第四种模式

马蕾

传说中的豪华车在华渠道管理“第四种模式”正式揭锅。

5月9日，奇瑞捷豹路虎与捷豹路虎在中国正式宣布消息——双方共同成立全新的联合市场销售与服务机构（简称IMSS），由奇瑞捷豹路虎及捷豹路虎中国双方的市场营销及售后部门共同组成共同运营管理。

此前，中国豪华车存在三种销售模式。一是奥迪模式，通过合资公司一汽-大众的奥迪销售事业部，统一管理进口和国产车业务，中方有较大话语权；二是宝马模式，宝马中国和华晨宝马各自负责进口车和国产车业务，但执行中两个公司合二为一，统一规划管理，基本由德方主导；三是新奔驰模式，原来负责进口车业务的奔驰中国销售公司和负责国产车生产销售的北京奔驰汽车公司，将营销事务托付给北汽和奔驰又单独成立的合资销售管理服务公司，统一管理和规划进口与国产车销售。

与之相比，捷豹路虎的IMSS不同于以上任何模式，它是一个不具备法人资质的整合管理服务机构，看似虚拟但职责权限却很大，负责捷豹、路虎和奇瑞捷豹路虎合资自主品牌营销和服务，中外双方希望它能“推动三大品牌在市场、销售和售后服务方面的高效运作”。

将国产与进口捷豹路虎品牌及奇瑞捷豹路虎合资自主品牌渠道整合在一起的思路去年10月就已确定。今年2月，奇瑞捷豹路虎合资公司市场部已从虹桥办公室迁入陆家嘴捷豹路虎上海贸易公司，与负责捷豹路虎进口车业务的上海贸易公司合署办公。

IMSS显然是在吸取同行经验基础上成立，具有前瞻性。《汽车商业评论》认为，这个全新的合作模式和管理构架背后，隐藏的是捷豹路虎对中国市场的勃勃雄心。

看公关通稿中的文字：“捷豹路虎大中华区总裁高博，奇瑞捷豹路虎总裁百润和常务副总裁朱国华，共同任命捷豹路虎中国执行副总裁陆逸担任该联合机构总裁。

陆逸将直接向高博、百润及朱国华汇报。联合市场销售与服务机构将包含五大关键职能：销售运营，售后服务，捷豹品牌，路虎品牌和奇瑞捷豹路虎合资品牌。

同时，陆逸还被任命为奇瑞捷豹路虎市场销售与服务执行副总裁。陆逸将与奇瑞捷豹路虎市场销售与服务副总裁胡俊合作，共同负责奇瑞捷豹路虎市场营销及售后工作。

表面看，整个通稿描述并不那么具体，但按照商业逻辑对之进行分析解读，这就意味着在这个已知的全新构架里，除了胡俊，中方还会派驻相应的工作人员进入很多部门，包括从最高层到经理层。

因此，更清晰的架构有可能是这样的——陆逸代表外方，胡俊代表中方构成市场销售和服务的最高决策层，他们下设五个关键职能岗位，包括销售运营、售后服务、捷豹品牌、路虎品牌和奇瑞捷豹路虎合资品牌。

为了更好地将双方资源进行整合，在共建渠道中实现优势互补，减少内耗，按照统一管理的精神，我们认为，这些关键岗位应该会全面负责捷豹、路虎和合资自主品牌的所有相关业务。而且这些总监将根据业务需要分别由奇瑞或捷豹路虎派遣，他们统一向陆逸和胡俊汇报。

比如现任捷豹品牌副总裁车艳华在新的管理架构中，还将负责国产捷豹品牌的相关事务，而不是由中方另派一位来分管国产捷豹品牌。那么是否有一位中方品牌副总裁和车艳华搭班子，我们认为也应该不会有。与之相对应，如果是中方派出的领导，则也应没有外方派出的同级领导来作掣肘，由此能够大大提高效率。

当然，因为是属于共同管理，每条业务线不可能完全由一方掌控，其管理人员应该从上到下由中外方交叉配备，外方副总下面应是中方总监，反之亦然。

而作为机构最高层的陆逸和胡俊，由于此前各自的身份，分别类似于北京奔驰的倪恺和李宏鹏，凡属销售事务需要双方同意，整个机构也只有这一层面才会如此决策。当然，他们分工上可能也会各有侧重，但是对于旗下品牌的各项工作，都负有责任。

《汽车商业评论》认为，倘若如此，那这一被称做“第四种模式”的管理架构，实际上超出了奇瑞和捷豹路虎原来的合资范畴，是在原有基础上的又一个全新的合作项目，它把捷豹路虎进口和国产汽车从一开始就置于统一管理之下，避免原来奔驰在华渠道两张皮的弊病。

换句话说，这种模式的高明就在于它并没有像北京奔驰直到合作出现僵局时才去被动处理，而是从一开始就有目的地主动搭建。

通过IMSS的建立，奇瑞和捷豹路虎希望至少达到两个目的，协同进口和即将下线的国产品牌，有效整合资源，加速决策，避免内耗；二是它显然不满足于只是占据豪华车第二阵营领头羊的地位，而是想以最快速度进入豪华车第一阵营，挑战ABB（奥迪、宝马、奔驰）的优势地位。

2014年第一季度，进口捷豹路虎在华销售2.96万辆，同比增长36.1%，仍然在豪华车第二阵营保持较大领先地位。而根据已知消息，奇瑞捷豹路虎国产计划已进入倒计时，合资工厂将在今年年底前竣工投产，国产三款车型已敲定，分别为捷豹XF、路虎揽胜极光和神行者2，而合资自主的第一款产品也将于11月份亮相。

《汽车商业评论》认为，捷豹路虎能和中国合作伙伴达成如此深度的关系，显示出了双方对各自实力的认可以及在此基础上建立起来的互信关系。这对于达成双方共同的远大抱负至关重要。endprint