坚持做品质不动摇

王延红

据中怡康的数据显示，2014年1～5月份，热水器、烟机的零售量都出现1～2个点的下滑，但是销售额都在上升，这说明产品结构在调整。近几年来厨卫电器当中的燃气具的平均单价上浮比较明显，单价的增幅达到7%～8%，一方面是更新换代的需求增多，消费者更偏重选择品牌相对好一点的产品，产品结构优化。另一方面是厂家由于成本的上升，政府对燃气具能效的标准要求越来越高，近期就又有好几个能效标准要出台，这些能效标准的出台，会迫使企业改进产品，提升成本。成本的上升，工厂在出货价方面也在做相应的调整，必然最终都会转移到市场上来。但只要市场能够接受，这就说明是正常的，作为企业只要顺势而为就好。

营销变革带来发展新契机

作为企业还是希望市场是理性发展的。林内公司从2012年开始实施营销变革，做了很多基础性的工作，在优势的区域如华东地区，重点做好深度分销，在以前相对薄弱的区域如华北、东北的网络，则加强网点的建设。网络拓展的多了，空白的区域在逐步缩小，所以，尽管厨卫市场整体增长放缓，但林内却逆市而上，取得了较高的增长率。所以，在市场竞争中，作为企业不能只看大势，任何时候都有前进者，也都有落后者，关键还是在企业本身的决策是否适合市场的发展。

林内在进入中国市场时面临着和以往不一样的情况。在日本厨卫行业是典型的B2B模式，在那里房地产开发商销售的房子都是精装修房，类似于热水器、壁挂炉、厨房电器等家电产品，在用户进驻时已经都安装到位，不需要到卖场里去购买这类产品，这些厨卫品牌并不需要做大众传播，他的主要客户是地产商和燃气公司，在工程市场上积累了丰富的经验。而在中国，消费者大多购买的是毛坯房，用户到卖场里去进行比价和购买，所以在中国，厨卫品牌是要做大众传播的，否则难以让消费者认知，这让林内在中国零售市场的开拓上的确适应了很长一段时间。

林内进入中国市场的20年间里，从原来的典型制造业思路，到现在建立市场导向型企业，林内面向国内市场更加的贴近终端，更加贴近用户，更加的贴近市场。从中国家电市场的发展来看，品牌资源是企业唯一的资源，没有品牌只有产品，很容易被渠道所绑架，所以要把品牌和技术打造好，这样才能更好的发展。林内在深刻认识这些问题以后，对营销体系进行了全新改革。变革之后的林内得到了市场的积极反馈。改革以后的林内更加贴近市场，跟经销商之间的关系，也更加的良性一些。林内和经销商保持着良好的合作关系，因此，经销商队伍相对来说是比较稳定的，许多经销商都是经营林内品牌多年甚至是从林内进入中国市场以来，就与林内并肩作战。另外，这两年也有一些经销商慕名主动找到林内，因为现在优秀的品牌资源已经不多了，代理商也越来越理性，不是说谁给他的价格空间大，就做哪个品牌。更多的是看重林内产品的品质以及与经销商的真诚合作。

迁址新工厂欲求大发展

林内自1993年进入中国市场在上海成立合资公司至今已经21年，前20年，我们是以浦东的工厂为基础，2013年、2014年上半年连续实现高速增长，市场份额也节节攀升，燃气热水器在中国一级市场的零售额份额稳居前列。连续几年的快速发展使原有工厂已经不能满足中国市场快速发展的需求。在销售旺季，我们的经销商会面临供货不足的现状。因此，扩大产能、建设新工厂势在必行。2013年，林内签订了新工厂的土地合同，开始进行新工厂的建设申请和建设的前期准备工作。位于上海奉贤区的新工厂在总占地面积200多亩，目前已经开工，预计在2015年年底能够建成投产。在这个新工厂里，我们会扩大现在的高性能燃气热水器、冷凝式壁挂炉以及高效智能化的燃气灶的生产。同时，我们也会引入像太阳能和其他绿色能源产品，以实现上海林内年产200万台的生产目标。

在新工厂我们会引入世界领先的条形码生产管理，同时也会采用智能化、小批量、多品种的生产模式。一是为了确保我们产品的质量，同时也是为了提高生产效率和提升我们对社会或者对服务的质量。

另外，在新工厂建设的同时，我们也在规划建设新的研发技术中心。

在这个研发技术中心里面，会不断的引进世界先进的检测设备，包括研发设备、研究设备。使我们这个研发技术中心能够为上海林内研发出更多的产品，同时也能够让我们通过技术中心的建设，不断赶上国际的潮流，或者是世界领先的潮流。将新产品在第一时间奉献给我们的消费者，缩短我们国内和国际市场产品的开发周期，使国内用户在第一时间能够用上高性能的热能产品。

发挥燃气具专长开展系统销售

2013年全国燃气壁挂炉销售量将近150万台，尽管跟燃气热水器的销量差距太大，但燃气壁挂炉市场趋势看好。由于中国的传统供暖区域是秦岭淮河以北，长江沿线的江苏、上海、浙江，以及安徽、湖北、重庆、成都这一气侯带沿线，这几年极端天气比较多，同时，越来越多的北方人来到南方工作生活，不适应当地的气候，对采暖的需求比较旺盛。另外，在国家节能减排的政策导向之下，很多房地产项目也会上马壁挂炉项目。今年壁挂炉市场有可能突破200万台，行业已经做出这样的预测，未来几年，中国很快成为全球最大的壁挂炉市场。

林内在不断进行产品创新的同时，也将发达国家采用的系统销售理念引入中国，在中国开始了从提供产品到提供系统解决方案的转型。比如针对采暖用户，不仅提供采暖炉，还包括采暖炉、系统管路、系统配件在内的全套硬件系统；不仅销售产品，还整合了采暖行业优质的系统集成商资源，提供咨询、设计、安装、维护保养在内的服务解决方案。endprint