移动互联时代如何提升营销？

移动互联已经深入到了我们的整个生态环境之中，它似乎给我们提供了前所未有的营销手段，但却又让我们陷入深深的迷茫之中，它表面上带来了确定性，背后却有着更深的不确定性。

那么在移动互联时代，汽车企业如何顺应潮流进行营销思路的转换？或者我们是否要进行本质的转换？

4月12日，第六届中国汽车蓝皮书论坛，来自业内的营销精英和行业观察家进行了一次有益的探讨。这些嘉宾分别是中国长安汽车集团副总裁连刚，沃尔沃汽车中国销售公司执行副总裁柳燕，东风雷诺销售本部本部长、雷诺中国高级总监陈玮，北汽集团整车事业部副总监林伟和中国资深媒体人、社会观察家石述思 。

新华信国际信息咨询（北京）公司总裁兼CEO林雷主持了这场论坛。虽然探讨并无定论，但互相激发还是开拓了我们的眼界。

三个世界

林雷（新华信国际信息咨询总裁兼CEO）：今天上午讨论的很多题目中也多次提到移动互联这样一个特点。毫无疑问，移动互联时代已经到来。在这个时代我们遇到很多新的现象。

如果从我自己来讲，我在IT领域或者在移动互联领域走得慢了一点点，我用微信也才一年多的时间。我也发现，从我们社会和生活看，变化很大。比如说过去吃饭要向朋友询问哪里比较好，现在直接上大众点评网就可以了。过去要预订机票，可能要查一些资料，现在手机上就可以全部查询到。

我想和各位嘉宾探讨一下，你们在营销的一线，接触大量的消费者，有60后、70后，也有80后、90后，从传统时代或传统互联网时代，到新的移动互联时代，消费者都有哪些重大的变化？

林伟（北汽集团整车事业部副总监）：移动互联正在改变我们的生活。大家现在的消费有可能在商场里少了，在电脑上多了。到饭店吃饭之前习惯性在手机上先查询下的也越来越多，好像也使得消费的价格变低了。但你会发现，实际上，在移动互联时代，特别是网购的盛行，家庭的实际开支是增加的，特别是网购开支会居高不下。我的太太就是这样的例子。

从企业来说，移动互联也深入到我们的日常工作中。北汽集团搬入新大楼后在南广场每天都有几辆快递车，在大楼的四层还专门有一间办公室被顺丰速递租用。这就是网购带来的效果，能够在我们的大楼里租用办公室，说明这里的业务量相当之大，而且顺丰很快就在大楼竖起了自己的品牌，人们都知道发快递要到那里去。

因此说，移动互联已经深入到了我们的整个生态环境之中。

林雷：为什么家庭的开支会增加？

林伟：过去大家逛街都是周末，没有时间的时候就不消费，现在只要在电脑上一点，信用卡支付，消费就完成了，应该说新时代的这些消费模式比传统的模式更具优势。

林雷：也就是说人们花钱变得更容易。可能这也是为什么国家大力倡导发展移动互联的原因，可以有限地拉动内需。那么我们知道柳燕总所供职的企业生产的是豪华车品牌，您如何看待在移动互联时代，高端消费者的消费行为变化？

柳燕（沃尔沃汽车中国销售公司执行副总裁）：在移动互联时代，消费者行为习惯以及所出现的变化已经谈论了很多，今天上午的很多话题中提到的对互联网时代所带来的变化，我个人也感同身受。我的汽车营销生涯是在15年前开始的，当时是直接从豪华车的市场营销做起，觉得挺复杂，现在再看那个时代做市场营销，真是非常简单。

比如如何分配你的预算，分别投到什么样的渠道，选择什么样的媒体，当时的媒体种类甚至名称都是数得过来的，电视、报纸、杂志等。2000年后开始出现了一种新媒体，从今天来看也变成传统媒体了，就是传统的互联网。

现在有种新的说法叫三个世界，从媒体的维度上来说，传统媒体、传统互联网和移动互联载体，因此行业里有人称2014年是移动互联网的元年，都是表明又有新的媒体形态了。从商业模式的角度，这三个世界现在已经贯穿到汽车产品的整个生命周期，从认知到购买乃至后续的售后服务和置换再购。现在做市场，如何选择媒体形态进行投入，如何进行组合以发挥最大效用，对销售的影响更大了。

其实，销售多年来一直就是在管理一个销售漏斗，现在，漏斗依然存在，但形态、层级、入口路径等已经不同。过去传统做法集客是市场部来完成，销售部负责实现之后逐级地转化，现在这个模式被很大程度颠覆了。从集客的来源到对产品的了解，甚至产品体验到成交的过程都有互联网的影响渗透在内。

但其他媒体形式其实也在影响着消费者，而且在不同的阶段媒体的影响不同。比如我们看到过一个研究报告表明，在初步考虑阶段，传统媒体和互联网媒体都在起着较大的影响，而在比较阶段，互联网媒体作用非常大，传统媒体影响很小，到了决定购买的阶段，传统媒体的作用基本上消失了，互联网媒体作用依然较大。然而报告同时表明，在三个阶段中，体验和口碑的影响作用则一直存在在那里。

因此我觉得，进入品牌营销3.0时代，并不是推翻一个旧世界建立一个新世界那样从一个极端走到另外一个极端，各种媒体方式对消费行为的影响都是并存的。像刚才提到的还有体验，还有口碑的传播。体验现在虽然也可以通过网络来完成，但是实体体验并不能被线上体验完全替代。

对于营销管理者来说，新的移动互联时代来到，更大的挑战是在于，拥抱这个潮流的同时，正确地认识自己要做什么。传统模式和新业态不是非此即彼的关系，但可能是此消彼长。因此，营销者要努力做到顾此而不能失彼，该传承的要传承下来，该调整的要调整。从根本上来说，仍然是去最大程度了解消费者的需求和行为习惯，从而把你自己的品牌和产品用正确的途径有效地介绍给消费者。

林雷：我想问一下连刚总裁，从传统时代到移动互联时代，消费者的行为发生很大变化，营销面临很大挑战。那您在工作过程中遇到什么挑战？

连刚（中国长安汽车集团副总裁）：柳燕总谈了很多豪华车市场的感受。我所在的中国长安汽车集团更多是做自主品牌。endprint

我个人有一些生活上的体验，我买东西不如我的女儿，我买的总比她贵，不如她买的时尚，也不如她买的便捷。未来，移动互联可能就是一个手机，它能够把所有的问题都解决了。

现在早上起来，我第一个看的是手机，出差时除了在飞机上需要关机，大多数时间也在看手机。在生活中，我们每天通过手机获得的信息量非常大。例如我们今天开会，如果有哪个新的术语我不懂，上网查一下就知道了。出差找酒店，也可以在手机上进行搜索。移动互联时代确实给人们带来很大生活上的改变，很多思维方式的改变也给营销带来了改变。

怎样把移动互联和车联系起来？北汽股份副总裁梁国锋的演讲里有两句话我特别认同，车首先是车，但车已经不仅仅是车。

第一句话的理解是无论哪个时代，车要做好，首先最重要的是品质。车有很多特征，我觉得第一是必须要把品质做好，而且随着市场竞争越来越激烈，在品质方面我们面对的挑战越来越大。尽管这么多年自主品牌在品质上有了很大的提升，但是我们觉得和国际品牌比较起来，还差得比较远。所以我觉得车还是车，首先必须把品质做好，它需要体系来保障好。

第二句话的理解是，我们在移动互联时代的车还要做好什么？我觉得是车联网。我前几天刚刚去了博世参观，他们在开发半自动驾驶，甚至未来的全自动驾驶。一个人在车上的时间越来越多，怎么样基于互联网，在车上基本上把生活事都解决，这是我们在这个时代所要面临的一项重要内容。

双刃剑

林雷：该传承的要传承，但是在移动互联网时代还是出现了挑战，您能介绍一下有哪些挑战？

柳燕：挑战应该说是很多。移动互联网时代，应该说很大的优势是能够让厂家信息非常高效、非常快速地传递给消费者，大数据时代也使你的信息传递路径变得非常精准。但豪华车的消费者还需要有一个对产品的感性体验，这个感性的体验有的时候是虚拟世界不能代替的，还必须要有一些真实的线下的体验来完成。

这些体验，厂商还必须完整地提供给消费者，特别是在消费者选项非常多的今天，品牌如何做得与众不同，如何把喜欢这个品牌的消费者找出来，很重要。但是，差异化的体验应该说比较难在互联网上实现。我觉得这应该是比较大的挑战。

另外，互联网营销的一个特点就是，很大程度提高了客户的参与和互动，这个对用户来说应该是一个好处，可是对于厂商却是一个挑战。

当你通过网络跟消费者发生互动，会有几十万、几百万的客户跟你互动，这里面诉求千千万万，非常个性化，有的是咨询，有的是点评，有的提问题，可能还有抱怨。但既然开放了互动，就不应该是单向，应该有一个团队处理所有的这些个性化的信息。这个也是互动给厂商带来的挑战，也是双刃剑。

林雷：移动互联时代，媒体从有限数量变成了更多传播渠道，媒体的传播也从单向转向了双向互动，信息传播速度非常快，并且具有爆炸性病毒式的传播特点。传统的媒体渠道在一定程度上可控，那么在移动互联时代会碰到怎样的问题，又如何去解决？

陈玮：移动互联作为一个现象，尤其从2003年后开始变得非常具有压迫力，它不仅因为改变着方方面面的生活，更重要的是在移动互联这样一个环境下，人们的很多价值观都发生了变化。

这种移动互联时代产生的特有沟通方式，包括内容、形式等方面，一瞬间似乎把一切都改变了。汽车行业作为一个传统行业，压力巨大。很多词汇现在被互联网思维重新定义，甚至在产品层面又提出了互联汽车。

在一个传统行业，我们看到移动互联带来的机会非常多。很多渠道方式和作业层面都不一样了。例如我最近看到有在网上全款购车的商业合作案例正在发生，也有上汽等企业推出O2O平台。

这种变化虽然不是毫无征兆，但也由来已久。移动互联网时代，很多东西发生本质的变化。我想从汽车营销角度来讲，无非几个方面的变化：

第一个，新技术下的沟通渠道的一些变化，比如说手机、Pad，Telematics服务，车联网等带来的变化。我相信这个变化是深远的，它不仅仅是一个方式上的变化，在每一种方式下面，内容也都产生变化。

先前，传统媒体的广告，基本上汽车企业对它传递的核心价值是比较一致的，用比较高大上的方式在进行品牌概念的输出。在新的方式下面，这些内容都要改变，现在我们要做的是怎么用新的形式和内容来传播。

传播对象上也发生了变化。移动互联时代，消费者的沟通行为和消费习惯都发生了一些改变，我们习惯把人群分为80后、90后、00后或者都市白领、毕业生等。但事实上，他们的行为在我们对他们进行这种描述的时候，也跟随移动互联发生了很大变化。

我们怎么抓住他们的要求，怎么去变化？这种变化不是说简单地做对应，不是说开始增加互联网广告的数量，或者说我们导入APP、开设官方微信等就能够解决的。

林雷：我们能否理解为，现在企业不仅要把内容变为APP，而要从根本上改变思维模式或者营销模式吗？

陈玮（东风雷诺销售本部本部长、雷诺中国高级总监）：所谓改变和应对，我觉得凡是能够通过资本来解决的方案都不是本质上的变化，它更多的是一种思维方式的改变，如我们是通过前端拉动销售，还是通过后端增加收入，或者按照品牌3.0的说法把消费者当做品牌所有者来看待。

我们在这种新的环境下，要对很多营销的工作乃至整个价值链进行重新检讨。虽然这种检讨还没有到来，但我们已经感受到了压力。

打破鸿沟

林雷：石述思老师作为资深的媒体人和社会观察家的角色，您能介绍一下从您的角度来看，这两个时代的不同和变化？

石述思（中国资深媒体人、社会观察家）：这个时代，我们现在探讨可能都有点迟了，在四位嘉宾讲话的时候我观察一下下边的人，小一半都在低头玩手机。

林雷：这是时代特征。

石述思：我们是病友在聚会，都得了相同的病，低头病。其实媒体的竞争力取决于对用户时间占有的长度，这种状况出现以后，各位嘉宾有压力是很正常的。endprint

我越来越注意到，很多传统制造业转型无路时都在做手机。今天上午和华硕的老总做节目，他也做手机，虎视眈眈地要PK三星和苹果。为什么只有小米成功？因为小米不是产品，或者不是纯粹意义的产品。小米是传播品。

未来我们所有的企业，产能都是过剩的。受众不缺银子，也不缺产品，受众完全主导这个世界，用户的主动权在移动互联时代得到了极大的价值。他们的需求越来越难被抓住，越来越难被捕捉到。

汽车也是一个产能过剩的产业，现在政府也在限购。在这样的状况下，如果企业不能把产品做成移动互联时代的传播品，那它就离死亡不远了。

今天能够活下来，还有资格在这里参加论坛的企业都是非常棒的企业，在某种程度上，它们的产品或品牌已经成为移动互联时代的传播品。但是这个时代有什么特征，我作为在座嘉宾中惟一一个消费者来抛砖引玉。

我们现在对媒体的感觉，用网络术语叫“不明觉厉”。现在谈媒体能抛弃CCTV吗？不敢吧！衰落的东方不败也是东方不败。你能抛弃《新京报》这样的纸媒吗？当然也有伟大的《汽车商业评论》杂志。

老发你负面，谁也受不了。我不是说传统媒体的竞争力建立在这样的层面，我只是说你选择媒体有困难。单纯的互联网也站不住脚，媒体的态势是走向以客户为中心的全媒体时代。现在传统媒体改革为什么很痛苦？它好像觉得没有任何的媒体，包括互联网本身都不能HOLD住受众或者实现受众最大化。因为每一个受众都变成了复合的人。

我介绍一下我的一天。作为汽车的用户，我家里两辆车。我上班需要两个小时，我早上听广播，所以我熟悉北京交通台每一个播音员。我努力认识他们，他们是我的偶像，他们的声音比我家人还要亲。我到了单位以后，有可能去看报纸，可以安静地坐那儿，报纸有深度，不能在跑动中看报纸。中午可以打开电视看电视，下午会上网。有一些碎片化时间玩手机。

所以，未来企业要赢，可能得需要所有媒体，才能抓住所有受众。商家就会哭诉说，我哪有这么多钱？我要在所有的媒体上做公关，投广告，我不是要成本最大化了？

怎么解决这个问题，就是谁能打破媒体的鸿沟，以最低的成本赢得所有媒体关注。那OK。出现一个字眼叫自媒体，其实雷军把小米变成自媒体。自媒体越过媒体的鸿沟，所以对未来媒介的要求，于企业来说，借助自媒体创造内容将降低我们的广告和公关的成本。

还有一个词叫大数据，今天也讲了很多，它是使我们更清晰了解用户的工具。我们过去实际上是聪明人躲在小黑屋里搞营销的过程。因为自认为我们很聪明我们很懂顾客，我们也做了局部的调研，但我们经常犯错误。

举一个简单的案例，一个著名的品牌——玉兰油，生产一款产品，用尽所有的功力，做了所有广告。后来大数据的研究表明，受众只有一个问题，受众关心的点和我们想传播的点有巨大的区别，大数据告诉你受众真实需求是什么。受众问：“你的产品那么好，多大岁数的女性用，我们不知道。”基于此，它们后来又推出一个非常畅销的产品叫“永远25岁”。

还有一个对新媒体、旧媒体的误解，提醒大家注意，即新媒体一定会取代旧媒体。3至5年内，新旧媒体处在一个相互依存的状态。比如说旧的媒体，电视、广播、报纸为例，它还是很强势。自媒体、新媒体没有报道权，只能把日本AV女优请来做内容，这也是为什么苍井空很火的理由。

主流媒体没有互联网那样的客户粘合度，但是创造内容的人还都是在传统媒体。新媒体具有创造营销或者平台的优势，需要你去和传统媒体结合。那么，怎样完成强强结合，利用传统媒体和新媒体实现价值最大化和成本最小化？这就是问题。

根本

林雷：我们感受到了移动互联时代的挑战和压力。刚才嘉宾也提到了，我们很难去区分新媒体和传统媒体之间对营销的影响。

80后、90后的消费者是移动互联新媒体的忠诚用户，他们有一些特点。例如，不仅喜欢新媒体，还喜欢分享，喜欢展现自我。在做营销的时候，企业对产品、品牌的宣传推广和想要表达的东西，有些和他们一致，有些不一致。

有一种说法，营销好像又回到了产品本身，因为用户更多是分享他们所使用产品的体验结果，然后，营销的作用反而会退却了。这是一种挑战，过去一个产品的好坏没法评价也没有渠道评价，现在新媒体使这些成为可能。我们该如何处理这些问题？

林伟：这是我们做营销面临的一个命题。原来我们在营销上有话术，但是现在信息都很透明。各种网站和论坛上的信息铺天盖地，人们买车都先上网看看你的口碑怎么样，很多汽车的专业媒体和网站都这样做。

现在，各个企业在市场营销上都在利用一些新媒体和做互动营销，我觉得我们现在还没有把它做得更好。汽车企业的市场部现在分为几类，一种是标准的市场部，负责用户调研等，还有一种是给领导写PPT，写报告的。

国内很少有企业做到关注市场的趋势，思考怎么样引领这个市场，也就是说，我们要会制造未来。现在是一个信息爆炸的时代，移动互联的时代，我们要怎么做？最近北汽集团也给我们出了课题，怎么样从大数据营销当中来找一个小数据，精准定位，怎么样投其所好。现在客户需要什么？这些用户3至5年后换车用什么？

实际上，北汽威旺曾经尝试过大数据营销的概念。大家都知道这几年微车行业在下降，但为什么它的销量在上升。它实际在产品开发时就介入了一些大数据中精准定位的尝试。现在尝到甜头后，我们开始做更多的调研。

大数据时代的精准营销对产品开发很重要。营销是服务于产品，产品还是基础。如北汽股份副总裁梁国锋所讲，我们至少在一段时间内卖的还是汽车，无论它是互联汽车还是电动车。我们首先要把品质做好，再把用户的需求放到产品开发中去。

林雷：其实您谈到了数据营销，特别是大数据的挖掘性的问题。我们还是请教下柳燕总，在品牌的塑造中，新时代的关注点或者说技术手段或方式会是怎样的？endprint

柳燕：我们利用互联网的优势做好销售。但我觉得对于成功的营销来说，品牌和产品还是最根本。我们在迎合互联网的同时，不能本末倒置。品牌的内涵和产品对消费者的价值是实实在在的东西。互联网能够使营销变得非常高效，又给营销插上一个翅膀。但是我觉得它不能去改变品牌的本身。

作为品牌管理者来说，我们首先还是要用务实的态度和行动去实实在在地做好品牌，维护好品牌形象，同时去打造好产品，让它符合客户的需求，让品牌和产品为目标客户带来独特价值。这是我们在对待品牌态度上应有的共识，这个态度与商业模式的演变无关，但在行动上营销者却可以在新形势下做出很多改变。

新的时代，消费行为变化给我们带来的挑战很多，除了媒体形态或者新的商业模式以外，消费者的思想也会更加活跃，他们的想法表达更加方便快捷。

我们今天的台上嘉宾中只有一个消费者，石述思老师，他刚才表达了非常活跃的思想，阐述了丰富的观点，但现实中不是消费者都能有石老师这样的水平，能够非常含蓄地幽默地释放一种批评精神，不是所有人都能达到这种嬉笑怒骂皆文章的境界，让人在会心一笑中领会到他要表达的要点。

互联网让消费者有了更好的表达的平台，由于是在虚拟世界，人们呈现的面孔要比现实中更多些，有时候可能并没有嬉笑，只有怒骂。而这些都是我们品牌营销者需要面对的。你不能指责他们，因为任何的言论作为一种存在，可能就有其存在的原因，这背后有其文化背景、社会因素、心理因素等等，你只能面对。

今天上午，张小虞会长视频致辞中谈了汽车企业如何重构，他提到汽车厂家应该在五个方面做出调整，我仔细聆听了前四个，我现在还能够清楚地复述出来，可是接下来我积极响应主办方发微信赢大奖活动，忙于发微信，因此我现在说不出最后一个。这是一个无形中的实战案例，我们一起体会一次移动互联如何在干扰着改变着我们的生活。从聆听学术讲座和嘉宾演讲的角度说，我们应该在会场告别手机。但正是因为我们想要借助移动互联的便利条件与别人及时分享，反而可能错过了很多信息或者说需要牺牲一些信息。而这就是我们现在所面临的互联网新的社会形态，我们必须在这期间取舍，需要找到一种平衡。

再比如，张小虞会长提到最后一条企业组织机构要调整，这也是很多厂家都面临的重构话题之下的任务。虽然现在厂家基本上都有数字营销团队，但事实上，如同我们今天所讨论，互联网对消费者的影响已经贯穿了产品整个周期，不再限于漏斗前端。从研发、生产、销售、售后服务直到二手车置换都要打通，很难说哪个部门不需要和互联网对接了。

所以移动互联网对于整个价值链的覆盖已经非常深刻影响到了厂家的组织行为。我们这些从传统模式时代走过来的营销经理人要以互联网思维、开放的心态，不断学习和更新自己的经验，创新和务实的态度，去适应新的互联网时代的竞争。

平衡

林雷：传统的汽车行业和IT行业还是有差距的。刚才有嘉宾提到产品开发的问题。一款产品开发周期可能要四五年，但是今天社会的发展速度却是日新月异。怎样才能把这个所谓的在移动互联时代快速变化的消费者需求和一款产品开发的长周期之间的关系平衡好，这是很重要的问题。

连刚：长安集团在产品开发上利用了很多移动互联技术。我们建立了5国9地的研发模式，可以通过移动互联实现产品在全球24小时不间断研发，把我们研发速度提高。

通过移动互联的调研手段，我们能够把市场上用户的需求、用户反馈的信息最快地捕捉到，反映在我们产品开发中，这样应该说提高了我们整体的开发速度。原来我们开发可能需要36个月，或者是更长一段时间。现在，我们开发速度能够减少6个月。

林雷：我们要想确保汽车这样一个比较传统的行业，迅速地与移动互联时代相结合，不仅仅需要一些想法，也需要组织上的保证。您是如何来改造或者来调整自己的组织机构，使它能够适应移动互联时代？

陈玮：怎么看待移动互联时代？它到底是一个沟通环境的变化，沟通手段产生的变化，还是一种价值观的变化，或者整个价值链的组织方式发生相应的变化？

移动互联和汽车相结合会产生大量的伪命题。互联网并不是一个基因强大的入侵者，它可以让各行各业的组织结构和方式发生根本上的改变，至少我是这样看，我并没有想过以怎样的方式去重构组织形式来应对客户。

例如特斯拉，它是一种互联网概念的产品，它从生产制造到营销方式都被冠以互联网思维。但我并没有觉得特斯拉来了就改变了一切。我坚信，汽车行业作为一个发展了100多年的行业，它为了给更多人带来移动的生活和享受，它不是在一个时间点上就改变了它的本质。

它经过了100多年和几代人的努力，建立起来的是每一个人的汽车生活。是让每个人更多地享受更安全的、更好的、更具驾驶愉悦的体验的生活。它的体系乃至商业模式都是以此为基础完成的，并且不是在一个短时间内完成的。

当然，我们也有压力，比如说数字营销，有些是做法和内容的调整，有些是一种思维方式的调整。也可能涉及一些价值观变化。在整个产品的组织层面，我们肯定以平等的、公平的、共享的互联网思维来进行一些活动。让产品的影响力在前端、后端充分释放出来。

无论是传统行业还是移动互联时代，大家对用户需求的看法没有区别。在互联网情况下怎么看待需求，在传统环境下怎么看待需求。只是在不同的技术手段和不同的通讯环境下产生一些变化，从结构本身来说或者从哲学意义上来说，没有变化。

林雷：几位嘉宾在对互联网时代看法不一样。定义的范围也不一样，思考的范畴也不一样。

石述思：互联网伟大的地方在于，不同的鸟可以在同一片森林里歌唱。

林雷：各位企业来的嘉宾，他们的思考最后可能会决定他们整个团队工作的范围和应对的措施。我想请石述思先生给我们做一个小结，在新的时代下，汽车企业怎样才能抓住那些嬉笑怒骂或者只有怒骂的互联网生活的人？endprint

石述思：这个任务很重。现在党员干部都在响应习总书记的号召，学习一个叫焦裕禄的好书记，研究如何搞群众路线。焦裕禄还有另外一种网络解释，它是焦急、郁闷、忙碌的交集。我们看到汽车企业都非常努力，讲的很多也都有道理，但他们总是在唱月亮代表我的心，最后总是会有一些哀怨，我本将心向明月，无奈明月照沟渠。

所以，我爸结婚的时候，他们会说首先感谢毛主席，把这么优秀的女人赐给了我；我结婚的时候，会感谢邻居的二叔把那么好的姑娘介绍给我；今天参加婚礼一般都是这样，感谢马化腾、感谢腾讯、感谢微信、感谢附近的人，感谢摇一摇。

我们必须去适应，适应一个消费者真正和我们商家平等的时代。如果非要做总结，我有几个建议。互联网是非常Open的一个工具，你害怕一个工具干什么？互联网是自由和共享的一个工具，谁用好谁就是赢家。如何用好呢？

第一个建议是我们如何能够完成我们自己在沟通方面的创新，最初互联网是八字，完成了创新。叫“追名、逐热、爆料、搞怪”，非常现实，永远跟着受众的脉搏走。你认真，你就赢了。

第二点如何能够完成这件事情？现阶段用体制内的人做互联网的内容。说互联网技术生成内容，其实是一个悖论。其实，体制内传统媒体人可以称做古墓派，他们身怀绝技，但是已经落后于时代，他们必须去完成自我创新，做古墓派的互联网产品。不论你是电视、广播还是报纸，只要产品是互联网的产品，就可以赢得受众。

我觉得，不管是大数据也好，自媒体也好，这些要素使我们完成的目标无非是跟受众建构新的关联，关联有三种：

第一种叫利益关联。北京超市免费领金龙鱼，挤死过四个老太太，利益的驱动是不可或缺的，看你怎么传达。新的时代这种利益还加上了服务。

第二个更高级一点是情感关联，让大家觉得“我们是自己人”，80后、90后有这样的认知，崇尚圈子文化。如果我们国家足够的成长，各方面价值和认知水平能够提升，尤其是自主改革能够成长，出现更多的跨国公司，我们会形成更高级的价值观关联。

但是我作一点提醒，汽车销售很复杂。有两类，一类是新的用户加入，第二我身边很多人被摇号摇的变成新型消费者——置换者。

不同的市场，我觉得应该有不同的方式去完成沟通，而不能够制定某种特别单一的一个营销计划。其实我相信企业的人都是聪明人，他们讲的很多概念，我还需要回去慢慢地消化，我代表一个消费者把我们心声传递出来。

林雷：大家看我头发很白，很多人猜我是50后，其实我是60后。我的感觉是，研究了汽车20多年，中国市场最大的变化不是车，车不会变，永远是不错的移动工具。最大变化是人。

我希望大家通过交流，能够对汽车这样一个传统的行业和移动互联行业或者IT行业进行深入观察，以对我们在新时代制定新策略有所帮助。（ABR记者黄大路根据第六届中国汽车蓝皮书论坛现场讨论内容整理，此处略有删节）endprint