如何提升加油站便利店门店销量

中国石化销售有限公司内蒙古石油分公司 邵立军

伴随着市场的日趋开放，成品油市场的竞争越加激烈，成品油的利润也在日趋缩减，许多企业为了提高市场竞争力，纷纷在加油站旁建立便利店，或引入汽车服务等非油性业务，从单一的运营模式转为多元化发展。但许多的加油站便利店的销售毛利情况却有日趋下滑的趋势，如何提高便利店的门店销售就成了加油站的当务之急。

一、加油站便利店经营商品品类

加油站便利店作为零售企业的一种形态，应以市场为导向，以产销对路为原则，组合商品开发。管理者需细心研究市场，选择性价比高的产品上架，避免出现“韩信点兵，多多益善”的举动。此外，因为每个加油站所处地理位置、经济环境、人口密度不同，切勿盲目“跟风”，要结合自身特点和往来人群特点，选择经营商品的品类。便利店同一种商品的品牌不必太多，按照消费需求不同集中在3-5种，这样做既节约了陈列空间，又可以较大规模地订货，从而降低了进货成本。例如2011年12月福建召开了特色商品展销会，各地便利店将福建特色商品作为门店销售重点，并迅速打开了销售局面。仅10个月，商品销售就已达到4660万元，商品铺货门店12482座，铺货率达61%。

二、加油站便利店经营模式

传统的加油站便利店的经营模式通常是一年四季都一样，没有做到季节性调整，也没有将节庆和民俗产品相结合，大大的降低了商品的销售力度，致使便利店销售额下滑，甚至“关门”。所以，为了打破传统的经营规模，提高加油站便利店的销售额，管理者就必须想办法将商品销售与季节民俗相融合，在这一点上有一些企业已经做出了表率。

七月份以来，整个浙江进入了“烧烤模式”，高温天气影响了非油品销售，但也使得便利店的饮料销量大幅度提升。浙江的王家弄加油站就根据今年夏天天气炎热的情况和加油站地理位置优劣等因素，打破常规的经营模式，舍弃矿泉水、可乐等一般饮料带来的小额利润，将高端饮料如昆仑山、天山雪融水、星巴克咖啡等推为主产品，并提出相应促销方案。最终王家弄加油站便利店在7月份的饮料销售量是原来销售额的十几倍。

三、加油站便利店专职人员对销售起到的作用

加油站便利店算是服务行业，服务行业最主要的核心凝聚力就是人。如果人心不齐，那么将会给便利店的销售带来很多的问题。例如许多员工甚至管理者认为便利店是加油站的辅助性业务，所以对员工培训少，使其缺乏专业的素质，思想认识不足，员工销售欲望不强，直接影响了便利店的销售量。

一个专业的销售人员能够对便利店的销售起到什么作用呢？举个例子，山东泰山石油公司加油站便利店员工为了提高销量，主动向顾客介绍商品：“易捷卓玛泉来自西藏海拔3000余米的山脉，口感甘甜，品质优良，只有我们加油站便利店有售”，令顾客产生了购买的欲望，然后为了销售黑土稻花香大米，员工还亲自现场用电饭锅熬制，让顾客真正品尝到，从而提高大米的销售量等。

四、加油站便利店如何提升销量

(一)推动业务模式创新，立足创源谋发展

要充分发挥加油站便利店所在区域的改革政策和资源优势，利用投行专业性，选择战略合作伙伴，发挥其所在的客户信息资源和网络布局优势，将已油站为依托的非银行金融业务、电子商务、汽车服务等融入进来，共同发展。还可以依托油站网络，用大数据作为基本点，推进车联网发展，并将其作为纽带，综合开展各类与车关联的非油品业务，探寻先进的经营模式，提升专业化运营水平，从而达成双赢的结果。

(二)推动体制机制创新，注入发展新动力

实行委托管理体制，规范便利店的业务委托管理运行机制，将所有的一切操作有章可循，避免了资源的浪费。其次，明确自营服务区、汽车服务区、餐饮服务区等，形成统一的品牌形象，加大一体化运营优势。还有，适当的增加用工编制，统筹用工管理，对招聘的员工进行专业培训，例如了解商店中商品的种类，各类商品的性价比，通过顾客的需求为顾客挑选适合他们的商品。可以建立一个奖惩制度，如按件计酬、毛利额兑现、专项奖励等机制，对销售业绩突出的员工进行奖励兑现，对销售业绩不达标的员工进行鼓励、比学、绩效考核等等，从而提高员工的销售积极性。

(三)推动专业化创新，实现内涵提升

在经济相对较发达的地方开展非油品业务，在建设加油站便利店的前期，需要了解开设便利店所需要的各种管理层面。如若对自己开设信心不足，也可以通过引入专业咨询公司，指导业务运营，从而提升自身的专业化管理水平。并且可以引入限时促销、积分返利、体验营销等商业营销模式，达到销售业绩的持续提升。建立承运商定期联系会议制度，严格考核，督促承运商提高服务质量。

五、加油站便利店发展趋势

尽管我国加油站便利店模式还处在起步阶段，但是也已经给成品油市场带来了不少互促的契机，许多成功的案例告诉我们加油站便利店具有很大的发展潜力和成长空间。在当今社会，企业主要从主观进行改变，不随大流，根据自身所处地域的经济模式和消费习惯为主，注重细节管理，树立目标人群，满足顾客所需，这样加油站便利店就会逐渐成为人们日常生活中的必然需求。

六、结束语

加油站便利店已成为加油站中不可或缺的部分，是加油站非油品业务的核心，为了提高便利店的门店销售量，我们需要从各个方面着手，包括商品品类、经营模式、销售方针、发展趋势等等。只有多方面、宽领域的协调整合，才能确保在市场竞争如此激烈的今天，加油站便利店门店销售量依然能够提高。

[1]张来生.浅谈加油站如何提升销售竞争力[J].中国石油报,2004;12

[2]陈元.加油站便利店销售策略研究[D].云南：昆明理工大学硕士学位论文,2011;5