和光同尘 万物生辉——BOSIC湖北站之一

文/熊泽 摄影/张跃

6月13日，寻找中国最优眼镜零售门店评审组开始了湖北站的寻访，先后前往麻城市、黄石市、鄂州市、宜昌市、枝江市、荆州市、仙桃市等地考察寻优，实地了解当地眼镜零售行业的经营现状。虽然6月的寻优范围仅为湖北省西线的城市，但这几个具有代表性的城市，已让我们感受到该省眼镜零售行业和谐共荣的显著特性。

荆州市：维护市场 良性竞争

麻城市大光明眼镜团队精神饱满，令人记忆深刻

荆州市市区人口共有100万，眼镜零售门店约为60家，平均1.7万人拥有一家门店。其中，荆州亨达利眼镜和荆州大明眼镜是本地的眼镜龙头企业，分别拥有11家和14家门店，这两家的门店已占到本地眼镜零售门店总数的40%，配镜销售总量占本地市场的5成左右。

两家眼镜企业扎根荆州市，其品牌深受本地消费者的喜爱。荆州市亨达利眼镜创建于1990年，现任总经理杨宏伟当时在安良百货以专柜形式开始眼镜零售，随后，在沙市区北京中路开设传统门店，开始品牌发展之路。该区现为繁华商业中心，汇集了多个百货商场和品牌专卖店，人流量大。荆州亨达利眼镜在发展中遭遇到的成本问题很具代表性。“在近两年的发展中，我们感受到史无前例的房租和人力成本上涨带来的压力。以总店为例，25年时间里，租金翻了12倍，人员工资翻了7倍。”但是即便如此，亨达利依然保持着良性的可持续发展势态，总体业绩实现稳中有升。

荆州市大明眼镜于1993年落户荆州市，1995开设第一家分店。在发展过程中，总经理任顺挺专心耕耘于眼镜行业，将钱花到刀刃上：1997年，在本市率先引进进口加工设备，为发展夯实基础；1999年，与上海齐备视光研究所进行深度合作，使专业技术更上一层楼；2000年举办第一届太阳镜艺术节，邀请关之琳、胡兵等知名艺人来荆州商演；2007年，聘请美国波士顿大学陈正豪博士为公司技术顾问，并于2014年成立大明眼镜眼视光中心。该门店总面积为1000平方米，一楼为常规货品陈列区，二楼为国际名品馆和视光中心。进入店堂，映入眼帘的就是黑色、金色为主的装修风格，给人富丽堂皇之感。利用灯光效果及交替使用开放柜台和封闭展柜，门店的展示面积被合理地分为多个小区，功能和品牌都得到了很好的展示。位于二楼的大明眼镜·眼视光中心以乳白色为主，各个科室多采用玻璃外墙，令步入这里的消费者感受到了如医院般的专业之感。而国际名牌馆则是二楼的亮眼之作，多用金、橙亮色调，再加上服务员的热情周到，打造尊崇体验。

在荆州市大明眼镜·眼视光中心，本刊总编特别助理张跃（左）与万新光学集团销售运营总监汤坚（右）向公司总经理任顺挺（中）颁发“BOSIC中国最优眼镜零售企业”证书

在电商渠道分流和价格战硝烟不断的情况下，当地眼镜零售业也颇受冲击。杨宏伟在交谈中感叹道：“以卖眼镜为己任、以开店为目标的发展模式已经难以为继，行业内越来越少见到三五年的开店规划。这要求决策者必须在开店、关店以及产品取舍上作出果断决策。”但是，未来之路如何走，当地眼镜零售商心中尚无清晰的发展规划。即便如此，评审组也发现，相比其他市场，荆州市场具有自己的优势：有更大的空间来进行价格维护和市场培育。而且本地眼镜零售市场运作堪称良性，有榜样性的龙头品牌企业作表率，极大地避免了价格战带来的市场混乱。同时，在功能性镜片上的尝试也领先其他地区。荆州市亨达利眼镜曾创造了多焦点渐进片月销售纪录达100副的骄人成绩。而荆州市大明眼镜则主推功能性眼镜，任顺挺介绍道：“我们目前销售的这个品牌的功能镜，由国内著名运动员代言，加上健全的营销运作，市场前景看好。这款功能性眼镜深受年轻时尚一族的喜爱，令我们颇感意外，销售数据保持良好的上升趋势。这也是近年来，我们积极尝试寻找功能性产品与市场结合点的一大尝试。”此外，多年经营中，任顺挺始终将专业化视为公司发展的重点：“在验配领域，消费者对专业性的需求越来越高，因此，视光产品的需求保持着高速增长。我看过一组数据，将消费者可以分为3类：第一，有视力缺陷也接受矫正的；第二，有视力缺陷但不接受矫正的；第三，没有视力缺陷的，但有佩戴功能性眼镜需求的。”正是看到这个巨大的市场，荆州市大明眼镜的眼视光中心也渡过了初创阶段的磨合时期，开始为本地消费者带来专业的视光服务。除专业的设备和装潢硬件的更新外，在软件上更显示出其专业化转型的决心——其医疗队伍已良好掌握双眼验光等专业验光技术，极大提升了验光的准确性。

万新光学集团大区经理朱华升（左）和集团武汉办经理喻贵华（右）向宜昌市明视达眼镜运营经理张雪燕（中）赠书

张跃（左）与汤坚（右）向仙桃佳视眼镜副总经理王晚霞（中）颁发“BOSIC中国最优眼镜零售企业”证书

接受社会媒体采访

宜昌市：中级城市的写实

宜昌市位于湖北省西部，地处长江中上游结合部，境内的长江航道和5条高速、3条铁路，将宜昌市打造成为中国中部地区的交通枢纽城市，其综合经济实力在湖北省仅次于武汉市。

现市区人口有150万，眼镜零售店数量为120家，人均1.25万人一家店，眼镜年销售数量约为30万副。宜昌是全国中级城市的代表，其眼镜零售行业特色显著：历史悠久、人才辈出。宜昌亨得利眼镜总经理吴东萍是当地眼镜零售行业的资深人士，为本地眼镜零售行业培养了许多人才，在当地业内声望颇高。此外，评审组在本地还遇到了多位从业经验达20余年的资深人士，他们对行业的热爱令人心生敬佩。当地的眼镜零售市场正处于竞争白热化的阶段，门店扎堆、价格战此起彼伏。在该地商业步行街——解放路十字路口，方圆100米之内有8家眼镜零售门店，且为不同品牌，都在门头显眼位置打着活动套餐、赠送货品等各式促销活动，令人眼花缭乱。面对这个现状，宜昌亨得利眼镜副总经理刘明宏指出：“整个地区的市场，夫妻单店数量约为20～30家，占据了市场门店总数的1/4。加上多为老店，在一定范围内具有不可忽视的影响力，其年销售额大约为500副，相当于连锁品牌单店年销售数额的1/4。它们的存活良好也有其自身的原因：与连锁化发展的公司相对比，夫妻店的人效和坪效都达到了极高的水准，投入产出值达到了一个均衡水准。我们作为国营企业，在发展壮大的过程中，也在积极借鉴它们的高效运作。”

评审组此次拜访的宜昌亨得利眼镜和宜昌明视达眼镜是当地眼镜零售行业领军企业。

宜昌亨得利眼镜创建于1946年，是当地历史最悠久的眼镜老字号。现拥有11家门店，其中有3家为商超店。其旗舰店占据了一栋6层的建筑，经营面积达1000平方米：1楼为常规验配区；2楼为精品区；3楼是国际精品馆；4楼是加工室和少年视力中心；5楼是办公区域。国际精品区依照欧式庄园风格装修，整体以金色为主，复古吊灯、暗花座椅、落地台灯错落有致，风格统一，层次分明。在这样的环境下挑选、体验国际精品，堪称一种享受，这是国有老字号企业成熟稳重之风中跳跃灵动的一笔。作为眼镜钟表的老字号，宜昌亨得利的钟表零售业务也运营良好，其零售门店已与眼镜门店剥离——位于宜昌亨得利的街对面，二者统一使用了大家熟悉的红底白字经典老字号招牌门头。

宜昌市明视达眼镜创建于2000年，现拥有7家连锁店。评审组实地走访了解放路门店、旗舰店、丹尼斯店，感受到其品牌统一的装修风格和员工高昂的精神面貌。得益于更市场化的团队构成和灵活的奖励机制，宜昌明视达着力打好人才牌，在本地市场取得了不俗的成绩。公司营运总经理张雪燕介绍道：“发展至今，公司氛围融洽、人员团结，两年以上工龄的员工占比50%。”正是基于此，在2014年以来的关店浪潮中，公司逆势而动——连开3家店，目前运营良好。面对来自互联网和同行的激烈竞争，张云燕说：“这两年的市场的确很难做，维护起来比较费力。在过去，很少有顾客在消费时议价，我们对成交价具有决定权。而现在，消费者出现更多的议价行为，且不仅仅局限于高端品牌，在消费中低端消费产品时，他们的比价行为和品牌意识加强了。艰难维护客单价的同时，我们打算以隐形眼镜为突破口，积极寻找新的市场增长点。所以，整体而言公司的营业额稳中有升。”

仙桃市：逆境中的创新

仙桃市，距离省会城市武汉约为100公里，是亚洲体操之乡，也是国内眼镜4大起源地之一。在湖北，有许多仙桃人从事眼镜零售行业，对推动行业发展功不可没。

仙桃市区人口不多，仅为30万，但眼镜零售门店超过了60家，达到了平均5000人一家门店。这与之前为眼镜批发市场有极大关系。随着交通的发展，批发零售集散地迁往武汉，仙桃地区的眼镜销售也回归到服务本地。显然，数量如此之多的门店使市场过于饱和，实地走访亦佐证了以上的推测——该地区的眼镜零售业变数极大，开店关店速度极快，而市场上多有“4折再返现50元”的促销活动，表明该地区行业竞争处于“拼刺刀”的激烈阶段。

虽然行业环境不尽如人意，但仙桃佳视眼镜却散发出自身的光芒。取义“满意为佳、品质可视”的佳视眼镜创办于1981年，原名易王眼镜厂仙桃门市部。现有4家门店及佳视眼科门诊、市青少年视力防治研究所，占据了当地市场销售总额的4成，堪称当地眼镜零售行业的旗帜。在拜访中，公司副总经理王晚霞介绍道：“总经理王铁汉对行业保持着极高的敏锐度，价格战方兴未艾之际，眼科专业医院也来到仙桃地区。2005年，仙桃地区掀起了眼科医院创办眼视光门诊的潮流。于是，他在2006年开始做眼视光，全面提升公司的核心价值。” 摸索过程中，王铁汉求知若饥、虚心若愚，奔波全国探寻合适的发展模式，并进行积极的尝试。在不断的归纳总结中，公司形成了视力矫治的自身体系，并在本地积攒了良好的口碑。水到渠成后，公司总店和旗舰店的视眼科门诊份分别于2006年和2010年开设，总面积达1500平发米，并于2012年挂牌仙桃市青少年视力防治研究所。从2006年开展进校视力普查工作，现已涵盖本市城区12所、乡镇36所初中、小学。现在的日门诊量达50～70人，在高峰可达120人。在自身壮大的同时，公司也将自己转型视光的模式无偿分享给同行业，为许多零售门店提供技术支持。其作为模板存在的“仙桃模式”受到了业内的认可，去年就有全国100多位同行来到仙桃参观学习。评审组在此次湖北省西线的拜访中，也多次在视光诊所中发现了仙桃模式的影子，足见其影响力。

鄂州同仁眼镜总经理肖力（右二）、副总经理卢玲玲（左二）向张跃（左一）、汤坚（右一）介绍品牌的发展历史和经营理念

视光专业化之路是共识

视光中心是被业界看好的眼镜零售门店未来发展道路之一。本次寻优活动中，我们也在许多城市看到了这个趋势。

张跃（右）向黄石长江眼镜总经理蒋建立（左）征求有关杂志发行和内容设置方面的意见

门店一览

麻城市市区人口为130万，约有16家眼镜零售门店。该市虽拥有公立眼科医院，但主攻眼疾领域，因此影响面较小，并不能满足市区消费者对专业视光的需求。市区唯一一所视光防控中心位于麻城市大光明眼镜旗舰店。麻城市大光明眼镜始建于1984年，于2014年成立麻城市青少年视光防治研究所。公司副总经理黄映雪介绍道：“麻城市的眼视光市场潜力巨大，视光防控中心成立一年来，青少年验光配镜到参加视光防控项目的转换率达到了50%。随着市场的成熟，公司将会加大专业人才引进力度，扩大营业面积，致力于本地青少年眼视光工作。”

枝江市为县级市，归宜昌市辖管，与荆州市接壤，总人口50万，市区共有10余家眼镜零售门店。其中，枝江市艾思·亨达利眼镜有4家门店。除传统业态外，艾思·亨达利积极开拓青少年视光中心，并已经投入运营。其视光中心面积为800平方米，分有青少年近视防控、小儿弱视治疗、医学验光科学配镜、视疲劳诊断处理和角膜塑形镜5大区域。其中，验配中心采用开放式柜台，极大拉近了产品与消费者的距离，尤其适合青少年的消费心理。

鄂州市同仁眼镜创立于1999年，现拥有4家门店。经过前期的摸索打拼，公司现进入了高速增长期——连续3年保持两位数的增长。未来发展规划中，视光专业化将会是重中之重。公司总经理肖力表示，目前，公司正在将视光专业技能与人才素质实现无缝衔接：不仅外派员工到专业眼视光医院进行学习，而且每月定期接受视功能专业培训。当下，公司正在对验光单进行优化设计。

基础运营

基础运营包括人员设置、产品结构等，这是眼镜零售门店的基本功。鄂州市和黄石市的眼镜门店扎实的基础运营，给评审组留下了深刻的印象。

鄂州市区人口约为30万，共有20余家眼镜零售门店，鄂州市大光明眼镜拥有5家门店。公司总经理杨晓东多年来一直努力夯实公司基础。目前为止，企业共有61人，管理层仅设立采购负责人、运营负责人、出纳、会计和美工等单个职位（此外，加工人员为5人）。该公司位于武昌大道的吴都店于2年前完成装修，整体以暖色调为主，货品展示面积约为100平方米。乍看之下，出样率达1000支的货品陈列并无特别之处，但细细观察就会发现其中奥妙：货品陈列严格考虑了价格区间的延续性，塑造出全面丰富的陈列效果。这是迄今为止，评审组在寻优活动中见到过的在商品陈列上最为用心、合理且水平最高的企业之一。

黄石市区人口50万，眼镜零售门店约为40家。黄石豪克眼镜有5家门店，是当地最大的眼镜零售企业之一。其门店多位于商业中心黄金铺位，在产品结构上主推中高端产品。得益于良好的市场认知度，其市场客单价一直处于领先地位。公司总经理贾德燕说道：“公司一直在商品组合和市场教育方面倾注了极大的心血，并成功引领着本地的眼镜潮流市场，获得了年轻一代的青睐。”而在黄石地区，长江眼镜则以产品质量而著称，作为当地历史最悠久的眼镜零售企业，历史长达30年，目前拥有5家门店（其中2家为商超店）。总经理蒋建立坦言：“这两年的高速成长，离不开公司产品结构的调整。现在，公司逐步褪去以往‘大而全’的发展理念，引进更多品牌产品进行品牌建设。只是在这个过程中，要通过大量的计算和权衡，在保证毛利率的前提下，优化产品结构，借此提升客单价和品牌形象。”评审组肯定了他再接再厉、迎头赶上的精神，并详细指出了在优化结构时需要注意的具体细节。

心声，且听他们说

荆州市大明眼镜有限公司总经理 任顺挺

“在走专业化道路的同时，我们也一如既往地坚持自身的服务优势。无论如何改进，服务是我们万万不可割舍的关键。保证了这个前提，我们将产品与专业性进行紧密结合，并积极寻找功能性产品与市场的结合点。”

荆州市亨达利眼镜有限公司总经理 杨宏伟

“即使遭遇到前所未有的经营成本压力，面临着关掉投入产出值不高的门店，也不能代表眼镜零售行业的倒退。只是相对于以往的快速增长，现在的经营业绩增长趋于平缓。此时此刻，我们要莫忘初衷，想想当年投身行业的初心，真正做好服务，造福一方百姓。”

麻城市大光明眼镜副总经理 黄映雪

“大学毕业后，我在上海从事服装行业员工培训工作，随后来到眼镜行业，曾担任公司培训部主任一职。我希望将先进城市、先进行业的优秀经验嫁接到眼镜行业，推动行业发展的同时，也努力将公司经营水准提升至新的高度。”

枝江市艾思·亨达利眼镜总经理 付颂华

“目前为止，公司在售的产品结构呈椭圆形——300～500元的单笔消费占据了5成。我认为只有数量与价格成反比的‘金字塔’形销售业绩才是健康的。所以公司在产品单价下降的同时，也积极改变产品结构，以期达到单价下降、总销量上升的良性发展。”

仙桃市佳视眼镜有限公司总经理 王铁汉

“生于忧患，死于安乐，压力才是前进的源动力。面对不够完善的商业环境，应该更多审视自身，找到方法去解决问题。这么多年来，我一直潜心于眼镜零售门店的专业化之路，无数汗水和曲折后归纳出了一些规律和方法。但是，前进的道路永远没有终点，随着时代的进步、技术的更新，及时调整自我，以消费者为根本，成为更好的企业。”

黄石市豪克眼镜副总经理 黄伟

“2004年，某知名眼科专科医院进驻黄石地区，极大分流了当地市场的青少年配镜数量。这几年下来，我们在细分市场、差异化竞争方面对公司进行了再定位。而长期外出参观学习的经验，让我见识了不少同行的应对之举，更让我明白了市场差异化是未来发展的重点。接下来，公司将在门店分布和产品方面进行调整优化。”

鄂州市大光明眼镜责任有限公司总经理 杨晓东

“零售环节，波谲云诡，万变不离其宗的是产品本身。只有熟悉了零售的实质，对产品有所了解，才可以真正站到消费者的角度进行思考。”

宜昌市明视达眼镜行总经理 薛狄本

“我始终认为人是企业的根本。只有背负着他们的希望和未来，才能不断前进，积极开拓市场。在发展的道路中，我们也不要忽略了企业文化的打造，只有员工感到开心和上进，他们才会与企业共同进退。老员工永远是企业的宝！”o