创新性改革商业银行县域机构经营模式策略探析

胡悦

笔者通过近年来对浙江省相关县级市的调研情况，和近年来商业银行关于转变县域机构经营模式的实践经验以及同业相关创新模式，从县域机构经营定位、发展重点、产品创新、渠道建设、机构合作等几个方面提出一些创新性思考。由于本文是基于中国工商银行浙江省分行县域机构的视角进行工作调研所提的策略也均以工行为主，仅供读者参考。

一、全力推进商业银行县域支行零售化

针对浙江县域小企业和民营经济发展特点，应进一步明晰商业银行县域支行的经营定位，把支行定位于服务小企业和个人客户等零售业务上，改变支行依赖少数大客户的发展格局。在绩效评价上加大零售业务的权重，对批发业务的贡献度进行科学分割，以充分调动支行做大做强零售业务的积极性。

二、大力开拓中小企业业务市场

进一步健全中小企业专营机构，实行有别于大客户的差别化授信管理模式，推出适合中小企业的商品融资、发票融资及国内信用证项下的融资业务等产品，积极开展票据承兑、信用证、贷款承诺履约保函、代收代付等中间业务，重点在中小企业结构调整、节能减排、技术创新和市场开拓等方面给予金融支持，拓宽对县域中小企业的服务领域。

三、以商品交易市场为重要支点，推动经营模式创新

从浙江各地强镇市场基于特色经济和块状经济的特点出发，把二者结合点——商品交易市场作为主攻方向，达到提升工行在经济强镇的市场占比，最终提升在县域市场和中小企业市场、个金市场的竞争力，推动经营转型。加快制定“一个市场，一批客户，一套方案”的方针政策。对商品交易市场根据其特点，分析其特有的金融需求，以工行的优势产品为依托，制订专门的金融营销服务方案。

四、研发适合县域和集镇客户的“拳头产品”

为破解农村小额信贷业务中的瓶颈问题，在法律层面难以取得重大突破的情况下，结合浙江县域经济特点，可通过农产品动产抵押贷款、农产品订单融资、林权质押贷款、专业合作社担保贷款、小额保险融资等产品寻求制度上的创新。

五、强化渠道建设，扩大服务触角

相对于城市及农行，工行县域以下渠道服务能力明显处于劣势。要通过适当增设网点、大力建设电子渠道和深化外部机构合作，来提升和扩大工行在县域及农村市场的服务能力和辐射范围。

1.优化县域网点布局。要适当增设县域网点，加紧落实网点三年规划，加大县域网点建设投入力度，通过改建、迁建、扩建网点，重点布局浙江十二五规划重点建设中心镇，不断优化县域网点布局，扩大网点的辐射功能。

2.大力建设电子渠道。加大电话通、消费POS在农副产品交易、小商品交易市场、个体经营户的推广力度。加强与电信、移动、联通等机构在县域的合作，确保80%以上的营业厅布放工行自助终端，提供缴费、充值、转账服务。

3.完善银银合作平台。深化与省农信社的全面合作，在部分县域机构试点柜面通系统的基础上，尽快向全省各个联社推广，实现客户柜面存取款、汇款一柜通。积极探索与邮储银行、村镇银行、城市商业银行等同业机构在支付结算代理业务方面的合作，为工行县域客户提供金融服务便利，弥补网点不足。

六、深化机构合作，创新营销方式

县域及农村客户分布很广、很散，客户资源挖掘及营销相对有一定的难度，需要切实加强外部合作、创新理念、改进方法。

1.重视与政府部门的合作。切实加强与工商、税务、农林渔、水利、城建等部门的联系与沟通，上下整体联动，及时获取市场及客户信息，发掘农村农田水利、道路建设资金、新农合、财政补贴发放、新农村建设、移民资金等项目合作机会，从源头上挖掘客户资源及储源。

2.深化与农发行的合作。制订综合服务方案，进一步丰富“金山灵通卡”的功能，为全省农发行员工、农发行贷款企业、粮棉收储单位的上下游种植户提供代发工资、贷款资金结算、专属理财产品等一揽子、综合化的个人金融服务，为农发行政策性贷款的发放及回收提供便捷、优惠的网银结算服务及资金托管服务。

3.密切与小额贷款公司合作。小额贷款公司是优质客户的重要信息来源之一，要借助小额贷款公司的渠道及客户优势，本着客户共享、渠道共建、互利互惠的原则，在发卡、理财产品、担保、贷款资金结算等业务合作方面加强合作，通过与小额贷款公司合作，推进客户营销，挖掘县域农村的优质个人客户资源。

4.探索驻点联系村(镇)制度。以支持三农、金融下乡为主题，建立支行负责人、中层管理人员及网点负责人的重点村镇联系及分片包干制度，借助村镇政府及办事机构力量，汇集客户、营销产品、密切关系。

5.加强与其他相关机构的合作。加强与中国人寿、中国电信、中国移动、广电、证券营业部等单位的合作，建立捆绑联动营销机制，充分发挥他们在农村良好的经营基础，把保险客户、手机客户、有线电视客户、证券客户等批量发展为我行客户，扩大农村客户群。