先定位，后转型

在市场化竞争中，企业靠什么赢得客户青睐？

大多数人的回答是提供优质的产品和良好的服务。人们认为，客户的需求是无限的，只要你总能不断提供满足客户需求的创新产品和服务，就会立于不败之地。但是，事情并不是如此，你能提供的产品和服务一旦受到老百姓喜欢，同样的产品就会很快在市场上出现，于是，企业就只好拼命去拓宽地域抢占市场，同时增加服务内容，拉近客户关系，各种促销大战上阵，并且通过创新走产品和服务的差异化路线，想法增加自己的优势地位，可在你有我优、你好我更强的市场背景下，独霸天下的时间总之越来越短，更加惨烈的竞争仍在循环升级。

问题出在定位上。优质的产品、差异化的服务，在当下已是普适概念。老百姓选择产品，优质已经是基本要求。那么，在众多的选择中，怎么让老百姓选择你，关键是你在客户心中的定位，即客户对你的认知，这是客户选择的依据。所以，市场竞争已不仅仅是产品、服务、需求竞争，而是你在客户心中的印象有多深刻或者客户选择的竞争。换句话说，企业最有价值的资源不再是土地与资本资源，甚至也不是人力资源、知识资源，这些资源都没有消失，但其决定性的地位都要让位于品牌所代表的心智资源。没有心智资源的牵引，其他所有资源都只是成本。构建与众不同的差异化客户认知优势，从客户所认为的好的元素中去汲取营养并和自己的品牌做好链接，比创造自认为如何如何好的认知会更有效果。

“定位”理论于1969年由美国人杰克·特劳特提出，2001年，“定位”理论压倒菲利普·科特勒的“营销管理”理论和迈克尔·波特的“竞争战略”理论，被美国营销学会评选为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。因此，杰克·特劳特也获得“定位之父”的称号。

从定位理论入手，塑造专家型品牌会给人们留下深刻印象。分析原因，是专家型品牌可以把精力集中到一种产品、一种利益以及一种信息上。这种集中性可以使商家在提供信息时指出产品的某一强烈特征，使其很快深入消费者的心智。而且专家型品牌好处是拥有被视为专业或最佳品牌的能力。

有了定位理论，我们再来重新认识增长和发展。你会发现，为了增长而增长可能是个陷阱，为了赶超他人而发展是个错误。增长的欲望是许多企业走上歧途的核心原因。当我们冷静思考的话，其实增长只是正确行事的副产品，就其本身来说，并不是一个有价值的目标。

肥料行业大发展已经到了夺取客户“心智资源”，定位激发品牌生产力的发展阶段，早定位早受益。在中国，众所周知的王老吉，是定位成功的典型代表，通过重新定位为“预防上火的饮料”，打开了全国发展之路。短短几年内，品牌已家喻户晓，其销售收入也从1亿多元迅速飙升到160多亿元。肥料行业普遍认为，目前，行业发展进入“拐点时期”，已经到了转型升级的关键时刻，诚然，转型将影响到企业未来前途，但是必须明确的是，定位或许将决定企业的命运。