小森革新：持田训的接力跑

陈翠

用什么样的词来形容过去的2014年呢？“变革”是贴切的吧。

你也许并不同意。有人咂摸2014，嘴里残留的明明是一丝苦涩。2014年，媒体圈的新业态是微信公众号迅速兴起。在那方小小的手机屏，我们三不五时地被“寒冬”“低迷”“下行”“过剩”“政策严令”“跑路”“倒闭”这样的字眼轰炸。

你如果抱怨这个失望之冬，它其实孕育着希望之春。如果你对印刷的未来充满怀疑，那就用变革重新点亮希望之光吧！

2014年，你难道没有嗅到变革的气息？

人人都在或多或少地讨论互联网和文化创意，思考产业转型升级的再造路径；先行者们依旧一往无前，求索于创新之路；传统产业裂变出新业态，襁褓中的网络印刷发出第一声清脆的啼哭，让我们正视它强大的生命力……

在印刷设备供应商领域，变革的号角也已吹响，转型、并购大戏在2014年轮番上演。

这一次，我们再讲一个关于变革的故事，故事的主角是大家耳熟能详的日本小森公司，以及还不太熟悉的新任社长持田训。

三大方向，看懂小森变革路径

提起小森公司，人们能立刻想到小森善治，这位亲切、慈祥的银发长者是小森的灵魂人物，更是其在中国最受欢迎的形象大使。那么持田训是谁呢？

2014年是持田训加入小森的第四十年，这一年，他履新社长兼最高执行责任官。这也是小森创办90余年来，第一次由非家族成员担任社长一职。

新官上任三把火。对持田训而言，这“三把火”的意义又格外非同寻常。2014年，他开始职业生涯新阶段，而小森这家近百年的知名老店，也站上了全新的历史起点，拉开了一场前所未有的大变革序幕。

过去90余年，小森在印刷业倾心演绎了“感动客户、超越期待”的美好故事，这种感动文化，促进了小森在中国市场的发展壮大，也对许多中国印刷企业自身的经营理念产生深远影响，甚至是一代中国印刷人服务意识觉醒的启蒙。我们从小森身上收获了感动智慧，而今面对新时代的洗礼，我们是否也能从小森这里获得关于变革的信心与动力？播种感动的小森一如既往地提供着超越期待的设备与服务，在这个更加风云变幻的市场，它的应对与革新能力是否也将超越我们的期待？

你也许早有察觉小森在变化，但并不知道它的战略大棋局究竟会如何落子，看看持田训首次描绘的改革路线图吧。

“信息通讯技术、数字技术、互联网等多方面因素影响着印刷产业，但在应对变化的过程中，新的曙光已经开始出现。”持田训说。小森的战略转型，涵盖了市场定位、营销理念、生产制造三大方向。

“我们一直专注、集中于胶印业务，这带来了一些问题，是时候要改变了。”持田训解释。小森正在积极推动的三大新兴事业包括数字印刷、纸币及证券印刷、印刷电子。

公司在数字印刷领域布局已久，ImpremiaC系列数字印刷机也被市场熟知，新的重量级设备正酝酿上市。2015年末，我们应该可以看到小森与合作伙伴共同研发的ImpremiaIS29UV单张喷墨数字印刷机。这款设备适用于所有普通纸张，无需再做任何预涂布处理，实现胶印级品质。此外，小森与兰达的合作更备受瞩目，让人翘首以盼。纳米油墨的NGPS（纳米图像印刷系统）是兰达公司独自开发的技术，小森公司取得了此项专利的授权，可以购买纳米油墨等专用消耗品，并且拥有创造小森独有的印刷系统的权利，小森也可以独自生产此款印刷机。新的纳米图像技术如果能真正弥合数字印刷与传统胶印的长短板，必定能带来巨大的市场成功，也将为小森的未来发展提供巨大的想象空间。

谈及胶印与数字印刷的发展关系，持田训是这样回答的，“小森的一切技术研发投入，必定以客户需求为出发点。这个市场需要综合解决方案，而不是某项单一的技术。我们要把胶印和数字印刷各自的优势整合，把公司在各个环节的优势融合起来，提供给客户。”未来小森仍将进一步强化和巩固目前核心的胶印事业，它主打的按需胶印理念就是持田训这种融合思想的体现。按需胶印以H-UV快速干燥装置和KHS-AI（自带学习功能的快速调机系统）为核心。它是指在保持胶印高印刷质量和高生产效率的同时，通过进一步缩短印刷准备时间和操作时间、减少纸张损耗等，更大程度地满足“小批量、短交货期”需求的解决方案。自2009年H-UV快速干燥技术问世，小森搭载了这项装置的设备在全球已销售超过500台。H-UV能快速干燥印张、显著缩短工期，采用免喷粉工艺，提高印刷品质，同时具备环保特性，这一切都彰显了小森在胶印方向持续提升的强大能力。

你可能不知道，小森是日本国内唯一一家纸币印刷机制造商，迄今为止，已经为14个国家和地区的中央银行和民营纸币印刷企业提供了相关设备。2014年，世界上最大的纸币及证券印刷企业英国德拉鲁印钞公司第二次向小森采购设备，双方还签订了相关的技术协作合同。纸币及证券印刷是小森未来积极拓展的新兴事业之一，近一两年的年销售目标为100亿～150亿日元，它的相关设备也已进入中国市场。

与此同时，一个全新的市场在小森面前展开，那就是印刷电子。这意味着，以后除了传统印刷企业，电子、电器厂商也将成为小森的客户。2014年5月，小森收购了丝网印刷机制造商东海控股集团。“东海控股原有的技术主要针对PCB电路板，它在印刷电子领域拥有广泛的客户基础，能够让我们迅速进入这个市场。”持田训介绍。2014年8月，小森与台湾新竹市工业技术研究院合作，成功研发了PEPIO系列凹版印刷机。这款设备尤其适用于平板电脑、手机等触摸显示屏上超精细线路的批量印刷。新设备极具生产效率和成本竞争优势，目前已经交付几家日本客户试用，也会选择合适的时机进入中国和海外市场。印刷电子的应用领域十分广阔，对这块增量市场的前景，小森抱有很大的期待。

巩固、强化胶印事业，扩大数字印刷、纸币及证券印刷、印刷电子三大新兴事业，在市场定位调整之外，小森也在转变营销理念。

成为印刷工程服务商（PESP，PrintingEngineerServiceProvider）是小森的转型目标之一。什么意思？过去小森的事业一直以胶印机制造及销售为主。未来小森要走综合解决方案路线，它的事业将拓展至相关配套装置、印刷耗材、软件及维护保养项目，它的触角甚至还要延伸至印前、印后环节。目前，小森的H-UV油墨、墨辊、橡皮布、洗涤布、润版液及洗涤液等已经形成K-Supply系列产品推向市场。在印后领域，小森也即将有所动作，新的机型将于日本率先面世。

与一些收缩战线的同行相比，小森似乎在反其道行之。“小森要扩大市场，但并不是所有的事情都亲力亲为，我们有很好的销售渠道，可以与合作伙伴强强联手，向市场推出更多的产品，给客户更全面的解决方案。印后设备，小森选择的就是OEM生产。”持田训这样解释。

日本制造享誉全球，谋求战略转型的小森重新提出了制造业的再变革目标。公司的生产现已基本集中于筑波工厂，后文我们再去撩开它的面纱。

中国，小森最大的海外单体市场

2008年全球金融危机以前，欧美一直是小森最大的海外市场。危机之后，欧美市场萎缩，中国市场不断发展，成为小森最大的海外单体市场。

尽管中国经济增长开始放缓，进入新常态，小森对中国市场的重视依然不减。应该说，小森对整个亚洲市场都表现出非同寻常的重视。2014年6月，小森在新加坡成立了小森东南亚私人投资有限公司，11月，小森马来西亚私人有限公司成立。在东盟各国及地区，小森加快了业务拓展步伐。

尤其值得注意的是，2014年4月，小森机械（南通）有限公司成立。多年以前，小森善治会长接受媒体采访时曾表达了他对于建立海外加工中心的谨慎态度。现在，通过在中国建立生产基地，小森进一步彰显了自己对于中国市场的决心和信心。“公司的销售重心会向以中国为核心的亚洲市场倾斜。”持田训说。

根据持田训的介绍，南通工厂目前还仅进行零配件和个别组装部件的生产，未来几年，条件成熟的话，小森计划在南通工厂实现整机组装。“我们对南通工厂的中国员工实施严格培训，所有的生产管理和品质管理标准都与日本工厂保持一致。”持田训说。

早在1970年，小森的机器便已落户中国，自新千年始，小森在中国市场开始飞速发展，短短十余年间，构建了成熟的销售及服务体系。1998年，小森香港有限公司成立；2002年，台湾小森股份有限公司落户台北。在内地，小森于深圳和上海也设立了分公司和办事处，与此同时，两家代理商兆迪技术有限公司和亚菲印刷机械有限公司也负责不同市场区域的销售和服务工作，形成了完整的网络布局。

对于国际供应商而言，过去新设备研发后一般率先在欧美市场亮相，这种情况在小森正被逐步改变。小森已经特别针对中国市场开发了三款机型，包括Lithrone最新GL系列的37和44英寸设备，以及LithroneA37。

小森用实际行动践行着对中国市场的承诺，正徐徐展开的大变革战略也必定会让中国的印刷企业客户有更大的受惠。2015年4月的东莞PrintChina展会，小森会给大家带来最符合需求的尖端设备，尤其将针对包装印刷市场制造惊喜。包装印刷被持田训认为是胶印领域唯一前景看好的市场，小森已经专门开发了应用于厚纸包装的机器，未来也会投入研发数字包装印刷设备。

每一个印刷人都难免怀念产业发展逝去的黄金年代，但其实，眼下的变革时代更值得我们用心去经历。这是最坏的时代，也是最好的时代；这是黑暗的季节，也是光明的季节。我们一无所有，也拥有着最大的宝藏。