河南河阴石榴销售经验



河南河阴石榴销售经验

张朝阳(河南省荥阳市农业委员会,450100)

河南省荥阳市刘沟村是河阴石榴的主要种植基地，销售石榴是刘沟村村民增收致富的主要手段。2013—2014年，笔者就河阴石榴种植销售等问题与全村9个村民组300多户进行了座谈，结合市场销售考察，现将石榴销售的经验介绍如下。

1销售现状

刘沟村现有土地面积400公顷，耕地面积333公顷，种植作物全部为石榴，石榴结果面积280公顷，年产量4000吨。2013年村民销售石榴收入3080.9万元。销售石榴大小分为大于450克、401～450克、250～400克、小于250克4个等级，单果重250～400克占总产量的50%，单果重401～450克占总产量的15%，单果重大于450克占总产量的5%。当地市场单果销售价格基本上为：250～400克为5～7元，401～450克为8～10元，大于450克为10～15元。刘沟河阴石榴销售时间自每年的中秋节前后石榴成熟开始至春节石榴销售完毕。

2石榴销售方法

2.1石榴文化节销售

2014年10月举办的河阴石榴文化节已是第十届，石榴节成为刘沟村村民进行石榴销售的首选，总体来说，因地理位置的不同，刘沟村9个村民组中的一组、二组、三组在石榴节期间石榴的销售占全年总产量的1/2～2/3，八组、九组的销售占总产量的1/3～1/2，其余村组的销量占总产量的1/3。

2.2固定客户销售

活跃村民和种植年限较长的村民形成固定客户，销售量较大，有少数村民的石榴基本是靠这种途径进行销售，销售途径一是销往政府及企事业单位；二是通过亲戚朋友介绍辗转销售。

2.3坐地等销

这是当前主流销售模式。村民在各交通要道、田间地头销售，从石榴开始销售起至春节前后，不间断地销售。

2.4电子网络销售

一部分村民在2～3年前已经开展电子网络销售石榴，该渠道石榴销量占家庭总销量的35%。

2.5郑州市直销点销售

2013年，由帮扶刘沟村的河南大学校友会协调，刘沟石榴在以郑州东区为主要区域的郑州市区设立直销点，共设9个直销点，即为每个村民组各设1个直销点，这种销售属探索起步阶段。

2.6供应游走小贩

作为销售的补充形式，也被村民视为正常销售外的额外销售，占销售量的2%，主要销售裂果及残次果。

3存在问题

3.1专业销售市场空白

刘沟河阴石榴的种植面积和产量已达历史新高，但没有专门石榴销售市场，结果是分散经营，坐商销售，直接影响了河阴石榴的集团销售。

3.2采后处理贮存简单

长期以来，刘沟村村民除了现场销售河阴石榴外，就是将石榴简单包装，室内常温贮藏，使石榴商品价值下降、供应期短，出现仓促出卖的伤农景象。虽然近年建造了一些冷库，但数量少、库容小。

3.3合作社作用不明显

刘沟村共在工商部门注册河阴石榴专业合作社6家，入户社员100余人，因市场销路、资金筹集、建社初衷等原因，合作社的作用发挥得不尽人意。

3.4品牌影响力不够

河阴石榴在全国知名度不大，面积和产量不及陕西临潼、云南蒙自、四川会理、安徽淮北、山东枣庄、新疆叶城等产区，市场供应能力显得单薄。

3.5存在恶性竞争

坐商是现在销售石榴的基本模式，在石榴节期间易发生抢客的现象，互相压低价格。

3.6声誉受到损害

一是提前销售，2013年受天气影响，河阴石榴比正常年份推迟成熟，中秋节销售旺季，有的村民提前采摘销售，严重损害了河阴石榴的形象；二是外来石榴冲击，刘沟村有村民在四川攀枝花等地栽培石榴，四川攀枝花石榴成熟较早，有村民把运来的四川攀枝花石榴当作河阴石榴销售。

此外，部门购买量锐减，销售形势明显有别于常年，这就需要重新思考销售定位问题。

4采取对策

4.1“石榴节”助推宣传

目前，河阴石榴文化节已成为刘沟村村民石榴销售的主要途径，石榴文化节期间销售量占总产量的一半以上。今后要加大举办石榴文化节的力度，在石榴节前后1个月内充实文化活动内容，吸引客源，带动销售。

近年河阴石榴获得了“国家地理标志产品”称号，要通过网络、农博会、农产品交易会、政府推介、河阴石榴文化节等多种形式进行形象和实物宣传，不使其“养在深闺人未识”。

4.2成立河阴石榴合作社

成立刘沟河阴石榴合作社联合社已是当务之急。首先是推举一个能开拓销售市场、热心公益事业的理事长；第二是提高入社门槛，增加入社约束力，遵守合作社章程；三是统一包装，统一形象；四是培育经纪人队伍，提高销售能力；五是积极开展石榴销售，实现利润分红。以此鼓励带动更多的群众加入到合作社组织中，滚动发展，壮大合作社规模，从而统一河阴石榴的销售，在行业市场销售中形成产业销售优势，赢得更大的市场话语权。

4.3建立石榴销售市场

村民对建立石榴销售市场的要求较为迫切。石榴销售市场一是弱化了村民由各自地理位置带来的销售优劣势的差异，给村民创造了公平销售的机会；二是为刘沟村的石榴创造了对外统一展示销售的平台，直观地树立了河阴石榴的形象；三是成为广大顾客购买河阴石榴的枢纽和目标场所，方便了广大顾客，提高了市场影响力。

4.4继续实施郑州市场直销

在郑州市的9个直销点实现了市民和农户双赢，对河阴石榴的宣传起到了很好的助推作用，丰富了市民的果篮子。相信随着直销点的逐年增加，河阴石榴将会为越来越多的郑州市民所熟知，对河阴石榴品牌形象的提升作用越来越大。

4.5开展电子网络销售

在调研中发现，刘沟村有20多户家庭都开展了网上销售，极大地助推了家庭销售总量。目前的问题一是在网上销售的家庭还相对较少，二是网店的运作还有待完善。

4.6积极发展订单农业

因气候原因形成的石榴成熟时节不定等因素使发展订单农业成为必需，现代物流的高速发展使得发展订单农业成为可能。为了有效地抵御市场销售风险，河阴石榴要积极与大、中城市的酒店、宾馆、超市、机场等对接，拓宽销售渠道。

4.7开拓一线城市市场

在北京新发地、上海、广州等大型水果批发市场设立专卖，加强与当地果商的合作，或由果商进行代理，进行前期投入，做好“河阴石榴”宣传，逐渐打开销路。

4.8发展旅游带动销售

随着经济条件的改善，旅游已日益成为人民生活中不可或缺的部分。以旅游为载体开展石榴销售，石榴采摘园、农家乐、窑洞风情、黄河观光等旅游项目将使河阴石榴的销售达到一个新的高度，开发旅游市场已成为刘沟村销售石榴下一步的工作重点。

4.9提高石榴贮藏技术

刘沟村现有冷库近40座，占总户数的12%，远达不到石榴贮藏的要求。近年，冷库单果塑膜密封贮藏技术正逐渐被各大石榴产区应用，气调贮藏和冷库贮藏技术成为石榴贮藏的主流，冷藏车、冷藏集装箱、冷藏货架等完善的冷链系统成为贮藏保鲜的方向。

4.10做长石榴产业链条

酿造河阴石榴酒，从石榴皮中提取丹宁，从石榴籽中榨油，提取石榴汁作为化妆品原料，这些产品在国际市场上价格昂贵；石榴果汁、石榴饮料，迎合着当今纯天然的消费理念，很有市场前景。对此，建议成立河阴石榴研发中心，开发石榴系列产品，提高附加值，使市场上一年四季都能看到河阴石榴产品。