茅台经销商大会：今年以来销售额同比增长

超三成

在今年2月6日出版的第六期《股市动态分析》上，我们的封面文章《白酒股下半场“危”与“机”》指出，贵州茅台的“保价战”成功与否，关系到板块的未来走势。同时，春节前后茅台价格能否坚挺，其销量变化如何都值得投资者重点观察。

本周，茅台的经销商大会召开，会议上透露的信息印证了我们春节前的判断，2015年截止3月上旬，茅台酒销售4000多吨，同比增长39%，销售额同比增长32.5%，销售收入达到92.94亿元。另外，系列酒也实现了110%的增长。

3月25日下午，茅台在成都望江宾馆召开全国经销商座谈会。茅台酒厂名誉董事长季克良、茅台集团总经理助理、销售有限公司总经理王崇林与全国近千名经销商进行了沟通与交流。

会议透露出来的信息值得投资者关注：截止3月上旬，茅台酒销售4000多吨，同比增长39%，销售额同比增长32.5%，销售收入达到92.94亿元。同时，在未来2-5年，茅台酱香酒公司将建立省级营销公司，有渠道有实力的经销商可以进入其中。

经销商：15年陈酿断货

十多名茅台经销商的发言中，都对2015年整体销售情况表示了认可。纷纷用了开门红、很成功等类似词语表达。同时，经销商也对目前茅台市场问题提出了自己的建议。

有经销商表示，今年以来，五粮液在控量上做得很好，所以，价格情况不错，希望茅台也能坚持继续控量。同时，该经销商认为，既然茅台要将销售对象向大众消费者转移，就得在终端拉动上做一些工作。

陕西经销商表示，春节期间茅台15年陈酿断货一个多月，断货太久肯定也不太好。而广西经销商也提出了同样的问题：春节期间，全国15年陈酿出现了脱销的情况，这个情况导致的结果是少卖了一、两万箱，接近两三个亿的销售额，这是厂里对市场判断的失误，明年不能再出现这样的错误，当然，这也说明年份酒茅台是有市场的；另一个问题就是定制酒产品太多，粗略看了一下，应该有100多个，而且现在市场有些混乱，这不是好事。

北京朝批：目前消费习惯发生了巨大变化，以往春节是45天的销售旺季，现在只有十几天的爆发式增长。北京市场在1-2月呈现出的茅台量价齐升，得益于茅台张弛有度的控货。这点非常好，另外，建议茅台做些个性化营销，通过个性化与来自电商等渠道的价格恶性竞争对峙。

浙江经销商表示，今年以来自己有了50%的增长，并且出现了短期断货现像，这个成绩的获得是转型到消费者层面带来的利好。不过目前销量稳定了，希望价格提上去让经销商赚到钱。

河南经销商提出：酒厂说了就要算数，把“不增量、不增经销商、不降价”的三不原则坚持下去；在可控范围内调节量，让执行不完计划量的经销商让出计划，让有能力的经销商吃饱。这样可防止低价乱世；目前遇到发货不及时的情况，建议在全国加大中转库的数量；高度重视某些电商、连锁渠道用茅台来进行恶意低价炒作自己的行为，因为这是对茅台品牌和市场秩序的破坏。

季克良：茅台目前的价格“差不多”

在经销商发言中及发言后，季克良做了发言，其意见是茅台目前的价格“差不多”。

“我多次表示，茅台酒的价格应该是最低工人工资标准。我知道，有些地方是1600左右，贵州这些地方是1000左右。关于茅台价格到底应该怎么定，我个人观点应该符合4点：①白酒中，价格第一；②经销商有一定的利润带；③厂家有一定的利润带；④消费者能买得起。”

“2014年，茅台销量、收入、利润、税金都实现了增长，这太不容易了，感谢所有经销商。经过去年一年的表现，我相信大家更加有信心了。目前摆在大家面前的是如何更和谐更持久发展的问题。大家今天的建议都很好。可以看出，目前茅台遇到的最大难题是经销商微利，甚至少部分经销商亏本问题。我明白，一年、两年甚至三年的困难，大家可以风雨同舟，但是，一旦时间太久了，对经销商来讲，就不公平了。这是茅台将着手解决的问题。” 季克良指出。

至三月上旬销售额同比增长32.5%

茅台销售有限公司总经理王崇林则透露了令人振奋的数据，他认为，2014是白酒行业最困难的一年，2015年会更加困难，但是茅台发展会好——2015年截止3月上旬，茅台酒销售4000多吨，同比增长39%，销售额同比增长32.5%，销售收入达到92.94亿元。另外，系列酒也实现了110%的增长。

另据3月14日贵州新闻报道，茅台系列酒截止3月6日的销量是1460吨，同比增幅130%。公务消费正在向私人消费转型，这样中国白酒才能迎来真正的市场经济。这样的市场才是巨大的。

“茅台酒的市场前景很好，从最新数据来看，按照厂价计算中国酒行业有5800亿，2014年高端酒不超过3万2千吨，茅台占据了60%多的市场份额。而且中国富人阶层人数众多，茅台的市场潜力是巨大的。今年茅台压力不大，茅台集团的任务是410亿元，比2014年的多了3亿元。所以，我们绝对不增量。目前酱香酒公司发展状况很好，而且保健酒公司等也在不断成长，3个亿的增长不是问题。” 王崇林表示。

经销商向连锁化、品牌化发展

对于茅台未来营销的变化，王崇林表示：未来2-5年，酱香酒公司将建立省级营销公司，有渠道有实力的经销商可以进入其中。茅台要将营销、服务等工作进行前移。未来几年，名烟名酒店将会消亡，经销商应该向连锁化、品牌化方向发展。

“茅台将电商公司独立出来，就是希望加快茅台电商发展，构建起企业、产品、经销商、消费者之间的大数据库，以便更好的服务市场。”王崇林称。