工控机故障所引起的维修成本接近工控机售价的二分之一，更不用说由此带来的不可估量的间接经济损失。因此，该客户坚定地在十年间使用更为可靠的西门子工控机产品。

孙永军认为，市场环境虽不如意，但是供应商要为用户负责，不能只顾眼前的一点利益。让用户受益是赢得用户信任的永恒宗旨，纵观所有标准产品，都是一样，当成本压缩到一个平衡点后再压缩成本就会导致产品的质量出现问题，那就会付出更多的售后维护成本，也是对自己和用户不负责任的粗暴做法。西门子一直秉承“降低用户总拥有成本”的理念来研发和设计产品，为用户争取产品生命周期中的利益最大化。

定制化产品是把双刃剑

随着产品在市场功能的不断分化，需求也在不断细化。仅有的通用型工控机似乎已经不能完全满足用户的需求，因此，近年来，越来越多的工控机厂商开始投身于行业定制机的研制中。对此，孙永军有着不同的看法：“我们知道有几个国际大品牌在此方面有较大的投入，他们是通过专注行业，为行业用户应用深入结合开发工控机产品，为行业用户提供全套解决方案。但是，这个种方式在我看来是双把刃剑，优点是可以满足用户更专业化的需求，缺点是随之带来的研发和运营成本等的增加，如果该定制化的产品用量达不到成本均摊平衡点，就会大大提高产品的成本和价格。一些高端行业用户可能接受这种方式，但是中小规模用户则不能承受成本增加之‘痛’，从而不能达成此行业开发模式。”

他告诉记者，目前西门子仍然致力于标准产品的研发生产，但是在标准中仍然强调满足本地用户的应用需求，例如：在最新推出的SIMATIC IPC3000 SMART系列产品，研发人员就结合中国客户在某些行业的需求进行分析，发现串行通讯仍然具有很大的应用要求，本身这类应用可以通过板卡扩展的方式完成，但是考虑到安全性和成本，西门子在标准化产品的基础上集成RS-232/RS-422/RS-485通讯口，完全满足了用户的要求。

西门子这家德国企业之所以经过百余年的洗礼，依然引领全球的自动化技术发展趋势，正是得益于其强大的创新能力。对此，孙永军表示认同，创新是核心竞争力，也是永恒的话题。凭借充分的客户调研数据，同时依靠西门子深厚的产品设计经验和久经市场锤炼的产品基础，我们希望能够研发制造更多高性价比的产品满足中国市场需求，不仅如此，我们在不同产品线，不同产品中充分考虑更多部件的通用性和互换性，此举在优化成本的同时也能为客户的维护带来便利，为客户的备品备件费用投入带来更多的实惠。

西门子目前在中国成都建立了工控机产品的生产研发基地。通过本地研发，生产，运输及本地采购等多项成本优化手段，大大降低西门子工控机的产品成本，缩短供货周期，从而为中国客户带来品质的提升和成本的节约，更短的供货周期，更专业的国际大品牌的支持和技术应用指导。西门子将继续秉承高质量这一核心竞争力，致力于为中国用户提供高品质的工控机产品。