B2B的早春二月

2014年，国内有十多家互联网公司相继在美国证券交易所成功上市。据统计，微博、途牛网、聚美优品、京东、阿里巴巴等公司的首次公开募股（Initial Public Offerings，简称IPO），合计募集资金超过300亿美元。尤其是阿里巴巴，以250.32亿美元的募集总额成为全球最大规模IPO交易，不仅刷新了科技股融资纪录，而且一跃成为仅次于谷歌的互联网第二股，引得全球瞩目。

3月2日，中央电视台财经频道重磅首发的《中国经济生活大调查》国民大数据显示：最被百姓看好的三个行业分别是电子商务、健康医疗、金融业。由此可见，百姓也看到了电子商务的重要性。近几年，电子商务和移动互联网在中国取得了长足的发展，它们让每个人都变成了消费终端。我国巨大的人口基数进一步刺激了投资人对面向最终用户的B2C（Business to Consumer）市场的想象力。

在互联网大潮冲击和资本的协力作用下，一批又一批的消费级互联网公司成功IPO。但是，面向企业级用户的B2B（Business to Business ）市场却是门前冷落车马稀。在传统巨头面前，很多初创企业要么面临被收购的局面，要么因为无法熬过“冬季”而夭折。

就在众多创业者膜拜那些成功上市的消费级互联网企业时，我们惊喜地发现，很多投资人已经开始将目光移到了B2B业务领域。而对比2013年和2014年的投资情况来看，投资人对这一领域的热情逐年高涨。

显然，随着云计算、社交网络、大数据、物联网等新技术的发展和普及，企业级用户已经不满足于传统的IT服务水平，它们对IT服务提出了全新的需求。此时，很多传统IT巨头也感到了IT趋势的变化和用户需求的转变，纷纷进行战略性转型和产品的重构。在这一场由新技术和新需求导致的IT变局中，船小好掉头的中小企业或初创企业获得了绝佳的翻身机会。

一些嗅觉灵敏的投资人早已开始搜索那些蛰伏多年、深耕行业的企业级IT服务商，或一些有前景的初创型企业。B2B市场格局的变化、企业用户新需求的诞生和新技术的成熟应用，再加上大笔资金的注入，让很多企业崭露头角。

B2C机会减少，B2B升温

回忆前几年的投资，创新工场合伙人赖晓凌表示，当时中国的信息化、系统化还不够成熟，导致很多B2B的生意都是销售驱动型。在2007年至2012年的5年间，他没有投资任何B2B项目。

随着一轮又一轮消费级互联网公司成功IPO，同时，BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）逐渐通过并购完成了自己的占位，在B2C领域，留给投资人的机会已经很少了。另外，消费级项目门槛较低，同类项目相互之间的市场竞争越来越激烈，很多创业项目并不是看创始人的技术和创意，而是看投资人的资金储备。

这些因素，让很多投资人开始将投资从B2C类项目转移到B2B类项目上。2014年4月，分享销客获得B轮1000万美元的融资，年底再次获得5000万美元的C轮融资;2014年5月，今目标宣称获得老虎基金领投的1000万美元的A轮融资;2014年底，在完成经纬创投的A轮投资之后，OneAPM再次迎来经纬中国和成为资本联合投资的7000万元的B轮融资;2014年7月，销售易完成千万级B轮融资之后，又宣称将在2015年3月获得一大笔C轮融资;2015年初，专注于大数据可视化的公司永洪科技也完成了5000万美元的A+轮融资。

经纬创投在给创业者的一封公开信《Damn that is awesome ！》中总结了2014年其投资的120个新项目，其中17%发生在了O2O（Online To Offline，指从线上到线下的电子商务）领域;16%在企业服务领域;13%发生在交易平台;10%的投资分布在与电商以及移动电商相关的领域，垂直社区及互联网金融分布比例分别为8%，剩余的36%则较均匀地分布在医疗、游戏、互联网教育、硬件、新内容等领域。从数据中我们可以看到，除了O2O领域，经纬创投投资新项目的第二大方向就是企业服务。

近两年，国内B2B市场似乎走到了一个风口。每个投资人都睁大了眼睛搜索，希望自己能够找到那只能迎风飞起来的“猪”。

B2B市场正在转变

究其原因，为什么业界有这么多人看好B2B市场？有业内人士指出，传统B2B企业之所以难以发展壮大，很大原因是其业务模式决定的。很多B2B企业的创始人往往就是最大的销售，而且公司业绩往往集中在几个大客户身上。这些因素导致B2B市场的想象空间不大。

但是现在的情况有所不同了。戈壁投资合伙人徐晨指出，中国企业的形态正在变化，中国原来只有大中型企业需要IT服务，中小型的民营企业几乎不需要。

但是，现在占中国企业总数90%以上的民营企业也在快速成长，随着业务的发展，它们需要更低成本、更简单、更灵活的IT服务。而这些并非传统企业级IT服务商所能提供的。

销售易CEO史彦泽拥有多年销售和销售管理经验，他深深地体会到传统CRM的弊病：销售不爱用，老板不好用。史彦泽表示，CRM从早年间的单机版缓慢过渡到PC时代，如今以更缓慢的速度向移动化市场转变。

类似销售易这样具有互联网基因的CRM产品能够以“用户为中心”开发产品，更加容易被企业员工接纳，一改传统企业软件以企业流程为核心的设计理念，充分调动员工使用软件的积极性。

正如美国连线杂志创始主编凯文·凯利（Kevin Kelly）在其著作《失控》中指出的，目前90%的事物还没有被发明出来。创业者必须看到的是，任何事物都可以被互联网改造，而很多传统的商业模式都正在主动或被动地接受互联网的改造。

B2B市场的热闹，也引起了腾讯的关注，在一直专注于消费端的微信平台上推出微信企业号。这让很多企业级应用厂商惊出了一身冷汗。谁都不敢忽视微信对于市场营销方面的巨大作用，它能缩短企业与消费者之间的沟通距离。不过，腾讯似乎只想做企业级应用平台，为各厂商和用户提供一个企业级应用的入口。

为什么有这么多投资人看好B2B市场？经纬创投中国副总裁熊飞认为，这其中的背景就是，最近5年来中国市场的人力成本发生了很大改变，中国原有的人口红利正在逐渐消失，人力成本不断上升。

人力资源和社会保障部曾公布的数据显示，2011年全国有24个省份调整了最低工资标准，平均增幅22%;2012年有25个省份调整最低工资标准，平均增幅20.2%;2013年全国有27个地区调整了最低工资标准，平均调增幅度为17%。

2014年12月，中国社科院工业经济研究所发布的《中国工业发展报告2014》指出，中国工资水平在过去10多年里大幅增长，制造业平均工资超过大多数东南亚国家和南亚国家，劳动力成本优势已不存在。

以往人力成本不高的时候，一项工作选择由人工完成还是软件工具来完成，企业管理者更多会选择人。但是从最近两三年的形式来看，人力成本大大提高，这也使得国内成熟的厂商或者优秀的企业开始考虑向软件工具要效率了。显然，解决中国人力成本增加带来的压力，企业以提高信息化水平的方式来降低生产、员工沟通、协作的成本是最佳的选择。

随着移动互联网的普及应用，消费者对企业网站和移动互联网的应用体验要求越来越高，企业要保持行业竞争力必然不断提高对B2B服务的要求。IT服务的本质就在于软件和智能化，特别是在这个智能设备普及的时代，用户希望快速获得数据、提高沟通和办公效率。

成为资本合伙人Richard认为，企业发展到一定程度的时候，不可能单靠人去解决生产、业务、管理等方面的问题，必然要依靠一些成熟的工具或解决方案。

万事俱备只欠东风。对于B2B来说，用户对SaaS模式的认可和移动互联网普及就是最好的“东风”。SaaS模式使得企业软件的使用门槛大大降低，维护成本几乎降低为零。

这股东风让B2B的业务可以拥有更加灵活的商业模式，既可以根据一些大中型企业客户的需求进行定制化，也可以打造尽量标准化和产品化的企业IT服务。同时，新的业务不再依靠创始人出去拉单子，而是把主要精力放在产品和服务的体验上。

一些投资人也指出，欧美一些企业级IT市场的成功案例，也在很大程度给国内投资者增加了信心。例如，2014年，美国New Relic公司在美国纽交所正式上市，首日大涨了47%，市值逼近20亿美元。这在一定程度上“刺激”了国内的投资人。随后，国内APM（应用性能管理）领域的服务商OneAPM也获得数千万元的投资。

同时，随着Salseforce这样的在线CRM（客户关系管理）服务商备受投资人的追捧，国内B2B市场也相继涌现出一批在线CRM类的企业服务的项目，包括纷享销客、销售易、腾腾科技、生意专家等。

B2C与B2B走向融合

无论是过去还是现在，对于那些希望在短期内看到爆发性增长的投资人而言，B2B都不是最好的选择。

B2C与B2B的市盈率不同。高额的市盈率是投资人对消费级互联网公司企业趋之若鹜的主要原因。从最初投资一家企业到最终这家企业上市后的退出，算是一个投资周期，投资人希望每个投资周期都能够换来最大的市盈率。

而从以往的IPO数据来看，B2C上市企业所带来的回报确实要高出很多。以阿里巴巴为例。阿里巴巴的上市除了成就了一支庞大的百万富翁俱乐部，还有阿里巴巴背后的最大金主，即从2000年就开始注资，到2014年阿里巴巴上市之后，获得433.97倍账面回报的最大赢家——投资人软银。

2007年，徐新初创的今日资本，在A轮投资京东1000万美元，并多年持续投资。2014年，京东上市时今日资本持有7.8%的股份，当初1800万美元的投资，已经超过26亿美元，投资回报率高达150多倍，账面赚了100多亿元。

真格基金的徐小平前后总计给当年陈鸥的聚美优品投资了38万美元。聚美优品在IPO前，徐小平持有其8.8%的股份。以此算来，徐小平将获得2.3亿美元的回报。短短的4年时间里，38万美元的投入就获得了超过600倍的回报。

B2C的用户动辄几百万、上千万人，对于中国互联网人群来说，即使上世纪80、90年代的细分人群也仍然是一个天文数字，而B2B业务的受众总数也不过5000万家企业。因此，可能保持多年盈利的企业级服务公司不如消费级互联网公司的想象空间大。北极光风险投资公司创立者邓锋也曾表示，相对于手游等领域的百分之几百的高速增长，B2B每年能够增长50%、100%就相当不错了。

B2B与B2C企业的投资周期不同。聚美优品成立于2010年3月，上市于2014年5月，仅用了4年2个月的时间就创造了出一家市值超30亿美元的公司。而小米仅用了4年的时间，估值就从2.5亿美元提升至超过400亿美元，涨了近160倍，在国内成为仅次于阿里、腾讯和百度的互联网公司。

与B2C企业不同，B2B企业的投资周期相对较长，投资人必须保持长期持续投资。同时，B2C产品迭代周期短，速度快，投资上也是快速迭代：天使，A轮，B轮，C轮，投资机构参与踊跃，短短几年就能实现上市，最终在IPO时获得最大化的利益。因此，有很多投资人在投资的领域都有明确的划分，只投资消费品品牌、零售连锁和消费互联网。投资逻辑也非常简单，投资人找到这些领域的先行者，给它们足够资金进行产品的快速迭代，率先抢占市场领先位置。因为，在B2C市场，只有第一，没有第二。

B2C和B2B的创始人的背景不同。B2B业务的企业创始人大多深耕某个领域多年，不仅拥有精湛的技术水平，还拥有丰厚的业务经验，而且可能早已积攒下很多行业客户。例如，OneAPM的创始人何晓阳。从第一份工作开始至今，何晓阳已经在基础软件领域持续工作了11年，主要服务于中国的电信系统、银行系统、电力系统。这11年中，何晓阳一直坚持做一件事，使得他成为APM领域的专家，能看见这个领域其他人看不到的机遇。

相对B2C业务来说，面对的客户就是互联网另外一端的消费者，所以，初创企业的创始人要能够准备把握消费者的需求，了解行业趋势，做一个优秀的产品经理，最好还懂一些运营、营销和品牌策略。创始人不仅要注重产品的体验，还要注重产品的运营和品牌营销。因为，每一个细节都可能给消费者带来体验上的不同。

例如，聚美优品的创始人陈鸥，2010年在美国获得MBA学位之后开始创立聚美优品。2012年陈欧为公司拍摄的“我为自己代言”系列广告大片引起80后、90后强烈共鸣，在新浪微博掀起“陈欧体”模仿热潮。2014年5月16日，聚美优品正式在美国纽约证券交易所挂牌上市，市值超过35亿美元。陈欧成为纽交所220余年历史上最年轻的上市公司CEO。

B2C与B2B企业对产品经理的要求不同。B2B产品的用户是一些企业的员工，所设计的功能都是公司战略或相关方提出的要求，产品经理将这类“线下已有的需求”系统化，以达到提高现有流程的效率的目的。B2B的产品要求产品经理对目标用户所在的行业有深刻的认识。产品经理设计的产品，往往是某种商业模式的具体体现。产品在功能设计上是次要的，第一位的是商业价值。产品经理在确立了商业价值后，会贴近商业模式的各个环节设置不同角色，进而设计产品的交互、页面和功能。

B2C产品的用户是数量庞大的普通消费者，相较于企业用户，会有非常明显的差异且多元化。个人用户往往表现得更为感性，更注重体验。用户关注的是UI（用户界面）是否有趣、UE（用户交互）是否容易上手和符合基本需求。

通常，B2C产品经理需要去挖掘用户的需求，根据了解的需求从无到有地创造一种产品。B2C产品对产品经理的最大要求是：很好的用户嗅觉，能准确提炼用户真实需求，为产品的市场化方向和用户利益寻求到一个平衡点。

目前，业界有一种观点认为，B2C和B2B产品之间并没有不可逾越的鸿沟，它们正在走向融合。2014年，IBM与苹果的合作一时间成为业界热议的话题。2014年7月，苹果与IBM达成一项排他性协议，共同为企业市场开发应用。IBM将以绑定的方式把大数据和分析能力通过iPhone和iPad带给企业用户。这种B2B和B2C企业间的跨界合作，也算是为业界带了一个好头。

风险投资机构Accel Partners公司的Ping Li曾表示，现在的企业类软件实在是太糟糕了，原因在于采购这些产品的人并不是最终用户。但是这一点并不会持续下去。诸如Facebook、Uber和Twitter等正在酝酿进军企业应用市场，企业类应用将向消费类应用看齐。传统企业应用软件是以企业业务流程为核心，不以个人体验为核心，而用户体验正是消费类应用的优势。两者的融合将能够形成很好的互补。

2015，那些被看好的领域

2014年的资本市场非常热闹，那么，2015年有哪些B2B领域将被看好？近日，创新工场董事长李开复发表了主题为《数位革命：创新创业的黄金时代》的演讲。李开复认为，未来5年，随着物联网、大数据时代的到来，会带来巨大的创业机会。

时代伯乐董事长蒋国云认为，随着中国人口出生减少，加上现代人不愿意干苦活和累活，必须用机器代替人的劳作，因此将加大在智能领域的投资。

在中台移动互联网大会上，雷军为年轻人指出的两个创业方向是移动互联网和智能家居;在2014年中国互联网大会上，周鸿祎表示，在移动智能、物联网、大数据安全蕴藏着丰富的创业机会。

硅谷顶级风投公司Andreessen Horowitz共享了其合作伙伴看好的16项新技术榜单，其中包括：虚拟现实、传感器化的企业技术、机器学习与大数据、完整堆栈（Full Stack）初创公司、应用容器实现虚拟化、网络安全、在线市场、云客户端计算、数字健康、在线视频、重酬集资领域、保险市场、物联网和开发与运维等。

B2B的春天来了吗

资本的注入能否带来B2B市场的爆发，是否能为B2B市场带来春天呢？

从投资的额度上来看，投资人对于B2B领域的投资多是数百万元或千万元级的规模，尚处于试探阶段。也有业内人士指出，可能很多投资人擅长寻找B2C的投资对象，但是对于B2B的业务不了解，所以很多时候采取跟投或试探性投资的做法。反观一些B2C领域的投资，投资人则显得信心十足。而投资人对于B2B领域投资的信心不足，将直接影响B2B项目的长远发展。

有分析人士指出，初创企业从成立到IPO的平均时间是9.5年，中间值是8年。这些公司平均都要进行4.45轮筹资，最少进行了3轮融资，最多进行了6轮，其中还不包括种子期。

一些成立很多年的B2B企业都是靠自筹资金生存下来的，其筹集资金的过程异常艰辛。很多B2B企业夭折在天使轮，或A轮之后就没有了动静。

为了能够在没有资本注入的情况下生存下来，很多创建十多年的B2B公司业务模式都是两条腿走路，一方面为大中型企业用户提供定制化的服务，以获得生存下来再生产的资金，另外一方面还必须进行互联网基因的改造，主动融入社交化的互联网时代，打造基于互联网架构的软件商业模式，面向中小企业用户提供在线服务。

这种两条腿走路的业务方式在一定程度上能够保证B2B企业的生存和发展，但是同时也使企业不能如B2C企业一样集中所有优势资源打造标准化和产品化的互联网服务。例如，很多企业都研发了两套产品线，既有面向大中型企业的私有云定制化服务，也有面向中小企业的SaaS服务。

随着新技术的发展和应用，以及国内外IaaS和PaaS平台的成熟，启动企业级业务的成本在逐年下降，过程也更加简单。但是，创业者要想让一项B2B的SaaS服务变得出类拔萃，需要具备深厚的行业背景，同时还要在创意设计、技术水平等方面投入大量的时间和物力。

所以，记者认为，相对于以往，投资人确实加大了对B2B市场的投资，但是对比已经几乎透明的B2C市场，投资人对B2B市场的投资还处于一个试探性的阶段。B2B市场即使感受到了阵阵春意，也是早春二月的天气——虽然春回大地，但是仍能感觉咋暖还寒。