专注品牌营造 精耕细作市场

王进

我于2009年开始代理好迪，这时，市场上很多像我这样的代理商都在经营一些杂牌，但很多杂牌的厂家并没有生产能力，因为好迪由做OEM/ODM起家，很多配件都是自己生产的，我认为这样的品牌有长远发展空间。于是，我注意到了好迪。

在做好迪之前，也陆续做一些烟灶品牌的代理，但感觉是在市场漂浮而稳定不下来的感觉。为了长远发展，我们开始选择做产品质量稳定、售后服务有保证的品牌，以此来稳定客户群体。自2009年做了好迪之后，就稳定的坚持了下来。2013年，公司销售规模近2000万元，是好迪河南省除商丘之外的全省代理商。目前，在周口、新乡两地做得较好。

为了做到对市场的精细化管理，以及树立品牌知名度，渠道布局上，无论市区一二级市场还是三四级市场，如果只是经销的形式，我们宁可不做。由于市区消费者对品牌形象要求较高，好迪在市区以专卖店为主，如好迪在郑州主要在建材市场销售，在新家居、凤凰城中以专卖店的形式销售。县城也基本上以专卖店为主。好迪对专卖店的形象要求很严格。再向下的市场，以分销为主，有的是专卖店形式，最差的也是专柜形式。

为了有效提升店面的赢利能力，产品配套上，通常专卖店都会配上橱柜。营销推广上，我们采取以店面为基础，在小区做活动的形式来拉动销售。前期通过对代理商的培训提升分销商的产品专业知识，然后再协助代理商在当地小区做宣传推广活动，通过做活动，做宣传，提升品牌知名度，为代理商树立信心。对于专卖店而言，通常开业前，在试营业阶段，主要以培训为主，辅以活动的指导，至开业时，就已经可以做到一定销量，对后期代理商信心的提升有很大的帮助。因为前期也教会了店主如何做活动，所以，后期的各种促销和推广活动，基本上分销商就可以独立完成了。

我们公司员工每个月的出差在20天以上，协助下边的门店和分销商做推广、做活动，以提升销售。我公司从人员管理及专业程度上，很重视服务的跟进，每个月区域经理或者电话，或者面访，都会拜访到下边的所有经销商客户，重要客户甚至每周通一次电话。为了做到精细化管理，公司也对客户进行了分类，分为一个月、半个月、一周拜访一次的。以此来跟进、服务客户。

其实无论是大品牌，还是小品牌，都要靠活动来拉动销售。在所有活动中，我们也在不断做活动，活动中我们认为小区推广最容易拉动销售。为了更好的提升好迪厨卫电器的销售，抢占市场份额，通常我们会在处于装修高峰期的小区及店面举行盛大团购开业活动。如采取预存10元可抵300元的做法，在活动前预存定金10元，并可抵300元现金。活动期间如未购物的客户定金可原额返还。为了拉动人气，在活动期间，烟灶热每天限量供应特价机，所有现场的消费者均可获赠礼品一份。

活动期间，团购现场摆放拱门、气柱、注水旗、移动展台样机悬挂。门头统一悬挂活动主题内容条幅，店内特价机价签明示，并布置户外音响，宣传活动内容。在目标新、老小区，发放单页，扫楼收集客户信息，活动开始，把收集到的意向客户信息统一汇总并发放活动短信。

为了更好的达到宣传效果，我们制作了舞台形式的厢式宣传车，车厢打开以后就是一个舞台，以路演形式流动宣传，做活动时就停放在做推广的小区里。作为总代，我们宣传车较大，下边代理商的车虽然小，但也制作成了这样的形式，以方便随时宣传，随地进小区。

此外，团购会、砍价会带来的销售效果也不错。近两年，市场经营压力较大，所以，好迪公司也在扩展产品线，增加了一些小家电产品。但面对家电行业产品同质化比较严重的现状，要打开利润空间，必须走营销差异化道路，以提升操作空间。河南市场很大，只要把市场做精做细，市场潜力很大。目前，下边一些较好的分销商，在大的村庄都有卖卖店，如果每个分销商都能做到这样的精耕细作，市场销量将会很大。

只要全力投入，在区域市场内将很容易将代理的品牌做出名牌和畅销的感觉。而就是这种感觉，不仅可以影响消费者的消费决策，也更有利于经销商建立信心。营销中最大的成本就是产品卖不出去，因此只要产品能卖出去，成本就是在不断的减少，营造这种感觉的成本并不高。

2014年，市场疲软，消费乏力，意味着竞争更加激烈。在此背景下，更需要商家提高优质服务。公司未来的规划就是做河南地区二三线品牌的领头军。所以，我们会集中精力专注于代理一个品牌，并进一步精耕细作市场。endprint